Fuerza De Ventas

CAPITULO 9 DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

La instrumentación eficaz de un programa de ventas requiere que los gerentes de ventas logren un entendimiento total de la forma motivar y dirigir a l fuerza de ventas dar le mejor desempeño y una visión general y dar análisis a los factores que influyen al comportamiento de un individuo.

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Representa una oportunidad durante los competitivos la influencia de la planeacion, organización desarrollo, dirección y la evaluación del gerente de ventas.

Factores internos:

Afectan el desempeño de un vendedor y comprenden motivación, aptitud nivel de habilidad, satisfacción del trabajo y percepción de las funciones y factores.

Motivación:

Es el fundamento detrás de la conducta o se comportan determinadamente de manera motivada, es la influencia en el comportamiento.

Aptitud:

El desempeño del trabajador de la capacidad especial son diversas características personales y psicológicas.

Nivel de habilidad:

Se centra a las capacidades innatas del individuo se refiere que el individuo puede determinar de aprender y a realizar tareas necesarias. Consiste en capacidades personales duraderas

Satisfacción en el trabajo:

El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según los satisfechos que estén los individuos con sus trabajos, el nivel de satisfacción puede depender de que tantas recompensas, satisfacciones, retos. O frustraciones.

Percepción de las funciones:

Es el entendimiento individual de las demandas expectativas y presiones que el comunican a un vendedor los individuos que le rodean.

Factores personales:

Pueden considerarse características individuales que estan relacionadas con el desempeño de la fuerza de ventas pero que son parte del a aptitud, el nivel de habilidad la motivación y la percepción de las funciones.

Factores externos:

Pueden influir en el desempeño de un vendedor de varias maneras pueden ayudar a limitar directamente el desempeño, el tamaño del territorio de ventas y la participación de mercado.

Organización:

Trabaja con un vendedor puede jugar un papel fundamental en el desempeño de ventas, pueden tener un impacto directo en el desempeño de la fuerza de ventas.

CAPITULO 10 ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO.

ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuenta con clientes y presentes potenciales para un vendedor particular.

Razones para establecer territorios de ventas

La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeacion y el control de la función de ventas, los gerentes de ventas tienen más razones específicas para establecer territorios.

Para mejorar los costos de venta al mínimo:

La inflación ha afectado en forma definitiva

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