Técnicas De Negocación Del Rol

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Contenido

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INTRODUCCIÓN

Hoy en día el mundo está atravesando una veloz y exhaustiva transformación, es importante señalar que para poder afrontar tales alteraciones es necesaria la existencia de una negociación racional, inteligente y profesionalizada, ya que constituye un elemento imprescindible para la sociedad, en la cual deben asumirse métodos adecuados para la administración y solución de conflictos.

Las personas, los gobiernos y sobre todo las organizaciones han tomado conciencia y madurado respecto a la trascendencia que el tópico toma en términos de desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo y globalizado. La negociación es una realidad diaria y cotidiana, de hecho se negocia todos los días a todos los niveles. El dinero no constituye la única divisa negociable, también se negocian objetivos de trabajo, mejoras en la efectividad para trabajar colocando énfasis en los roles de las personas, desarme mundial, ofertas de proyectos, etc., éstas innumerables situaciones permiten determinar que de alguna u otra forma, más o menos conscientemente, todos sean negociadores.

De acuerdo a lo anterior, nos encontramos con la negociación del rol, la cual se preocupa de trabajar con las personas, relacionando sus conductas con el trabajo, esto implica que se modifiquen actitudes con el objetivo de desempeñar un trabajo más efectivo.

Nuestra exploración íntegra sobre la negociación del rol, tiene como fin demostrar la complejidad que significa el trabajar con personas, y como éstas demuestran una tendencia en la cual prefieren negociar un arreglo justo en vez de un estado de conflicto no resuelto, además de la disposición de las personas para invertir el tiempo que sea necesario para lograr ciertas concesiones con el objetivo de llegar a una solución.

PRÓLOGO

El concepto de cultura organizacional es manejado cada vez con más frecuencia y aunque es difícil de definir y comprender en toda su extensión podríamos decir que es el conjunto de normas, valores y formas de pensar que caracterizan el comportamiento del personal en todos los niveles de la organización y a la vez es una presentación de la imagen de la empresa al exterior.

La cultura organizacional incluye elementos tan cotidianos como la forma en que se toman las decisiones, el flujo de la comunicación, los estilos de liderazgo, los principios aceptados, la definición de las normas y la flexibilidad en su aplicación, las relaciones entre directores y colaboradores, la predisposición a asumir riesgos y aceptar errores, la tendencia a aceptar iniciativas e innovaciones, podemos decir que una organización se define por su cultura organizacional y al mismo tiempo es un concepto clave en sus procesos de cambio e innovación.

Modelos de cultura organizativa

Aunque consideramos que no hay modelos puros, en términos de análisis para el estudio, podemos mencionar por ejemplo a Roger Harrison de la Harvard Business Review, quien define cuatro perfiles generales de organizaciones en función de su cultura:

• Organizaciones orientadas al poder: Cuyo objetivo es la competitividad en las que los valores asociados a esta orientación serán todos aquellos que refuercen las posiciones de poder que favorezcan la toma de decisiones centralizada y el control sobre las personas.

• Organizaciones orientadas a la norma: Cuyo objetivo es la seguridad y la estabilidad. Cumplir la norma estrictamente, asegurar responsabilidades y observar el orden estricto en los procedimientos, serán los valores asociados a este tipo de orientación.

• Organizaciones orientadas a resultados: Identificadas con los objetivos de eficacia y optimización de recursos. La estructura de la empresa, las funciones y actividades se valoran todas en términos de su contribución al objetivo.

• Organizaciones orientadas a las personas: Su objetivo es el desarrollo y satisfacción de sus miembros. Se asociará, por lo tanto con valores relativos a la realización personal.

La identificación de la organización en función de estos elementos es clave tanto para el diagnóstico de la misma como para el desarrollo de planes de acción o solución de conflictos.

