Tecnicas De Consumo

MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL

Consiste en un conjunto de técnicas de marketing que emplean métodos y sistemas interactivos de contacto directo con el posible cliente para promocionar un producto o servicio, de tal manera que la respuesta, normalmente el pedido o la compra del producto o servicio puede ser medida de forma inmediata. En el marketing directo ser utiliza el conocimiento previo de determinadas características del posible cliente como podrían ser, por ejemplo, la condición social, situación económica, geográfica o profesional y a partir de estas características se realiza una segmentación de los clientes potenciales que hace posible que se establezca acciones de marketing específicas para el ofreciéndoles productos que le puedan resultar interesantes mediante la aplicación de técnicas que permitan un contacto directo.

Como casos de representación más básica y convencional del marketing directo es posible citar la venta puerta a puerta (por ejemplo el caso de los vendedores de seguros, vendedores de libros, distribuidores de productos de belleza etc.) o el envió de acciones de marketing especializada a través de correo ordinario (mailing). Este tipo de marketing directo permite ofrecer al cliente productos de su interés que son promocionados mediante ciertos incentivos de compra que se ofrecen a ese cliente concreto como por ejemplo, la aplicación de un determinado descuento en su compra, obsequios adicionales si se produce el acto de la compra o la aplicación de un precio especial. La constante en este tipo de marketing es que el contacto con el consumidor siempre es directo y no anónimo como ocurre en los tradicionales medios de la difusión masiva como el caso de la radio o la televisión.

En la actualidad el marketing directo se considera como parte del marketing relacional que tiene como objetivo construir a largo plazo, una relación consistente y continua con el consumidor que basada en la satisfacción de sus necesidades y preferencias permite una retención y fidelización.

Mas formalmente, el marketing relacional se puede definir como “la estrategia de negocios centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes con el objeto de crear un vínculo de dependencia recíproca entre la organización y el cliente que dé lugar a relaciones estables a largo plazo entre ellos, de tal forma que la relación con el cliente no termina con la venta, sino que se intensifica a partir de esta”.

Una táctica representativa del marketing relacional, muy utilizada por las empresas es la emisión de las tarjetas de fidelización que permiten, por ejemplo la acumulación de puntos a repetir el acto de compra en una determinada empresa o grupos de empresas pudiendo ser canjeados estos por regalos o la aplicación de descuentos directos sobre las compras realizadas. El marketing relacional a nivel conceptual se ha venido practicando durante siglos; es el caso típico del dependiente de la tienda de barrio que cuando un cliente va a realizar una compra siempre le reconoce, le saluda, se dirige a él por su nombre y le aconseja en función de sus últimas consultas y compras. El reto que se les plantea en la actualidad a las empresas es poder conseguir conocer a los clientes y actuar en concordancia cuando no solo se tiene el reducido número de clientes que puede tener el tendero sino que tiene miles o millones de clientes, y es aquí donde la tecnología adquiere su enorme protagonismo.

1. CRM

El concepto de CRM hace referencia tanto a las potentes aplicaciones de software que serán necesarias para captar y procesar gran cantidad de información procedente de los clientes con el objeto de desarrollar una relación duradera como a la estrategia de negocio enfocada en la selección y gestión de una relación con los mejores clientes para maximizar su valor a largo plazo. La captura y gestión de la información del cliente es vital para los CRMs que centralizan datos personales de los clientes, productos adquiridos, importe de los mismos, frecuencia y lugar de las compras, canales de contacto que suelen utilizar, acciones comerciales realizadas con el y su respuesta a cada una de ellas etc.

Las empresas que utilizan CRMs aprovechan por ejemplo las onomásticas de los clientes para enviar postales de felicitación o pequeños regalos y buscan sus opiniones y características personales y sociales para ir perfeccionando sus bases de datos de clientes y así poder aumentar la segmentación y realizar ofertas personalizadas.

DIMENSIONES DEL MARKETING RELACIONAL

• Enfoque en el consumidor a largo plazo

• Hacer y mantener promesas a los consumidores

• Involucrar al conjunto de la organización en su sentido más amplio en actividades de marketing

• Implementar interactividad en los procesos de marketing

• Desarrollar una cultura de servicio a los consumidores

• Conseguir y usar información de los consumidores

ELEMENTOS INTEGRADOS DEL MARKETING RELACIONAL

• Estrategias de marketing relacional

• Gestión de base de datos

• Alquiler de base de datos

• Creatividad de marketing directo y promocional

• Publicidad de respuesta directa

• Producción grafica

• Manipulación y personalización

• Comunicación digital

• Telemarketing

• Estrategia de medios

CONCEPTOS INTEGRADOS EN EL MARKETING RALACIONAL

• e-loyalty

• e-CRM

• telemarketing

• mailing y direct mailing

• e-mailing

• mass media direct marketing

• task-force

• web-contact

MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL EN EL TURISMO E - Mail Marketing

Es una herramienta más poderosa para hacer marketing en internet. Cuando se habla de e mail marketing se está refiriendo a spam o envió de correos electrónicos

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