Incentivos motivacionales CASO MEDIQUIP SA.

Estimados Alumnos

Se ha colgado el caso de Mediquip en la sesión 10. Favor considerar las siguientes indicaciones:

1.- ¿ Qué  tipos de clientes  se pueden detectar en el caso?

2.- ¿Cómo los clasificaría?

3.-¿ Qué causas y/o razones  pueden explicar que no se haya podido cerrar el contrato?

4.- ¿Qué políticas  producto, precio, promoción, servicios son las que ha manejado Mediquip para gestionar clientes?

5.- ¿ Qué políticas recomendaría desarrollar para gestionar cllientes claves?

CASO MEDIQUIP SA.

ANTECEDENTES

CT: Escáner de Tomografía computarizada = diagnostico x imágenes

Combinaban un sofisticado equipo de rayos X con una computadora para recolectar la data necesaria y traducirla en imágenes visuales.

Se pueden ver secciones del cuerpo que nunca se habían visto antes en una pantalla

Radiólogo: Puede diagnosticar cáncer de páncreas menos de 2 semanas después de desarrollarse.

Mediquip: subsidiaria de Technologie Universelle conglomerado francés 

Línea de productos: Además de lo CT, rayos X, equipo de diagnóstico de ultrasonido y nuclear

Reputación: Mundial en tecnología avanzada y un competente servicio postventa.

Competidores: Mayoría = otros países europeos.

Ellos tienen más tiempo en el mercado, conocen mejor a las personas que toman las decisiones, pero aprendemos rápido

Sigma: subsidiaria (holandesa) SIGMA = El más serio competidor

FNC, Leedora, Magna y Piper.

Mercado Europeo: 200 Unid. Al año

Precios: 1.5 a 3.0 millones x unid.

Se vendía: Rango superior del rango del precio.

Equipo está x lo menos 2 años x delante de nuestra competencia más avanzados

Precio refleja la superioridad tecnológica.

Organización de Ventas: 8 subsidiarias de ventas c/u dirigida x un Director Gerente dentro d c/país.

Ingenieros de ventas reportaban == Gerentes de ventas regionales  == Director gerente

Los especialistas del producto proporcionaban soporte técnico a la fuerza de ventas en c/país.

LOS COMPRADORES:

Mayoría de las ventas: Sector público, agencias de salud (propiedad del gobierno) (pertenecen a organizaciones de apoyo sin fines de lucro) = Universidades e instituciones filantrópicas ====) Compran a través de vendedores formales, tienen q presupuestar sus compras x adelantado (1 vez al año)

Una vez que el presupuesto des asignado, se debe gastar antes de fin de año.

Es más complejo == Existen 4 grupos en la decisión de compra (radiólogos, médicos, administradores y la gente de la agencia de apoyo = usualmente quienes aprueben el presupuesto para la compra del escáner CT

Pequeña parte de las ventas: Sector Privado = organizaciones con fines de lucro (hospitales privados o radiólogos privados)

Radiólogos: Son los q usan el equipo, sus servicios de diagnóstico son solicitados x otros doctores en el (H) o clínica, los pacientes recuerdan a los doctores pero no a los radiólogos (CT) podía mejorar su imagen frente a sus colegas.

Médicos: Científicos residentes == escriben las especificaciones técnicas q deben satisfacer los CT competentes, ellos deben conocer la tecnología de punta en rayos X == principal inquietud == seguridad del paciente.

Administradores: Responsabilidad financiera de sus organizaciones, se preocupan x el costo de los CT y los ingresos q ellos generan, son cautos al comprar un juguete tecnológico costoso q se volverá obsoleto en unos cuantos años.

Personas de la Agencia de apoyo: no están directamente involucradas con la decisión de la compra == ellos aprueban los gastos = representan un papel indirecto, su influencia lo sienten los administradores.

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