En el año 1972, Roger Harrison, en su libro “Understanding your organization's character", expone estos y más puntos con respecto a cultura organizacional, y es en este libro, además de la adaptación de 1975 de Charles Handy, nace el método de negociación de rol. La técnica es básicamente una estructura impuesta para negociaciones controladas entre las partes en el que cada parte acuerda escribir los cambios en ciertas conductas a cambio de los cambios, valga la redundancia, de los otros. Harrison dice que la técnica está basada en la suposición de que la mayoría de la gente prefiere un acuerdo justo y negociado por consenso, en vez de un conflicto sin resolver, y están dispuestos a invertir tiempo y energías para lograr una solución

DEFINICIONES DEL CONCEPTO

Cuando las causas de tener un equipo que carece de efectividad se basan en las conductas de personas que no están dispuestas a cambiar, porque eso significaría una pérdida de poder o de influencia para el individuo, a menudo se puede usar con gran ventaja una herramienta, llamada "técnica de negociación del rol".

Para tener en cuenta en que consiste la herramienta mencionada, debemos poseer un pleno conocimiento de lo que es su definición. De acuerdo a lo anterior, para lograr un aprendizaje completo y correcto, desglosaremos la definición por separado, para que luego, finalmente se generen tres definiciones del concepto de manera conjunta.

• Negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

• Rol es una serie de patrones esperados de conducta atribuidos a quien ocupa una posición dada en una unidad social, es decir, el papel desempeñado por las personas en la sociedad.

Técnicas de negociación del rol

1- Es una estructura impuesta para negociaciones controladas entre las partes, en las cuales cada una conviene por escrito el modificar ciertas conductas a cambio de ciertas modificaciones en las conductas de los demás. Las conductas se relacionan con el trabajo.

(Tema 10: Roger Harrison.)}

2- Es la que interviene directamente en las relaciones de poder, autoridad e influencia dentro del grupo. El esfuerzo de cambio está dirigido a las relaciones de trabajo entre los miembros. Evita sondear las simpatías y antipatías mutuas entre los miembros y en los sentimientos personales de unos hacia otros.

(Capítulo 9: intervenciones de equipo.)

3- Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

(Negociación. Pautas para negociar, por Diana María Pulgarin Ossa.)

Los 3 pasos relacionados son:

• Ajustes de convenio: cada miembro prepara una lista para cada uno con estos encabezados:

o Cosas que hacer más

o Cosas que hacer menos

o Cosas que mantener

• Diagnóstico del problema: cada miembro escribe una lista maestra combinando las listas escritas por cada uno de los miembros y es publicada en el muro

• Negociación de rol: luego de que los miembros discutan qué ítems quieren más, se sentarán en pares a negociar, usualmente con una tercera parte involucrada

• Acuerdo escrito: como resultado de la negociación se obtiene un conjunto de acuerdos detallando el acuerdo y los privilegios, que cada parte encuentra satisfactorios

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas de las técnicas de negociación del rol:

• Ya que la actividad se formula con la colaboración del público presente, cada vez que ésta se repite, se diseña una situación nueva y diferente, lo anterior permite que con cada experiencia se pueda obtener nuevos aprendizajes.

• Ayuda a desarrollar la empatía en los participantes, tratando de que se coloquen en el lugar del otro, por medio del intercambio de roles.

• Por conducto de la retroalimentación o Feedback entre el público y los participantes, se puede ver la experiencia desde el interior y el exterior, potenciando lo positivo y minimizando o eliminando lo negativo.

• Como las variables de las actividades no están bajo el control de los participantes, aquello permite simular situaciones de incertidumbre y a su vez ayuda a que los involucrados pierdan el miedo a lo desconocido.

Desventajas de las técnicas de negociación del rol:

• Ya que se realiza de manera sistemática, ésta pierde el elemento sorpresa luego de la primera vez que se realiza.

• Si uno de los presentes conoce la técnica podría dar a conocer aspectos claves y hacer que la técnica disminuya su efectividad, y por un momento no se obtengan resultados reales.

• Requiere que los participantes aporten con su voluntad, motivación, grado de interés, compromiso e imaginación para realizarse plenamente.

• Es importante que el encargado controle en todo momento la situación, cuidando que no ocurran interrupciones significativas en la actividad, de tal manera que los participantes puedan inculcarse en la situación que dramatizan.

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