1.- ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

CAESAR IT SERVICES

1.- ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

Caesar tiene una buena imagen de proveedor y empleador, pero muestra una gran debilidad en el conocimiento de su marca. El 62% de los clientes no conocen la marca, mientras otras empresas de la competencia gozan con mejor imagen aunque sean más pequeñas.  Debemos tener en cuenta el marco en el que estamos, un mercado masificado, con compañías muy grandes y reconocidas donde el 59% de los clientes de producto TimeValue lo que más valora es el nombre del proveedor.

Una de las necesidades básicas que pedían los clientes de servicios de software, es el mantenimiento y soporte técnico para aplicaciones existentes. Body-shopping es un servicio genérico mientras que los proyectos y el mantenimiento se percibían como actividades de valor añadido.

Los clientes tenían una asociación de marca hecha con el nombre de Caesar y era un problema el cambio de propuesta de valor que pretendía la empresa. Se vendían bajo la misma marca un producto con excelencia metodológica y otro producto genérico. Caesar consiguió despertar interés inicial pero dicho interés no se convirtieron en ventas.

No se realizo una investigación de mercado, para introducir un nuevo producto, ya que esto hubiera permitido tener mayor conocimiento de lo que necesitan nuestros posibles clientes. 

Por otro lado para poder resolver la problemática a la que se enfrenta la empresa, deben capacitar mejor a sus empleados ya que de ellos depende el éxito de ambos proyectos y que la empresa salga de la crisis, es importante trabajar en grupo y crear conciencia de que sí a la empresa le va bien, a sus empleados también les irá bien y tendrán mayores beneficios

Una falta de capacitación a sus empleados. Cuando vamos a vender algo debemos conocer cada componente, sus funciones, sus incompatibilidades, mejor dicho conocer hasta el último detalle para poder explicarle al cliente cada cosa que pregunte, y de esta forma no dejar ningún vacío que lo haga dudar de realizar dicha compra. 

2.- ¿Pueden los dos (proyectos TimeValue frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? En caso afirmativo, ¿por qué? En caso negativo, ¿por qué?

Considero importante que los dos proyectos de valor tengan marca distinta, estamos hablando de proyectos totalmente diferentes que deben ser tratados de forma diferente comercialmente. 

Un proyecto ya lleva en el mercado un tiempo y los clientes tienen una imagen de marca hecha.

Por otra parte la diferenciación en marcas diferentes puede hacer que la promoción y publicidad resulte más efectiva, al distinguir claramente los clientes dos proyectos totalmente diferenciados. 

También los comerciales destinados a uno y otro, han de ser tratados de diferente forma y entrenados bajo premisas distintas, los comerciales han de sentirse identificados con marcas diferentes, para poder rendir mejor en las ventas, y que sus esfuerzos no se vean interferidos o mezclados por el otro proyecto.

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