CASO MEDIQUIP

PROBLEMAS

1. Problema Nº 1: Enfoque de Venta.

Thaldorf fue el ejecutivo de ventas del escáner TC para el Hospital de la Universidad de Lohmann (LUH).

Durante el proceso de venta no tuvo en cuenta otros diferenciadores del producto no relacionados con sus características técnicas. Se fundamentó en las especificaciones descritas en el documento de pedido de scanner y omitió transmitir al comprador los beneficios adicionales del mismo, los cuales serían un gran valor agregado para el cliente. Tampoco investigo las características y beneficios de la competencia de forma exhaustiva, quedando en desventaja con respecto al resto de los oferentes y no pudiendo actuar en consecuencia.

El ejecutivo tampoco supo diferenciar a los diferentes participantes de compra, cada uno con sus propios intereses para la adquisición del producto. Esto hizo que no pudiese transmitir el mensaje apropiado a la persona adecuada.

Los influyetes de compra se describen de la siguiente forma:

• Usuario: Profesor Steinbor, radiólogo a cargo del uso del escáner TC.

• Decisor: El Director del Hospital Hartmann, tomador de resolución final de compra.

• Influyente: Ruffer, el físico a cargo de referenciar el escáner en base al cumplimiento del mismo con las especificaciones requeridas por el Hospital.

• Portero: La Secretaria del Director del Hospital, era el escudo que en ocasiones brindaba información sobre los sucesos que ocurrían dentro del Hospital.

2. Problema N°2: Estrategia de precios.

Durante el trascurso de toda la venta, el precio se convirtió en un problema. Hubo muchas discusiones en torno a éste tema, dado que, no había un acuerdo interno, de Mediquip, con respecto al precio. Debido a esto, Thaldorf no escuchó las objeciones sobre el precio. El vendedor en ningún momento tomó iniciativa para tratar las quejas que le dijo Hartmann, sólo argumentaba que el producto era superior al de las otras empresas, pero esto no era suficiente para dar una solución a las objeciones que plantaba el director. Así como también fue objetada, la reducción en el precio que proponían Thaldorf y su gerente regional, ya que argumentaba el director administrativo que una reducción en el precio no quedaría bien. Por lo cual, había una falta de poder de decisión, del ingeniero vendedor y el gerente regional.

3. Problema N°3: Falta de comunicación

Durante el proceso de compra se observa una falta de comunicación entre el vendedor y el comprador, como así también dentro de la organización compradora, el hospital.

El vendedor no supo descubrir las verdaderas necesidades del cliente, enfocándose en las especificaciones técnicas y avances tecnológicos, superando las características que el físico detallo. De esta forma, nunca pregunto el presupuesto que se contaba para comprar el TC, siendo este factor importante para el comprador ya que determinó la elección del proveedor.

El vendedor no supo destacar los atributos o especificaciones a cada miembro del hospital en particular. Comunicaba de igual manera a los todos los integrantes de la compra y no supo definir qué rol tenía cada miembro en la compra

Por otro lado, entre los miembros del hospital no existía una comunicación fluida y se ocultaban información. Probablemente no existe una política de confidencialidad, ya que la secretaria revelo información al vendedor que influía en el proceso de compra.

El vendedor no supo tratar la falta de comunicación, generando una mala predisposición en el usuario del TC.

Otro problema de comunicación se encuentra entre el vendedor y su superior, dado que, en lo que a comunicación interna refiere, el vendedor no obtuvo el apoyo correspondiente de la empresa vendedora y tampoco supo comunicarles a sus superiores las necesidades del cliente.

SOLUCIONES

Enfoque de Venta:

• Ofrecer a los vendedores capacitaciones de ventas (brindara herramientas para un mejor entendimiento del proceso de venta y ayudara a que los vendedores sepan cómo actuar ante diferentes circunstancias)

• Realizar un análisis comparativo de los productos de la empresa y de la competencia (Permitirá posicionarse mejor ante los productos de la competencia.)

• Analizar los diferentes perfiles de las personas involucradas en el proceso de Venta (Optimizara las reuniones con el cliente y el mensaje que se le brindara a cada uno de los participantes de compra.)

Con respecto a la Estrategia de precios:

• Tener una listado de precios sugeridos para cada producto (Es una guía que determina el precio correcto para cada producto.)

• Determinar

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