FUERZA DE VENTAS

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Actividades que comprende la administración de la fuerza de ventas

• Organización de la fuerza de ventas

• Selección de vendedores

• Capacitación de vendedores

• Motivación de vendedores

• Supervisión de vendedores

• Evaluación de vendedores

Beneficios de una buena fuerza de ventas

• Una buena fuerza de ventas cumplirá y excederá sus objetivos de venta. Con ello su negocio verá un crecimiento sostenido en los beneficios y en la lealtad de los clientes.

• Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los comerciales leales atraen clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos.

• Los buenos comerciales se ganan el respeto de sus compañeros trabajando duro. Los entornos de trabajo que potencian el respeto mutuo generan moral y confianza, siendo más productivos.

• Una buena fuerza de ventas es eficiente. Los empleados eficientes entienden que sus salarios son inversiones, y harán un buen uso de su tiempo. Esto hará bajar el coste del departamento y le ayudará a mantenerlo dentro del presupuesto.

• Contratar comerciales excelentes se convierte en un ‘reflejo’ de las habilidades de su negocio y de las suyas como directivo. Esto le ayudará mantener su puesto y es una inversión en su carrera en momentos como estos.

Tamaño de una fuerza de ventas

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:

• Método de cargas de trabajo

• Método de incremento de la productividad

Aspectos legales de la contratación

Los 7 aspectos que debes saber antes de contratar un trabajador son:

1. Edad. Es importante saber la edad del futuro trabajador, ya que si es menor de 16 años, la relación de trabajo se regirá por condiciones especiales. Por ejemplo: la jornada no podrá exceder de 6 horas diarias.

2. Posibilidad de embarazo. Si la futura empleada se embaraza, estará incapacitada y, por tanto, no laborará 85 días. Si la empleada se encuentra embarazada al momento de contratarla, el patrón corre el riesgo de tener que pagarle su salario durante los 85 días de incapacidad.

3. Tiempo que laboró en trabajos anteriores. Cada vez que concluye una relación laboral, existe la posibilidad de que el trabajador presente una demanda laboral. Si sus relaciones de trabajo anteriores han sido de corta duración, es muy probable que ésta también lo sea.

4. Motivo por el cual terminó la relación de trabajo. Normalmente el comportamiento del trabajador es muy similar, si culminó en malos términos con su anterior patrón, es muy probable que vuelva a ocurrir lo mismo.

5. Nombres de las empresas en las que trabajó anteriormente. Saber en dónde ha prestado sus servicios el trabajador le

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