El concepto de Ventas

Desarrollo

1. Defina el concepto de Ventas de al menos 2 autores 20 ptos.

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador"

Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado"

2. Defina los 7 pasos de la Venta 10 ptos.


1. Acercarse


Un vendedor impulsivo corre hacia el cliente y le pregunta “¿Desea comprar algo?” ante lo cual una respuesta muy posible del cliente es: “No, gracias” y acabó la conversación.

Un vendedor más experimentado se acercará al cliente y antes de decir cualquier cosa, observará atentamente al cliente, e intentará descubrir el momento oportuno para abordarlo. Seguramente entrará preguntando algo como “¿Le gustaría saber algo más del producto?” ante lo cual el cliente se verá obligado a pensar por un minuto y muy probablemente opte por hacer alguna pregunta interesante sobre l producto.



2. Identificar necesidades


Si el vendedor logra entablar alguna pequeña conversación, sus preguntas deberán procurar informarse sobre qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando. Antes de mostrar algún producto y describir sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender.



3. Mostrar el producto


Cuando se sabe qué necesidades tiene el cliente, es mucho más sencillo destacar las características que son más relevantes para SU necesidad, en vez de empezar a enumerar toda la infinidad de características que el producto pueda tener. Algo muy importante es que al mostrar el producto se destaque el BENEFICIO que el producto puede dar al cliente, más que sus características técnicas o nutricionales.



4. Superar objeciones y preguntas


Un cliente necesita un zapato, tú vendes zapatos… aún así, el cliente no compra. ¿Por qué pasa esto? La forma de encontrar la respuesta es: descubriendo y “superando” las objeciones del cliente. Preguntar por ejemplo: “¿Le gustaría ver otros colores?” o tal vez “¿Hay algún modelo que le guste en particular?” Tal vez tiene dudas sobre la calidad y la garantía del producto, por lo cual bastaría decirle que “Si no queda satisfecho con el producto, puede exigir un reembolso durante los próximos 30 días”.



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