Aguas De Cristal

El Marketing relacional

El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

Característica principal: Individualización en donde Cada cliente es único y se pretende que él (cliente) así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Cómo se aplica:

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Orientación a las Ventas.

Se Desarrollo a partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Y en donde Como vender más? Es la pregunta a responder.

Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

Su principio es que el consumidor tiene resistencia innata a comprar, pero si se le estimula de forma conveniente puede verse impulsado a ello. La consecuencia es que las empresas con esta orientación tienden a destinar muchos recursos a las actividades de venta y promoción de sus productos en donde lo importante es vender. Ellos ubican el problema en vender y no en producir.

. Puede ser la herramienta adecuada para cumplir objetivo de ventas a corto plazo o para superar la empresa en malos tiempos. Pero es inaceptable como estrategia a largo plazo. Es una de las estrategias que muestra mayores probabilidades al fracaso cuando se tiene que enfrentar a un competidor que posee productos que los consumidores realmente desean.

Problema fundamental: falta de comprensión de las necesidades

...