Al describir el personal Función de venta

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Al describir el personal
Función de venta

El módulo y el apéndice en la primera parte se describe la función de la venta personal.
Una comprensión clara de la venta personal es esencial para obtener una perspectiva adecuada sobre los problemas que enfrentan los gerentes de ventas. Módulo 2 presenta la evolución histórica de la venta, junto con una visión contemporánea de las contribuciones de la venta personal a nuestros sistemas económicos y sociales. Además, se discuten las clasificaciones de los distintos enfoques para la venta personal y el proceso de venta.
Apéndice 2 se refiere a las características de las carreras de ventas, clasificación de los puestos de trabajo de ventas, y las cualificaciones y las competencias necesarias para el éxito vendedor.

DESCRIPCIÓN GENERAL DE PERSONAL
DE VENTA

UPS genera confianza y clientes a largo plazo
RELACIONES

Cuando la mayoría de la gente piensa de United Parcel Service (UPS), que probablemente piensan de los distintos camiones marrón y oro que entregan paquetes pequeños a hogares y empresas.
Pero UPS hace mucho más que entregar los paquetes. El uso de un enfoque muy orientado al cliente, aproximadamente 4.000 UPS personal de ventas en la función de Estados Unidos como de creación de valor de consultores a sus clientes de negocios. El uso de este enfoque ha dado sus frutosen el crecimiento de las ventas, con UPS ahora en el top 50 de la lista Fortune 500.
Carl Strenger, un vicepresidente de UPS, se describe el enfoque de ventas como una "discusión de consulta a través de la cadena de suministro. . . . Entramos y aprendemos sobre el negocio.
Hablamos con la tecnología de la gente-funcional de la información, finanzas, y así sucesivamente. Una vez que decidimos qué es importante para este cliente, nos encontramos con un conjunto de soluciones para hacer crecer su principal línea o reducir sus costes de la línea de fondo. "Para hacer sus presentaciones de ventas efectiva, UPS lleva a cabo una amplia formación para centrarse en las soluciones para clientes específicos.
UPS vendedores desde el lado de entrega de paquetes también se unen con frecuencia con el personal de ventas de UPS capitales ofrecer a sus clientes sistemas de gestión de entrega y de flujo de efectivo, y programas de mejora de procesos de negocio integrados. La estrategia global de ventas se centra en la construcción a largo plazo, relaciones de confianza con los clientes. Después de casi un centenar de años en el negocio, UPS claramente está demostrando que entiende cómo implementar una estrategia centrada en el cliente

Evolución del Personal de Ventas

El éxito vendedor profesional de hoy y del futuro es probable que un mejor oyente
que un hablador, está más orientada hacia el desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes de hacer hincapié en la alta presión, técnicas de venta a corto plazo, y tiene las habilidades y paciencia para soportar largos procesos, ventas complejas. Al igual que el personal de ventas de UPS en la viñeta de apertura, que se esfuerzan por ofrecer presentaciones pertinentes en base a las necesidades particulares de los clientes. El trabajo en equipo entre los vendedores y otros en la organización, también se ilustra en el ejemplo UPS, es cada vez más importante para el éxito de ventas.

El éxito vendedor profesional de hoy y del futuro es probable que un mejor oyente
que un hablador, está más orientada hacia el desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes de hacer hincapié en la alta presión, técnicas de venta a corto plazo, y tiene las habilidades y paciencia para soportar largos procesos, ventas complejas. Al igual que el personal de ventas de UPS en la viñeta de apertura, que se esfuerzan por ofrecer presentaciones pertinentes en base a las necesidades particulares de los clientes. El trabajo en equipo entre los vendedores y otros en la organización, también se ilustra en el ejemplo UPS, es cada vez más importante para el éxito de ventas.

La venta personal se define como comunicación personal con una audiencia a través personal pagado de una organización o sus agentes, de tal manera que el público percibe la organización del comunicador como la fuente del mensaje. El público puede ser un individuo o un grupo que representa otra organización o una casa. Un público también puede ser un individuo que actúa únicamente en su nombre. En este libro, que normalmente describimos la venta personal en un contexto de negocio a negocio, en el que un equipo de ventas o ventas interactúa con uno o más individuos de otra organización.
La venta personal se ha convertido en una actividad diferente de lo que era hace sólo una década. A lo largo de este curso, usted aprenderá acerca de las nuevas tecnologías y técnicas que han contribuido a esta evolución.

En el entorno altamente competitivo y complejo, de la comunidad empresarial mundial, la venta personal y la gestión de ventas nunca han jugado un papel más críticos.

