CONTABILIDAD

RESUMEN

El desarrollo del presente trabajo de investigación ha sido llevado a

cabo con la finalidad de realizar UN PLAN DE MARKETING Y

ESTIMACIÓN DE SU IMPACTO EN LAS VENTAS DE LA

EMPRESA TURISMO EJECUTIVO S.R.L. DE LA CIUDAD DE

TRUJILLO.

Para ello se elaboró un análisis situacional apoyándonos en

técnicas de análisis interno y externo mediante la aplicación de

Matriz Ansoff, Boston Consultin Group, además se tomó en cuenta

para el análisis, los datos arrojados por las encuestas realizadas

tanto a consumidores como a los trabajadores, para de esta forma

ver cuáles son los puntos y factores en que se estaba mostrando

falencias. Y para la solución de estas se planteó estrategia de

Marketing Mix.

Luego de la investigación se obtuvo resultados favorables de

acuerdo a la estimación del impacto en las ventas, generado por la

implementación del plan de marketing propuesto. Por lo que se le

recomienda a la empresa Turismo Ejecutivo S.R.L se implemente

dicho plan para que permita crecer a la empra en el mercado

brindando mejores servicios a sus clientes

vii

ABSTRACT

The development of this research has been conducted in order to

make a MARKETING PLAN AND ESTIMATE ITS IMPACT ON

SALES OF THE EXECUTIVE TRAVEL COMPANY SRL IN

TRUJILLO CITY.

For that a situational analysis was made relying on internal and

external techniques analysis through the application of Matrix

Ansoff, Boston Consultin Group, also was taken into account for the

analysis, the data obtained from surveys both consumers and

workers, within this way see what items and factors were displayed

are flaws. And for the solution of these, Marketing Mix strategies

were raised.

After the investigation favorable results according to the estimated

impact on sales generated by the implementation of the proposed

marketing plan was obtained. So it is recommended to the Executive

Turismo SRL company to implement that plan to allow the

enterprise grow in the market providing better services to their

customers.

