Como se da el Cuestionario de Administración de Ventas

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS[pic 1]

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Administración  de ventas 1[pic 3]

Catedrático:

              MARIELA DEL CARMEN SUAZO

Tema:

Tarea 5

Cuestionario pronóstico de ventas cap. 5

Integrante:

Jesús Gerardo Ortega

Lugar y Fecha:

miércoles, 08 de noviembre de 2017

Tegucigalpa

1•Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia? ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?

        La combinación de métodos es un punto esencial para el buen funcionamiento y alcance de metas y objetivos de ventas.

¿Qué  lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?

•        Tomar como referencia los datos históricos de ventas pasadas y analizar la tendencia.

•        Tomar como referencia a estadísticas o índices  del sector o del mercado, analizar las tendencias  y en base a ellas pronosticar las ventas que esperamos tener.

•        Encontrar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar). En base a dicha información se determina el pronóstico de ventas.

•        La obtención de información a través de encuestas  para medir el grado de aceptación de mi producto, o cuantos estarían dispuestos a comprar mi producto.

•        Basar los pronósticos de ventas en base a nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

2¿Cómo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas? ¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

¿Cómo sabe  usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas?

Por sus:

•        Canales de distribución.

•        Tamaño de ventas de la empresa.

•        Tamaño de presupuesto.

¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

R.Las ventas no crecerían, y la empresa tendría mayores pérdidas  y no tendría ganancias.

3.        En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted para calcular el potencial del mercado:

a)        Yogurt Yoplait

•        Buscar reportes en la industria láctea.

•        Agotar todos los datos primarios existentes, después recurriré a los datos primarios de la empresa.

b)        Relojes Rolex.

•        Investigar hacia qué tipo de mercado está dirigido.

•        Se debe calcular y estimar cual será la rentabilidad a corto plazo.

c)        Computadoras personales Dell.

•        Análisis estratégico del sector tecnológico en computación (Competencia).

•        Análisis del sistema de distribución.

•        Tipos de servicios (Tecnología, Software, etc.)

d)        Podadoras de césped eléctricas Toro

•        Hacer encuestas para analizar el potencial del producto, cantidad de ventas.

•        Calidad.

e)        Raquetas para racquetball Ektelon

•        Análisis de importadores directos.

•        Análisis de organizaciones y usuarios.

f)        ) Corbatas de diseñador Nicole Miller g) Relojes SWATCH.

•        Buscar los reportes de la industria textil y analizarlos.

•        Análisis de los vendedores directos.

h)        Tylenol

•        Analizar las varianzas en las presentaciones del producto.

•        Es necesario identificar las amenazas y la oportunidad en el mercado.

i)        Cosméticos Mary Kay.

•        Analizar la calidad del producto.

•        Investigar hacia qué tipos de tarket está dirigido y está operando en la actualidad.

4 .Para calcular el potencial de mercado de la división de tractores para jardín de M-F Implement Co., Mark Haynes, el estadístico, estimó la siguiente relación mediante análisis de regresión.

Y = a + bX1 1 + bX2 2 + bX3 3 + bX 4 4                          

Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.

X1 = número de casas unifamiliares

X2 = ingreso personal disponible

X3 = índice de precios de los alimentos X4 = tamaño de la familia

Con los datos correspondientes al 2002-2008 se obtuvo  R2=65.0 ¿Se debe emplear este método para pronosticar el potencial del mercado?

R- Ya que el análisis de oportunidades de mercado requiere que se entiendan las diferencias entre concepto de potencial de mercado, potencial de ventas y pronósticos cuotas de estas, por lo tanto para un mejor funcionamiento en el caso de fabricantes de productos industriales  puesto que son menos y es más fácil de ser identificados.

5-Miracle Foods piensa introducir una nueva harina preparada para hacer pasteles. Se propuso un índice corolario para calcular el potencial de los territorios. El índice contiene varios factores, como el ingreso, la población y las ventas minoristas de alimentos. ¿Puede usted justificar estos factores? ¿Tiene sentido recurrir a los datos de las ventas minoristas de alimentos? (Esto último significaría que las ventas de los pasteles están en función de las de alimentos.)

R- Ingreso: Analizar los ingresos de público objetivo hacia el cual está dirigido mi producto, para el establecimiento de precios del producto.

La población hacia cual está  dirigido mi producto o estatus.

Analizar las ventas minoristas es un buen factor para analizar ya que este da un punto de partida para el éxito de aceptación del producto nuevo que estoy por lanzar.

Si tiene sentido recurrir a las ventas minoristas de alimentos, puesto que este es el canal que se utilizara para llegar al cliente y alcázar aceptación del producto.

6. Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el potencial de compra de cada  cuenta, respecto de cada producto o línea de productos importantes. Esta petición por general desata el pánico entre la fuerza de ventas.

a. ¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de ventas?

Todas las planteadas ya que al participar el vendedor, estas metas son generalmente un poco menores a lo que creen poder alcanzar en verdad, para ellos tener ¨ un colchón¨, así que las metas propuestas  están al alcance de ellos.

b. ¿Cuáles son las posibles desventajas en caso de haberlas?

El personal de ventas tiene un interés manifiesto, y por lo tanto podrían estar prejuiciadas, y si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos podría resultar muy caros.

c. ¿Cómo se podrían superar?

Se pueden hacer planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios, evaluar al vendedor con métodos más reales y objetivos.

7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la  zona demasiado  bien, los territorios deben reasignarse.

Cuáles son los pros y los contras de este enfoque'

 Al acostumbrarse en una situación o una actividad, hacen que las personas se desmotiven y entren en una zona de confort, además eso no es recomendable en una fuerza de ventas, porque los vendedores no buscan las metas, ya tienen a sus clientes definidos y no buscan la forma de agradarlos, existe el riesgo de que eso afecte el pronóstico que la empresa diseño. Por esa parte el rotar a los vendedores es favorable, los vendedores tienen una motivación extra y lo nuevo les parece fascinante y hacen encontrar un plus en los vendedores, muy necesario a la hora de mantener el pronóstico de ventas factible de lograr. Claro está que existe un riesgo latente al mismo tiempo, ya que cambiarle el territorio de venta a los vendedores genera desconciertos, más aun si dichas modificaciones se hacen a medias sin un análisis previo, sin estudio detallado, que sirva como elemento refutable, por eso cuando se realiza dichos cambios de manera consciente y de forma estructurada las empresas y su fuerza de venta tienen grandes posibilidades de expandir sus mercados y volverse más competitivos! Debemos de tener muy presente que no todos los territorios de ventas y no todas las fuerzas de ventas son iguales, existen zonas que son mucho más rentables que otras con menores facilidad de acceso para la fuerza de ventas, por eso mismo deben de ser distribuidas acorde al esfuerzo, compromiso y resultados de los vendedores es una gran herramienta de motivación para cualquier empresa

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