El Agua Sucia

Poniendo en marcha la estrategia de negociación

Subir

5.1 La preparación

La preparación implica no improvisar. Para entrar a una negociación en la que buscamos acuerdos que puedan ser eficientes, eficaces y duraderos, no podemos darnos el lujo a que la suerte haga lo suyo.

El objetivo: Es clave determinar qué pretendemos con la negociación, además de saber qué es lo que pretenden nuestros interlocutores.

El objetivo secundario: Es nuestro “Plan B” si es que las condiciones no se dan como para poder alcanzar nuestro objetivo primario. Algo así como cuál sería el mínimo a alcanzar si el máximo no es posible.

Intereses: Debe quedar claro qué necesidades de fondo estamos atendiendo a través de la realización de nuestro objetivo primario, que valores o percepciones están en juego. Para poder descubrir los intereses hay que preguntarse: Cuál es la solución que busco, a dicha solución una vez explícita, preguntamos Por qué y/o para qué queremos que así sea.

Alternativas: Debemos tener claro qué cosa haríamos si no sale exitosa la negociación. Qué alternativa tenemos respecto a una solución negociada. Es decir, qué haríamos si no nos conviene negociar o si finalmente fracasa la negociación.

Opciones: Son todas las posibilidades de solución que se nos pueden ocurrir en la mesa de negociación, pero que atiendan a los intereses o necesidades de las partes. Generalmente usamos la técnica de lluvia de ideas para poder lograr una buena cantidad de opciones.

Acuerdos: Son los principios de solución, derivan de una priorización de las opciones generadas. Para priorizar opciones se puede aplicar el criterio de satisfacción (qué tanto una opción satisface mis interese y los de las otras partes). Otro criterio es el del principio de objetividad o realidad que tiene que ver con la contrastar las opciones elegidas con; por ejemplo, opiniones técnicas (cuán posible de ser aplicada es la opción), precios de mercado, soluciones precedentes, estudios periciales, etc.

Seguimiento: Una vez suscritos los acuerdos, debe quedar explícito quién hace qué, en qué momento. Los acuerdos son compromisos que de hecho se realizan por alguien en un espacio y tiempo determinado. Además, debe quedar también explícito qué se haría en caso de incumplimiento.

5.2 La interacción

Como muchos dicen, toda negociación es como una partida de ajedrez, podemos saber cómo empieza, pero no cómo acaba. De hecho hay ciertos criterios generales que pueden ser aplicados según el caso. No hay que olvidar que quienes nos movemos en ámbitos interculturales, el tema de la adaptación al medio y el conocer las prácticas resolutivas en dicho contexto, es clave. En cualquier caso, algunos principios generales de la interacción son:

Es preciso acordar las reglas de juego entre las partes y consensuarlas.

Diseñar una agenda de trabajo que establezca la ruta general del proceso.

Disponerse espacialmente de modo tal que no se reflejen asimetrías.

Empezar generalmente, con una exposición de cada parte sobre cómo ve el problema central.

Determinar luego cuál es el problema central a partir de todo lo expuesto.

Tratar de subdividir el problema en partes para no negociar un tema como bloque.

Iniciar la búsqueda de opciones incidiendo en las necesidades de las partes y de acuerdo a cómo se ha logrado subdividir el problema.

Tratar de ir solucionando desde los más sencillos hacia los más complejos. Avanzar de este modo, crea confianza en el proceso.

Manejar los recesos.

La interacción deberá atender a los estilos o modelos de negociación entre las partes, más aún si estamos hablando de negociaciones entres grupos culturales diferenciados. De hecho no es igual negociar con un ciudadano de los trópicos que con un ciudadano asiático o europeo central. Los patrones culturales van a signar los estilos. En unos primera la lógica y el raciocinio, en otros más los afectos y expresiones abiertas de los estados de ánimo.

El manejo del proceso de interacción va avanzar en la media que las partes definan el rumbo. No hay que olvidar que el objetivo único de toda negociación es llegar a acuerdos, no es otro.

5.3 Los acuerdos

Una vez que las partes han priorizado las opciones de solución identificadas, pasamos a la generación de acuerdos. Lo ideal es poder suscribir algún documento o acta redactada y validada por las partes involucradas, pero en algunos contextos ello no es posible, por lo que habrá que buscar otro elemento que de cuenta de la suscripción de acuerdos.

En el caso que quede un acta o documento escrito es preciso ser muy claro y directo en lo que se convenga y quede suscrito. Generalmente todo documento de este tipo deberá contener:

Lugar y fecha.

Participantes del proceso.

Breve introducción o presentación general (descripción de la controversia, forma a la que se llegó a los acuerdos suscritos y voluntad expresa de asumirlos).

Los acuerdos (pueden ser generales o distribuidos como compromiso de cada una de las partes). De haber acuerdo total, entonces se hacen explícitos todos, de quedar algunos temas pendientes de solucionar, habrá que hacerlo constar.

El detalle de la manera cómo se ejecutarán los acuerdos (esto dependerá de la naturaleza de los mismos, si requieren algún orden cronológico, si hay tema de montos, volúmenes, extensiones, compromisos directos por actividad, etc.)

Las fórmulas de sanción convenidas en caso de no cumplimiento de los acuerdos por alguna de las partes.

Las formulas de dirimir sobre los acuerdos si es que hay dificultades en su cumplimiento (puede ser una nueva negociación, someterlo a una mediación o a alguna autoridad).

Suscripción explícita y voluntaria de lo acordado y señal de conformidad (pueden ser firmas, sellos, impresión de huella digital o algún distintivo particular).

El grupo negociador establecerá si los acuerdos se harán públicos o no, de qué manera y en que momento.

5.4 El seguimiento

Suele suceder que una vez que se han logrado los acuerdos y éstos son suscritos, las partes, tal vez por la emoción del momento, dejan pasar un elemento importante, que tiene que ver con el mecanismo o fórmula que les permitirá evaluar en el tiempo si éstos se vienen cumpliendo o no. Es por ello que el Seguimiento es clave como parte del proceso general que implica toda negociación.

El mecanismo de seguimiento se hará sobre los acuerdos pactados y suscritos de manera explícita. Se dará cuenta claramente: cuál es compromiso adquirido, por quién, para cumplirlo de qué forma (plazos, montos, volúmenes, tiempo, etc.). Cuanto más detallado el seguimiento, mejor. Igual que en los acuerdos, dicho mecanismo de seguimiento deberá acordado por las partes y preferentemente dejar constancia de él es el acuerdo final.

...