viii

INDICE

PRESENTACION ii

DEDICATORIA iii

AGRADECIMIENTO v

RESUMEN vi

ABSTRACT vii

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA 02

1.1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA 02

1.1.2. ANTECEDENTES 03

1.1.2.1. Nacional 03

1.1.2.2. Internacional 04

1.1.3. JUSTIFICACIÓN 06

1.2 HIPÓTESIS 06

1.3 OBJETIVOS 06

1.3.1. Objetivo General 06

1.3.2. Objetivos Específicos 06

1.4 MARCO TEÓRICO 07

1.4.1 MARKETING

1.4.1.1. Importancia del Marketing 08

1.4.1.2. Tipos de Planes de Marketing 09

1.4.1.3. Estructura de un Plan de Marketing 10

1.4.1.4. Etapas de un Plan de marketing 13

1.4.1.5. Marketing Mix 14

1.4.2. Ventas 18

1.4.2.1. Definición 18

1.4.2.2. Clasificación de las Ventas 19

1.4.2.3. Vendedor 19

1.4.2.3.1. Características de un vendedor 20

1.4.2.3.2. Estilos de vendedores 20

1.5 MARCO CONCEPTUAL 21

1.5.1. Marketing 21

1.5.2. Calidad 22

1.5.3. Plan de Marketing 22

1.5.4. Ventas 22

1.5.4.1. Tipos de ventas 22

CAPITULO II

MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

2.1. MATERIALES 24

2.1.1. Población 24

2.1.2. Marco Muestral 24

ix

2.1.3. Muestra 24

2.1.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos 25

2.1.4.1. Entrevista 26

2.1.4.2. Encuesta 26

2.1.4.3. Observación 26

2.2. PROCEDIMIENTOS Y MÉTODOS 27

2.2.1. Método 27

2.2.2. Diseño de Contrastación 27

2.2.3. Operacionalización de variables 28

2.2.3.1. Análisis de las Variables 28

2.2.4. Procesamiento y Análisis de Datos 29

CAPITULO III

ANALISIS SITUACIONAL

3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO 31

3.1.1 Análisis de la Situación 31

3.1.2 Factores del Entorno 33

3.1.2.1. Entorno Económico 34

3.1.2.2. torno Socio – Cultural 37

3.1.2.3. Entorno Tecnológico 38

3.1.2.4. Entorno Político – Legal 40

3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.2.1. Proveedores 41

3.2.2. Clientes 43

3.2.3. Rivales 43

3.2.4. Sustituto 44

3.2.5. Nuevos Competidores 45

CAPITULO IV

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS 47

4.1.1. Resultados de las Encuestas Aplicadas a los Clientes 47

4.1.2. Resultados de las Encuestas Aplicadas al Personal 60

CAPITULO V

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

5. PRODUCTOS 69

5.1 PRECIO 69

5.2 PROMOCION 70

5.3 PERSONAL 71

5.4 PROCESOS 71

x

CAPITULO VI

SITUACIÓN DE LA EMPRESA

6. SITUACIÓN DE LA EMPRESA 74

6.1.1. Misión 74

6.1.2. Visión 74

6.1.3. Análisis F.O.D.A. 74

6.1.4. Objetivos 75

6.1.4.1. Objetivos General 75

6.1.4.2. Objetivos Específicos 75

Objetivos Sobre el Consumidor 75

Objetivos de Marketing 76

Objetivos Financieros 76

6.1.5. Mercado Meta 76

6.1.6. Estrategia Competitiva 78

6.1.6.1. Matriz Ansoff 79

Estrategias de la matriz Ansoff 80

6.2. SEGMENTACION 81

6.2.1. Nivel de Segmentación 81

6.2.2. Base para la Segmentación 81

6.2.3. Valoración y Selección de los Segmentos de Mercado 82

6.3. POSICIONAMIENTO

6.3.1. Justificación del Producto o Servicio 83

6.3.2. Posicionamiento Actual 84

Estrategias de la Matriz Boston Consulting Group 85

6.3.3. Posicionamiento Deseado 86

6.3.4. Categoría de Pertenencia 87

CAPITULO VII

Marketing Mix

7.1 PRODUCTO 89

7.1.1. Estrategia Cadena Servicio- Utilidades 90

7.1.2. Estrategia a lo Largo del Ciclo del Producto 92

7.1.3. Estrategias 92

7.1.4. Dimensión del Servicio 93

7.2 DISTRIBUCIÓN Y PLAZA 93

7.2.1. Distribución 93

7.2.1.1. Canales de Distribución 94

7.2.1.2. Procesos de Coordinación 95

7.2.2. Plaza 95

7.2.2.1. Ubicación de la Plaza 96

7.3. COMUNICACIÓN

7.3.1. La Comunicación y el Brand Equity 99

7.3.2. Modelos del Proceso de Comunicación 101

xi

7.3.3. Objetivos de la Comunicación 102

7.3.4. Objetivos Específicos 102

7.3.5. Cliente Objetivo 102

7.3.6. Problemas no Resueltos 103

7.3.7. Promesa de Ventas 103

7.3.8. Propuesta de Mensaje 103

Spot Radial

7.3.9. Estrategia de Publicidad 104

Copy Strategy

7.3.10. Administración de Publicidad 105

Presupuesto

7.4. PRECIO 106

7.4.1. Fijación de Precios 106

7.4.2. Política de Precios 107

7.4.3. Estrategia de Precios 107

7.4.3.1. Estrategia para el Ajuste de Precios 107

Precios Psicológicos

7.5. INVERSIÓN DE PLAN DE MARKETING 110

CAPITULO VIII

REPORTE DE VENTA DEL PRIMER SEMESTRE AÑO 2014 114

PROYECCIÓN DE VENTAS DEL PRIMER SEMESTRE AÑO 2015 115

CAPITULO IX

CONCLUSIONES 119

RECOMENDACIONES 120

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 121

BIBLIOGRAFÍA VIRTUAL 122

ANEXOS 123

1

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

2

1.1. FORMULACION DEL PROBLEMA:

1.1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA:

La Estructuración de un plan de marketing es una herramienta de

apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que

posibilita los siguientes elementos positivos para el desarrollo del

negocio: establecer una base concreta a partir de la cual planificar

los restantes planes de la empresa, coordinar y unificar los

esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía

como un todo.

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado

para que sea fácil encontrar lo que se busca y no se omita

información relevante.

Turismo Ejecutivo SRL se dedica a brindar servicios de transporte

interprovincial a diferentes ciudades del País, teniendo como sede

principal la ciudad de Trujillo , en los últimos 17 años se ha hecho

conocer de una mejor manera abriendo nuevas sucursales en

Lima, Chiclayo, Bagua grande, Pedro Ruiz, Nuevo Cajamarca,

Rioja, Moyobamba, Tarapoto, Bellavista, Juanjui, Yurimaguas, pero

esto no ha sido suficiente para captar clientes más habituales,

fomentar el consumo hacia este servicio y consolidarse en el

mercado como un servicio diferenciado y de calidad, una de las

causas es que la compañía no presta importancia en lo que se

refiere a la atención al cliente , imagen y mejoramiento continuo en

la calidad del servicio, esto debido a que no cuenta con un plan de

marketing que les ayude a superar estas deficiencias e incrementar

sus ingresos.

Esta compañía a pesar de estar ya muchos años trabajando en el

mercado de transporte interprovincial no ha podido ofrecer a sus

clientes un valor agregado significativo, que la diferencie de su

competencia, muchos clientes debido a la fuerte competencia que

tienen

...