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4.1La Dirección de Ventas: definición e importancia.

LA DIRECCIÓN DE VENTAS: CONCEPTO Y FUNCIONES

Concepto

Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, admin

1.- Diseño e implantación de la estrategia de ventas

2.- Dirección del equipo de ventas

1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas

a) Especificación de los objetivos de venta

El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar en consonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo determinado.

Estos objetivos podrían venir expresados en: volumen de ventas, ingresos por ventas, número de pedidos, porcentaje de participación en el mercado, incremento en el volumen de ventas, número de visitas, etc.

b) Elección del sistema y equipo de ventas

Son muchos los factores que determinan la elección del sistema de ventas, entre ellos se encuentran, ocupando un lugar relevante, los siguientes:

* Sistema de distribución utilizado

Si el fabricante opta por una forma de distribución directa (canal directo), asumiendo las funciones de detallista, tendrá que contar con un elevado número de vendedores.

D. indirecta (intermediarios) grupo reducido de vendedores

* Posición ocupada en el canal de distribución

Mayorista: vende al minorista grupo reducido de vendedores

Detallista: vende al consumidor final grupo amplio de vendedores (también dependerá de la forma de comercio minorista: un autoservicio requiere menos personal que le comercio tradicional)

* Tipo de producto

La venta personal se presenta como un instrumento de comunicación y venta especialmente adecuado para productos complejos, ya que, por lo general, esta característica istración y control del sistema y personal de ventas.

El desarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:

del producto suele darse unida a las siguientes: precio elevado y compra poco frecuente; lo que hace necesario contar con vendedores propios especializados.

Por el contrario, la necesidad de venta personal es prácticamente nula o muy reducida para productos de bajo precio, baja complejidad y compra frecuente.

* Forma habitual de venta utilizada en el sector

También va a ser un factor condicionante en el sistema de venta a implantar. Son dos los sistemas de venta a los que la empresa puede recurrir en el diseño o configuración de su equipo de ventas:

a) Vendedores propios: personas que pertenecen a la plantilla de la empresa y que, por lo general, tienen un contrato laboral

b) Vendedores ajenos: aquellas personas que no pertenecen a la plantilla de la empresa, manteniendo una relación con la misma de tipo mercantil o laboral especial. Suelen vender los productos de varias empresas y se denominan agentes comerciales, representantes o comisionistas.

c) Organización de la red de ventas

Cuando los vendedores desarrollan su actividad fuera de la empresa visitando clientes y haciendo prospección de ventas, hay que diseñar la estructura del sistema y los territorios de ventas con el fin de que cada vendedor tenga asignada una zona de ventas o grupo de clientes, y puedan desarrollar su actividad del modo más eficiente posible.

La red de ventas puede estar estructurada:

* Por zonas

* Por productos

* Por clientes

* Formas mixtas (combinación)

d) Tamaño y asignación de los equipos de venta

Una vez diseñados los territorios de venta hay que determinar del número óptimo

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