CONCEPTO DE VENTAS

1. EL CONCEPTO DE VENTAS Y SU CONTRASTE

CON EL DE MERCADOTECNIA

En términos generales, la venta es un proceso

complejo que se inicia con la búsqueda de

candidatos para el producto o el servicio de una

empresa. Se requiere un tiempo entre el contacto

inicial con un posible cliente y el momento en que

se logra colocar el pedido. Cuanto más complejo y

costoso sea el producto, más largo será el ciclo de

la venta.

La venta se puede definir como la operación

mediante la cual una persona transmite a otra

persona la propiedad que tiene sobre un bien o

derecho, a cambio de un precio determinado.

También se puede decir que la venta es ceder la

propiedad de un producto a cambio de una

compensación en dinero, servicio o especies

(Andersen, 1997). Es un proceso dinámico y

obedece a un ciclo, el cual requiere tiempo,

planificación y tácticas para lograr resultados

óptimos.

La mercadotecnia se define como un proceso

social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean a

través de la creación, ofrecimiento e intercambio

con otros de productos de valor (Kotler, 1994).

Según el Chartered Institute of Marketing (CIM)

se define la mercadotecnia como: “El proceso de

administración responsable de la identificación,

EL CICLO GENERAL DE LAS VENTAS

Los procesos de ventas empresariales responden a

ciclos que toman y reciben información del

entorno, proveniente de los clientes, competidores

y consumidores. Desde esta perspectiva, el ciclo,

o la manera de realizar las ventas en general, está

compuesto por tres pasos:

1. Identificar clientes o prospectar,

2. Conseguir negocios,

3. Cerrar las ventas.

En las ventas existe la figura del vendedor,

también llamado promotor, quien es el

responsable de llevar a

cabo las ventas. El

vendedor se enfrenta a

diario con diversos obstá-

culos. Es responsable del

éxito o fracaso de sus

actividades. La meta del

vendedor o promotor es

producir, utilizando el

tiempo racionalmente con

una apropiada distribución. El programar las

ventas con tiempo, el precisar los posibles

problemas, buscando las estrategias más acordes y

asertivas que facilite resolverlos, permitirá lograr

los objetivos de ventas propuestos. Asimismo, y

en concordancia con lo anterior, se pueden

considerar tres pasos básicos en las ventas, a

saber:

1. Soluciones a los clientes: en este paso es

conveniente determinar los beneficios del

producto a vender. También es importante

plantear soluciones efectivas a los clientes.

- Presentación de la venta: proceso en el cual

se hace la adecuada selección del cliente por

visitar, el cual debe reunir un conjunto de

condiciones mínimas, tales como capacidad

financiera y necesidad del producto. Se

debe estimular la atención al cliente, crear

un rapport, es decir estar en sintonía con el

cliente, con quien la comunicación fluye

tanto en lo verbal como en lo gestual, lo

cual permitirá determinar sus necesidades.

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