La Ciencia

CASO PRÁCTICO - LA COMPAÑÍA O’BRIEN

ALMUNO: ARCE ZANDOBAL, MIGUEL YHORDANO

1. ¿Cuáles son sus objetivos de ventas? ¿Qué información adicional sería útil para venderle a Jorge Franco?

Objetivos básicos de venta:

• En primer lugar, planear desde cómo voy a ubicar a mi cliente potencial hasta llegar a entablar una conversación directa con él.

• Una vez haya ubicado y ganado la confianza de la empresa pasaría directamente a mostrarle al señor Franco (Mi cliente potencial) mi amplia gama de maletas y portafolios y a la vez convencerlo de que el producto que vendemos es de muy buena calidad.

• Mostrarle detalle a detalle los distintos modelos de portafolio que tengo para él, y convencerlo de que esas maletas le servirían muchísimo más que las antiguas que tiene.

• Si percibo un poco de incomodidad por parte de mi cliente, le ofrezco mi número, la tarjeta de la empresa O’Brien y le doy un portafolio para que lo pruebe y entre más en confianza y note que estoy interesado en venderle un producto que le va a ser útil a su empresa.

• Invitarlo a Almorzar a un buen lugar y mostrarles otras opciones de compra y rebajas.

Información Adicional para Jorge Franco:

• Que sienta que soy parte Importante de la empresa O’brian al momento de venderle.

• Describirle otras ventas a otras empresas muy importantes en el País.

• Darle Información de nuestra empresa, el material que usamos, nuestros proveedores.

• Contarle las experiencia que hayamos tenido en otras ventas a otras empresas similares, es muy importante para que maso menos tenga una idea de porque nos prefieren; calidad, buenos precios, rebajas.

2. Preparar una presentación de ventas para el portafolio.

Buenas Días Sr. Franco eh tenido la inquietud de poder llegar a usted, informándome de la necesidad que pueda tener su empresa que es muy reconocida en el norte del país, para ofrecerle a usted y a todo su personal ejecutivo que adquieran un portafolio que le permitan tener sus documentos bien cuidados y ordenados y no solo eso, si no que reflejen lo transparente que es su compañía al momento de lucirla dentro y fuera de la empresa o al momento de hacer sus ventas.

Y preparando para usted las mejores ofertas y mostrándole toda nuestra línea, modelos de portafolios para las distintas áreas de trabajo de su compañía, si usted gusta y dispone de tiempo le invito a almorzar para detallarle paso a paso el proceso de compra de este tan innovador producto.

Tenemos para usted el modelo Unity que está hecho de poliéster que es de muy buena calidad y por si fuera poco tenemos variedad de colores, la q usted mejor prefiera, y claro a gusto también de su personal.

Al igual que tenemos nuestra otra línea de portafolio Focus como usted puede apreciar es un poco menos informal y muy fácil de manejar además que permite que el portafolio se expanda casi el doble de su tamaño con compartimientos interiores para lapiceros y tres bolsillos dentro de la tabla para papeles y documentos de diferentes tamaños.

Estas últimas características también la tiene el primer modelo así que usted ni se preocupe.

Y claro permítame mostrarle nuestros descuentos si usted lleva de 40 a más portafolios le hacemos un descuento del 4 a 5% y el primero que le di queda como regalo para usted, entonces sabremos que usted y su compañía adquirió el mejor producto en portafolios y estoy seguro que nos volverá a llamar para una mejor compra y descuentos para usted al ser ya uno de nuestros clientes primeros en beneficiarse con este producto tan innovador.

3. Prepare una lista de objeciones posibles y sus respuestas.

-Que no esté disponible en ese momento;

Bueno, entiendo que usted es una persona

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