FUERZA DE VENTAS

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Actividades que comprende la administración de la fuerza de ventas

• Organización de la fuerza de ventas

• Selección de vendedores

• Capacitación de vendedores

• Motivación de vendedores

• Supervisión de vendedores

• Evaluación de vendedores

Beneficios de una buena fuerza de ventas

• Una buena fuerza de ventas cumplirá y excederá sus objetivos de venta. Con ello su negocio verá un crecimiento sostenido en los beneficios y en la lealtad de los clientes.

• Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los comerciales leales atraen clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos.

• Los buenos comerciales se ganan el respeto de sus compañeros trabajando duro. Los entornos de trabajo que potencian el respeto mutuo generan moral y confianza, siendo más productivos.

• Una buena fuerza de ventas es eficiente. Los empleados eficientes entienden que sus salarios son inversiones, y harán un buen uso de su tiempo. Esto hará bajar el coste del departamento y le ayudará a mantenerlo dentro del presupuesto.

• Contratar comerciales excelentes se convierte en un ‘reflejo’ de las habilidades de su negocio y de las suyas como directivo. Esto le ayudará mantener su puesto y es una inversión en su carrera en momentos como estos.

Tamaño de una fuerza de ventas

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:

• Método de cargas de trabajo

• Método de incremento de la productividad

Aspectos legales de la contratación

Los 7 aspectos que debes saber antes de contratar un trabajador son:

1. Edad. Es importante saber la edad del futuro trabajador, ya que si es menor de 16 años, la relación

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