Pronostico de ventas

PRONOSTICOS

El Administrador Financiero determina cuáles serán las consecuencias financieras de una empresa si ésta mantiene su actual curso o lo modifica. Para cumplir con esta función el financiero puede utilizar diferentes formas de conocer el futuro de una compañía, bien sea modelos determinísticos o métodos prospectivos. Entre los primeros se pueden encontrar modelos estadísticos avanzados (regresión, promedios móviles, probabilidad, etc.), el presupuesto maestro y el método del balance general proyectado. En los métodos prospectivos pueden citarse como ejemplo los escenarios, árboles de competencia, juegos de actores, entre otros.

Así mismo el pronóstico puede estar sujeto a diferentes aspectos, como por ejemplo: Si la gerencia determina modificar algunas políticas, es necesario conocer su impacto para un periodo futuro específico. De no existir política alguna, se debe aplicar un procedimiento de tendencia para conocer el futuro de una compañía para lo cual se toman varios periodos históricos (generalmente cinco) y se calcula la tasa promedio de crecimiento, base sobre la cual se realizarán los pronósticos.

Igualmente la experiencia es un factor importante a la hora de realizar pronósticos. Si una empresa sabe de antemano que durante ciertos periodos del año hay cambios bruscos en sus ventas, se pude elabora un pronóstico teniendo en cuenta aquellos aspectos que de una u otra forma pueden afectar el progreso de la compañía.

El uso de estas herramientas obligan la construcción de verdaderos ejercicios de reflexión que permitan una formación de conceptos con sentido compartido y poder dar paso a una planificación conjunta que facilite una acción coordinada en la búsqueda del logro de los propósitos de la organización. La construcción del mejor futuro obliga a cambiar de modelo mental, es decir, pasar de un pensamiento reactivo a un pensamiento preactivo proactivo donde la anticipación (preactividad) a fenómenos externos incontrolables por la organización contribuya a desarrollar estrategias que se adapaten (proactividad) fácilmente a unas nuevas condiciones del entorno. Preactividad y Proactividad son los verbos que conjuga la Prospectiva y que la hacen ver como una de las herramientas más importantes a la hora de construir el mejor futuro para la organización, herramienta de la cual puede el Administrador Financiero, sacar el mejor uso cuando se trate de generar riqueza para su compañía.

PRONOSTICO DE VENTAS

La capacidad comercializadora de una empresa se refleja en la dinámica de sus ventas. No obstante, el predecirlas no es función única y exclusiva del área financiera. Para determinar el monto de ventas es necesario conocer si la empresa tiene la capacidad productiva necesaria para lograr las metas del área de mercado; pero también es importante destacar que la capacidad productiva depende de la capacidad de inversión que puede tener un negocio y ésta depende de los planes, programas y proyectos que tiene la alta gerencia. Así mismo la capacidad financiera tomará parte cuando los fondos existentes no sean suficientes para cumplir con las expectativas de inversión, producción y comercialización. En otras palabras, no se pude llegar a un pronóstico de ventas con un margen de error bajo sin la concurrencia de todas las área de la compañía.

En este orden de ideas, predecir las ventas puede llegar a ser una herramienta bastante útil para lograr el posicionamiento y el éxito de la empresa. Sin embargo, si este pronóstico es incorrecto, las consecuencias pueden ser muy serias. Una demanda mal calculada puede llevar a los siguientes problemas a una compañía: Si la demanda es menor a la capacidad instalada, la empresa incurre en sobre costos por depreciación, costos fijos y materia prima entre otros, haciendo que su costo de oportunidad se incremente afectando en un futuro cercano las metas de rentabilidad y liquidez por la baja rotación de sus ventas. Si la demanda es mayor a la capacidad instalada, es posible que clientes insatisfechos desvíen su atención hacia otras empresas del sector perdiendo la competitividad lograda hasta el momento.

Si la persona encargada de realizar las proyecciones es amplía conocedora de su organización y del entorno al cual pertenece la compañía, un análisis de tendencia en las ventas es un método con a

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