CASO: “MEDIQUIP S.A.”

UNIVERSIDAD ESAN

PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN PARA EJECUTIVOS - PEE

CURSO: KEY ACCOUNT MANAGEMENT

CASO: “MEDIQUIP S.A.”

GRUPO: 01

INTEGRANTES:

• NARRO GAMARRA CARLOS ENRIQUE
• RAMIREZ CAPCHA LIZ MERYL
• ABANTO TORRES, LUIS ARMANDO

I.- Objetivo:

• Analizar la gestión de venta aplicada y determinar porqué no se logró concretar la negociación.
• Incorporar al hospital Lohmann a la cartera de clientes con el uso de estrategias comerciales adecudas.

II.- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

2.1. SÍNTOMAS:

• Mediquip no conocía al cliente (“no lo tenía mapeado”) y no indagó lo importante que pudo ser el incorporarlo a su cartera. Cuando el vendedor lo visitó por primera vez, no usó el Formato de Análisis de Manejo de Cuenta que pudo haberle permitido entender mejor lo que el cliente estaba buscando comprar: “una solución adecuada a su presupuesto y necesidades”; tampoco analizó a sus competidores para desarrollar una estrategia más adecuada.
• Mediquip se enfocó sólo en la calidad de su producto, tanto a nivel del vendedor, como del Gerente Regional y Director Gerente, pero no se interesó en evaluar la posición y propuestas de sus competidores que ya eran proveedores recurrentes del hospital.
• El cliente contaba con 04 integrantes en el comité de compras: usuario, médico residente, administrador, entidad externa. El vendedor no identificó claramente que el decisor de compra era el director del hospital llamado Hartmann (financiero), no indagó acerca del presupuesto con el que contaban para comprar el equipo y no le dio la mejor propuesta económica en el momento oportuno.

2.2. PROBLEMA IDENTIFICADO:

Inadecuado enfoque de ventas: Su enfoque comercial está dirigido al producto (propuesta de valor: producto de mayor calidad) y no en satisfacer las necesidades que tiene su cliente. Todo el proceso de ventas falló:

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5]

[pic 6]

III.- ALTERNATIVAS:

3.1. Adecuar su enfoque de ventas a: “Orientación a la relación con el cliente” usando un modelo de venta consultiva por parte de la dirección comercial de Mediquip y supervisar que la fuerza de ventas ejecute el proceso diseñado.

- Desarrollar mayores esfuerzos en la etapa de preventa con el fin de crear confianza con el cliente (investigar las características y requerimientos del cliente para identificar sus necesidades, investigar el entorno del mercado – competencia), entre otros. Para ello, el vendedor debe utilizar el Formato de Análisis de Manejo de Cuenta e indagar a todo nivel para “descubrir sus necesidades”.

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