CONCEPTOS GENERALES EN VENTAS

CONCEPTOS GENERALES EN VENTAS

ÉXITO

¿Qué ES EL ÉXITO?

Éxito es… La realización recurrente y progresiva de metas y objetivos claros predeterminados y valiosos para TI, para TU CLIENTE y para TU EMPRESA.

Los componentes del éxito son:

Conocimiento

Habilidad

Actitud

La combinación de los 3 conlleva al ÉXITO………

La falta o la grandeza de alguno de los tres componentes no te dará el resultado final que se busca: el ÉXITO

Conocimiento especializado (se adquiere desde la escuela)

Habilidad adquirida (es llevar el conocimiento a la acción)

Actitud Positiva (es la forma en que se enfrentan las circunstancias).

“No importa lo que sucede si no lo que yo haga frente a lo que sucede “

“La ACTITUD y no la Aptitud de termina la Altitud en TU VIDA”

CONCEPTO Y FINALIDAD DE VENDER

¿Qué es VENDER????

1. Ayudar a decidir
2. Es el arte de demostrar la necesidad y crear el deseo en el otro

Según comenta Spencer Johnson en su libro “el vendedor al minuto”

LA FINALIDAD DE LA VENTA ES AYUDAR A LA GENTE A CONSEGUIR LO QUE DESEAN:

SENTIRSE AGUSTO CON LO QUE HAN COMPRADO  O ADQUIRIDO Y TAMBIEN CON ELLOS MISMOS, POR HABERLO HECHO

QUE VENDEMOS NOSOTROS

La venta por diseño requiere desarrollar habilidades para abrir MENTES y hacer que nos escuchen.

La pregunta es:

¿Por qué deben escucharnos los clientes potenciales?

¿Por qué deben prestarnos su atención?

¿Por el producto que LES OFRECEMOS?

¡¡NO!!

Deben de escucharnos por los BENEFICIOS que obtienen por SER nuestros clientes y el Bienestar social que les traemos a sus vidas, por eso y solo por eso, nos darán su atención.

¿Entonces por qué, cuando tenemos la posibilidad de cerrar una venta, generalmente hablamos de las características técnicas del producto?????

Desafortunadamente la mayoría de los “vendedores” que comienzan su plática hablando del producto… ya tengo un crédito con…. Mi tasa es más barata…… y no me interesa….

No se vende una cuenta, seguro, tarjeta, un crédito, se VENDEN LOS BENEFICIOS de nuestro producto así como el SERVICIO que otorgamos….

Que vende Rolex?

Rolex vende prestigio y status así como el servicio post-venta.

Que vende REVLON?

Fantasía, Belleza, Vanidad

Que vende Mercedes Benz?

Estatus, Servicio Post-venta

La mayoría de las  veces se intenta vender productos y en realidad lo que buscan o compran los clientes son BENEFICIOS.

Cuando cambiamos la forma de ver el negocio en el que se está, y cambiemos la forma de expresión, cuando dejemos de hablar de Productos y empecemos a hablar de BENEFICIOS  los resultados en nuestras ventas cambiaran radicalmente.

Que vende nuestra empresa?

Vendemos los Beneficios de nuestro producto así como el servicio personalizado de nuestros asesores comerciales.

LOS PROCESOS DE LA VENTA

Las partes del proceso de la venta son:

*PREPARACION

Conocimiento del producto, manejo y técnicas de venta, materiales de apoyo, conocimiento del mercado objetivo.

*PRECENTACION

Construido en la confianza se vende Tu Presencia:

Vestimenta, Cuidado corporal, Forma de Hablar y Actitud.

Crear el clima: Romper el hielo

• PREGUNTAS DE SONDEO

Tiene alguna deuda?, Cuanto paga al mes?, sabe el interés que le cobran?

• BENEFICIOS

Vendemos beneficios NO Características

• CREAR EL DESEO

Demuestra como estos beneficios se adaptan a la necesidad del cliente. Utiliza para este paso ejemplos concretos, experiencias positivas y negativas, cartas testimoniales etc. Que ayuden a reforzar tu dicho.

• PREGUNTAS POSITIVAS

Su compañero fulanito ya vio que con nuestro bajo interés pudo sacar sus cosas del empeño, usted va hacer lo mismo?

• RESOLVER OBJECIONES

Identifícala, Aíslala.

Decodifica la Objeción

Y respóndela naturalmente  

• CIERRE

Intenta un cierre tras otro hasta lograr tu objetivo.

Mínimo 5 intentos.

• REFERIDOS

Está conforme con el asesoramiento que le he brindado? Podría usted proporcionarme 3 nombres de sus colegas, amigos o familiares que trabajen como usted para que los pueda beneficiar con un préstamo de nuestra financiera?

PREGUNTAS DE SONDEO

“El Cliente es como un Paracaídas, no sirve para nada si no se abre”.

Las preguntas de sondeo tiene  como objetivo identificar en forma rápida en qué situación está el cliente, tanto económico, como en lo laboral. Por ejemplo: En que lo va a ocupar, si conoce los beneficios, si conoce los riesgos, experiencias de sus compañeros con nuestro producto….. lo recomendable es NO HACER mas de 3 preguntas.

CARACTERISTICA, BENEFICIO Y NECESIDAD

Qué son?:

Característica es lo que distingue una cosa de otra

Beneficio es lo que se obtiene a partir de esas características

Necesidad es la carencia de algo.

“LOS MALOS VENDEDORES SE ABSORBEN EXPLICANDO QUE ES  EL PRODUCTO Y SE OLVIDAN EN EXPLICAR PARA QUE SIRVE”.

Es importante conocer la diferencia que existe, para no caer en el error.

Ejemplo: Un cliente entro a una ferretería para comprar un taladro y le aburrieron todos los detalles técnicos de 3 o 4 marcas, diferentes tamaños de brocas etc.

...