Comunicacion

ANTECEDENTES MUNDIALES Y EN MÉXICO DE LA COMUNICACIÓN

INTEGRAL

La época de la industrialización (1800 a 1875). El primer agente publicitario se cree fue

Volney Palmer, que en esencia trabajaba para los periódicos solicitando pedidos de publicidad y cobrando el pago de los anunciantes. Sin embargo, la publicidad no era proclamada como una práctica honorable.

Sin ninguna reglamentación formal de la publicidad, era considerada una vergüenza por muchos de los segmentos de la sociedad, incluyendo algunas partes de la comunidad empresarial.

Las empresas hasta arriesgaban su situación de crédito si usaban la publicidad, ya que los bancos la consideraban como un signo de debilidad financiera.

Los años 20 (1918 a 1929). Después de la Primera Guerra Mundial, la publicidad encontró respetabilidad, fama y fortuna. Anuncios de la época exhortaban a los consumidores a divertirse y los instruía para hacerlo. El consumo so solo era respetable, sino esperado. Ser un consumidor se convirtió en sinónimo de ser ciudadano. Los anunciantes pronto determinaron que las mujeres eran responsables de hasta 80 por ciento de las compras en el hogar.

El estilo de los anuncios de 1920 era mucho más visual que en el pasado, mostrando tajadas de la vida real o instantáneas de la vida social con el producto, construidas con todo cuidado.

La depresión (1929 a 1941). Si la publicidad en los 20’s, se convirtió en la enemiga en los 30’S El público veía a la publicidad como algo malo, algo que los tentó y sedujo a los excesos por los que ahora eran castigados. Los anunciantes respondieron a este sentimiento al adoptar un estilo de publicidad duro y serio. Los temas de los anuncios jugaban con las ansiedades del día. El estilo de tiras cómicas también se volvió muy popular durante este periodo.

Otro importante acontecimiento fue la aparición de la radio como medio publicitario, siendo uno de sus aspectos más importantes la capacidad de crear un nuevo sentido de comunidad en el que miles de personas que se encontraban a miles de kilómetros escuchaban y se involucraban radionovela favorita.

Segunda Guerra Mundial y los años cincuenta (1941 a 1960). Durante la guerra, la publicidad a menudo hacía referencia directa al esfuerzo de guerra, enlazando el producto con el patriotismo. Durante los cincuenta, cuando se dio una gran preocupación por el crecimiento del comunismo, el problema del “control mental” se convirtió en una paranoia y muchas personas creían que la publicidad estaba involucrada.

Comenzaron a circular historias de que las agencias de publicidad realizaban investigación de motivación y realizaban investigación de motivación y utilizaban la venta psicológica que solo servía para fomentar la subyacente sospechar que eran seducidos por la publicidad subliminal a comprar muchas cosas que en realidad no querían o no necesitaban.

En la década de los 50’s se ocuparon del sexo, cultura juvenil, rock and roll y la televisión. Los publicistas no sabían qué hacer con ella y hacían anuncios de dos o tres minutos de demostraciones por lo común.

Los años 70 (1973 a 1980). Los anunciantes comenzaron a presentar a la mujer en “nuevos” papeles y a incluir personas de color, este periodo fue como la era de la autoayuda y el egoísmo. Un grupo de mujeres de Boston formo la Action for Children’s Television (ACT) (Mujeres para la televisión de los niños) que cabildeo con el gobierno para limitar la cantidad y contenidos de la publicidad dirigida a los niños. Instituciones reglamentarias como Comisión Federal de Comercio (FTC por sus iniciales en inglés) y el National Advertising Review Board (Consejo Nacional Revisor de la publicidad), exigieron estándares más elevados de honestidad y revelación de la industria de la publicidad.

La época del diseñador (1980 a 1992). Esta fue la era de los infomerciales un largo anuncio que parece un programa de entrevistas o una demostración del producto por media hora, inicialmente eran transmitidos por cable ya entrada la noche , cuando el público era reducido y el tiempo al aire tenia más o menos un bajo costo.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN INTEGRAL: VENTAS PERSONALES,

PUBLICIDAD, PROMOCIÓN DE VENTAS, RELACIONES PÚBLICAS,

MARKETING DIRECTO

Ventas personales: Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra". Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".

En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Ventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...

2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Publicidad: (en inglés: advertising) es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.

Por ello, resulta muy conveniente que publicistas, mercadólogos y todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan la respuesta a una pregunta básica pero muy importante:

¿Cuál es la definición de publicidad?

Definición de Publicidad, Según Expertos en la Materia:

O´Guinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado".

Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión

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