Mediquip

Caso 2: Mediquip

1. Antecedentes (

- En la lectura:

o Mediquip es una subsidiaria de Technologie Universelle, conglomerado francés

o Comercializa máquinas relacionadas al sector salud: Además de los Escáner CT, también tiene raxos X, equipo de diagnóstico de ultrasonido y nuclear.

o Mediquip goza de una reputación mundial en tecnología avanzada, y un excelente servicio de post-venta.

o Sus equipos están 2 años por delante del resto del mercado en cuanto a tecnología.

o Mediquip tiene varios competidores: Sigma, FNC, Leedora

o Sigma también es una subsidiaria de una compañía holandesa, y es el más serio competidor de Mediquip. Tiene más tiempo en el mercado.

o LUH realizó un concurso para la compra de un Escáner CT.

o Mediquip perdió la licitación. La ganó Sigma.

- Análisis:

o LUH es un cliente con posibilidad de desarrollo

o Tenían un buen producto, pero el precio era muy alto para lo que podía dar el hospital

o No investigaron a la competencia para saber el producto y precio que ofrecían

o No se siguió los pasos del formato de Manejo de Cuenta

2. Definir el problema (

- Síntomas:

o No hubo esfuerzos en presentar el valor agregado del producto a todas las partes

o Se dejó de hacer seguimiento al médico que detalló las especificaciones técnicas (Dr. Rufer): que es uno de los decisores de compra.

o El administrador (Hartmann) no estuvo convencido en cuanto al precio.

o No se debió presentar una propuesta con un precio muy rebajado, sino centrarse en una mejor propuesta de valor que considerase un enfoque post venta, soporte, etc.

o No se consideró realizar charlas informativas a médicos (quienes además serían los usuarios finales del producto).

o Mediquip debía conocer y anticipar a sus competidores: Sigma tenía mayor conocimiento del mercado, ya había sido proveedor y tenía bien definidas sus acciones. Adelantaba propuestas y tenía mayor trato relacional.

o Probablemente no se vio al cliente como una cuenta clave.

- Problema Principal:

o No investigaron al cliente para designar el producto adecuado para ellos y el precio que podían pagar.

o Basaron su estrategia en la superioridad de la tecnología y al bajar drásticamente el precio, en vez de agregar valor, crearon serias dudas sobre la calidad del producto.

- Oportunidades de mejora

o Mediquip debía haber tenido anteriormente que dedicar tiempo en relacionarse e ir conociendo a este prospecto, no esperar en ir a conocerle sólo cuando ellos los llamaran por teléfono.

o Mediquip debía conocer y anticipar a sus competidores: Sigma tenía mayor conocimiento del mercado, ya había sido proveedor y tenía bien definidas sus acciones. Adelantaba propuestas y tenía mayor trato relacional.

- Funciones de Ventas (proceso de compra):

o Radiólogo (Prof. Steinborn): El usuario de la máquina. Le interesa mejorar su imagen ante sus colegas (que reciba crédito por el tratamiento).

o Médico (Dr. Rufer): El usuario que define qué máquina usar para diagnosticar a sus clientes. Le interesa la seguridad de su cliente.

o Administrador (Hartmann): Tiene la responsabilidad financiera (presupuesto). Se preocupa por el costo y que la máquina no se vuelva obsolta en el tiempo.

3. Formular alternativas

- Alternativa 1:

o Potenciar la segmentación de cada uno de los decisores de compra.

 Cómo negociar con cada uno.

 La utilización del formato.

 Administrador: corrida de ahorro.

 Doctor: casos reales

 Radiólogo:

- Alternativa 2:

o Mostrar al cliente el valor agregado que brindan los equipos de Mediquip:

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