Concepto de venta

INTRODUCCIÓN

Las actividades del mercado, han llevado a crear un mayor conocimiento de las necesidades humanas en todas sus dimensiones, no solo, para detectar, producir y ofertar los satisfactores dirigidos al consumo o uso de bienes y servicios con beneficio personal o empresarial, sino, también, de aquellos destinados al bienestar general de la comunidad, al detectar y satisfacer necesidades de tipo social, humanitarias y espirituales. En este sentido tanto en empresas, entidades, asociaciones sin fines de lucro, clientes y público en general, tienen un interés sensible y consciente sobre el incremento de estrategias y acciones de causas sociales, ideas o conductas deseables.

OBJETIVOS

1. Conocer las características esenciales de la venta personal.

2. Definir las principales funciones de la venta personal.

3. reconocer las técnicas de comunicación en una venta.

4. identificar como vender un producto tangible e intangible.

5. identificar los objetivos a realizar de un vendedor.

6. saber identificar las necesidades de los clientes según su tipología.

7. reconocer los métodos más eficaces para establecer una relación con un cliente potencial.

Concepto de venta

es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Perfil del Vendedor exitoso

El perfil de un vendedor exitoso es aquel que reúne conocimientos, habilidades y actitudes. Los conocimientos hacen parte de su base técnica y tienen que ver con el saber, (nociones académicas e intelectuales del empleado y que son necesarias para el ejercicio de su función). Las habilidades están relacionadas con el saber hacer, es decir, con sus destrezas y suficiencias en determinado campo. Las actitudes mantienen una estrecha relación con el querer hacer, con la disposición e iniciativa que muestre frente al desarrollo de sus actividades.

No existen negocios exitosos .Existen personas que hacen unos negocios exitoso.

Objetivo de un vendedor

Crecer: Incrementar las ventas del establecimiento

Posicionar a la empresa: Tener good will, know- how

La satisfacción: tratar de superar sus expectativas

Sueldo fijo: El salario establecido por contrato que se cobra Mensualmente.

Comisión: Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente

Bonos: Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:

Aportes de un vendedor al éxito de una empresa

• Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

• Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

• Superar a la competencia.

• Incrementar o mejorar el servicio postventa.

• abrir nuevas sucursales y expandirse a nivel nacional e internacional.

• productos al alcance de todos los clientes.

• nuevos productos con mejor calidad

• Mejores beneficios para todos los trabajadores.(ingresos)

Optimización de la venta por medio del conocimiento del producto

Optimización de productos requieren un conocimiento preciso de sus necesidades y el mercado objetivo. Esto podría implicar una amplia investigación de mercado para establecer los deseos y necesidades de los consumidores potenciales.

Diagnostico Dónde Estamos?

Pronostico hacia donde nos dirigimos?

Objetivos hacia donde queremos ir?

Estrategia: oportunidades de mercado

Posicionamiento. Lealtad denuestros clientes

Oportunidad:desarrollodel valor para el cliente (consolidar la lealtad)

Tener una estrategia de marqueting

Que es un cliente

En economía, cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. El término opuesto al de "cliente" es el de "competidor".

Tipos de clientes

Clientes indecisos

Se balancean entre poder y no poder.

Cliente silencioso:

Se portan de esta manera de acuerdo a algo que les haya ocurrido en su día antes de llegar al punto de venta.

Clientes permanentes:

Buscan una atención personalizada,

Cliente decidido:

Toma sus decisiones mucho antes

Cliente exigente:

Son especialistas en el tema de lo que van a comprar y a veces saben más que los vendedores..

Clientes activos:

Son clientes fieles porque compran todo lo que necesitan al mismo proveedor, y son clientes rentables.

Clientes inactivos:

Son infieles porque realizan sus compras y pagos al proveedor que les parezca más llamativo en el momento.

Clientes sabelotodo:

Siguen la conversación para demostrar que conocen muy bien las características,.

Clientes indiferentes:

Dan a entender que están escuchando por cortesía.

Clientes impacientes:

Dan la impresión de tener prisa aunque no sea real

Clientes discutidores:

Les gusta la polémica y buscan cualquier pretexto para discutir airadamente.

Clientes charlatanes:

Les gusta hablar de cualquier cosa con quién sea, se pierden rumbo al punto central de la venta.

Clientes económicos:

Se fijan exclusivamente en el precio.

Clientes reflexivos:

Les gusta tomar decisiones después de haber analizado

Que busca un cliente.

• Un precio razonable

• Una adecuada calidad por lo que paga

• Una atención amable y personalizada

• Un buen servicio de entrega

• Un horario cómodo para ir a comprar (corrido o tener abierto también el fin de semana)

• Cierta proximidad geográfica, si fuera posible

• Posibilidad de comprar a crédito (tarjetas o cheques)

• Una razonable variedad de oferta(marcas poco conocidas junto a las lideres)

• Un local cómodo y limpio

El cliente y su relación con la empresa

siempre ha sido conocido de su importancia en el modo empresarial también... Sin embargo es su relevancia lo que ha hecho, y está haciendo, que se incorporen varias estrategias de marketing directo y comunicación con un objetivo claro: "el mantenimiento de una relación constante que busque la personalización y el trato del denominado "cliente".

Se habla de la atención al cliente, de la satisfacción de sus necesidades y fundamentalmente de la búsqueda de su fidelización, en un enclave en el que la política empresarial gira, en muchas ocasiones, en torno a este "concepto".

Y es que es de todos conocido su valor... Nuestro cliente es la persona más importante de la empresa.

Personalidad

La personalidad es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de características de una persona. Pero nunca al conjunto de características físicas o genéticas que determinan a un individuo, es su organización interior la que nos hace actuar de manera diferente ante una o varias circunstancias. O el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.

TIPOLOGÍAS DE CLIENTES

La experiencia le ha demostrado que las distintas fases del proceso de la venta deben acometerse diferentemente según la tipología del cliente. Ante un cliente indeciso, por ejemplo, el "cierre" será dirigido plenamente por el vendedor, ayudando al cliente a tomar la decisión. Lo contrario sucederá si el cliente sabe perfectamente lo que quiere y desea controlar por sí mismo la operación.

Esta forma de clasificar a la clientela ha existido desde que existe la venta. Son trabajos de orden empírico, que nosotros denominaremos "aportaciones del sentido común". Luego, el desarrollo de la investigación psicológica ha ampliado, con mayor base científica, el criterio clasificatorio

INTERACCION CON EL CLIENTE¨

Tradicionalmente existía poca comunicación bidireccional entre un comprador y un vendedor, y el poder del primero era muy limitado respecto a influir en el producto o servicio del segundo, hoy

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