Orígenes de la venta personal

Antiguos documentos de la historia griega menciona que las ventas se venden como una actividad de intercambio, y el término vendedor aparece en los escritos de Platón.
Sin embargo, los verdaderos vendedores, aquellos que se ganaban la vida vendiendo solamente, no existían en ningún número considerable hasta la Revolución Industrial en Inglaterra, desde mediados del siglo XVIII hasta mediados del siglo XIX.
Antes de este tiempo, los comerciantes, los comerciantes y artesanos llenan la función de venta. Estos precursores de los vendedores contemporáneos eran vistas con desprecio porque el engaño se utiliza a menudo en la venta de bienes

En esta última fase de la Edad Media, el primer vendedor de puerta a puerta apareció
en la forma del vendedor ambulante. Los vendedores ambulantes recogen productos a los agricultores locales, la vendieron a la gente del pueblo, y, a su vez, compró los bienes fabricados en la ciudad para su posterior venta en las zonas rurales
Al igual que muchos otros vendedores tempranos, llevaron a cabo otras funciones-en este caso importante de comercialización, compra, montaje, clasificación y distribución de mercancías

La época de la revolución Industrial

A medida que la revolución industrial comenzó a florecer en el medio del siglo XVIII, la justificación económica de la gente de ventas ganó impulso. Las economías locales no fueron autosuficientes más tiempo, y como interurbano y el comercio internacional comenzó a florecer, las economías de escala en la producción estimularon el crecimiento de los mercados de masas en áreas geográficamente dispersas. La continua necesidad de llegar a nuevos clientes en estos mercados dispersos llamados para un número cada vez mayor de los vendedores.
Es interesante observar las actividades de trabajo de la primera ola de vendedores en la era de la revolución industrial. La siguiente cita describe un vendedor que sirve al cliente en relación con un productor:

Por lo tanto, un vendedor en representación de la empresa productora, armado con muestras de productos de la empresa, podría traer este último a la atención de un gran número de potenciales clientes, ya sea la compra de venta a terceros o para la producción propias necesidades-que no podría, sin del vendedor
visitar, haber tenido conocimiento de la existencia del producto, y darles la oportunidad
el examen y debate sin tener que salir de su camino
para hacerlo. . . . Incluso si el vendedor no tuvo éxito en la obtención de una orden,
con frecuencia se recogió valiosa información sobre el estado del mercado,
a veces las mismas razones del rechazo. . . . Esta información podría ser muy útil para el productor

Post-industrial era de la revolución

A principios de 1800, la venta personal estaba bien establecida en Inglaterra, pero apenas comienza a desarrollarse en los Estados Unidos.5 Esta situación cambió notablemente a partir de 1850, y en la última parte del siglo, los vendedores eran una parte bien establecida de la práctica empresarial en los Estados Unidos. Por ejemplo, un mayorista en el área de Detroit reportó el envío de 400 vendedores de viaje en el 1880s.

En los albores del siglo XX, un momento emocionante en la historia económica de
los Estados Unidos, se hizo evidente la comercialización, especialmente la publicidad y la venta personal, jugaría un papel crucial en la rápida transición de la economía de base agraria a una de la producción en masa y el transporte eficiente.

Atisbos de la vida de los vendedores en el año 1900, adquirida en la literatura de ese
periodo, revelan un grupo aventurero, agresivo, y valioso de los empleados a menudo
trabajando en la frontera de nuevos mercados.

Ya, sin embargo, los vendedores independientes inconformista que había ardido la década de los senderos a nuevos mercados comenzaban a desaparecer.
Una clara indicación de que la venta se estaba convirtiendo en una actividad más estructurada fue "nacidos,sino que se hacen ".

El viejo tipo de vendedor es la especie "Big Me". . . . Él trabaja para sí mismo y, en lo posible, de acuerdo con sus propias ideas. . . . Hay otro tipo de vendedor. Él es el nuevo tipo. En la actualidad está en minoría, pero trabaja para los de más rápido crecimiento y de mayor éxito casas del día. Él trabaja para la casa, y la casa trabaja para él. Se da la bienvenida y utiliza toda la ayuda de la casa envía a él.
Las observaciones de Hoyt acerca de la "vieja" y la "nueva" vendedor resumió el papel cambiante de la venta personal. Las gestiones de las empresas en los Estados Unidos estaban empezando a comprender el enorme potencial de la venta personal y, al mismo tiempo, la necesidad de dar forma al crecimiento de la función de ventas. En particular, un amplio interés surgió en la forma de reducir el costo de ventas. Según Hoyt, esto no significó la contratación de vendedores de menor costo, sino que llamó a "la distribución de cantidades mucho mayores de los bienes con menos movimiento." 9

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