Fuerza De Ventas

1. PRINCIPALES OBJETIVOS PARA ORGANIZAR LAS VENTAS:

Anteriormente las empresas giraban en torno a productos; los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto.

 Disponibilidad de la información.

 La utilización de los materiales comprados en la refaccionaria.

 Habilidad para corregir los desvíos.

 Cerrar una venta compleja.

 Crear la oportunidad para visitar a un cliente- prospecto difícil.

 Evitar lo que nos disgusta

 Transformar un prospecto en un cliente

 Preguntar y saber escuchar

 Saber recordar

TIPOS DE CAPACITACIONES PARA LOS AGENTES DE VENTAS:

 DE INGRESO

 DE MANTENIMIENTO

 CAPACITACION ESPECIAL

 MECANICA

Características: cualidades descriptivas de un servicio; su forma de uso, su descripción técnica.

Atributos: son los beneficios que la refaccionaria supone que el cliente pretende o necesita.

Beneficios: son las reales necesidades del cliente; no necesariamente pueden coincidir con los atributos propuestos por el vendedor.

HERRAMIENTAS:

LA TEGNOLOGIA PERMITE:

 Hacer mejores informes, por ejemplo: en forma de tablas dinámicas etc.

 Mejores análisis de datos para tener registrados y estar en contacto con nuestros clientes.

 Tomar mejores decisiones a futuro.

 Nos permite buscar posibles clientes potenciales.

 Soluciones rápidas y eficaces.

Es necesario contar con información centralizada y actualizada; esto permite contar con niveles de actualización, puntos críticos, seguimientos eficientes de vendedores, mejor comunicación para la gestión y control de las ventas.

LAS VENTAS EN EQUIPO:

 Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular.

 Se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector dentro de la refaccionaria.

 Se integra el centro de venta que incluye personal de marketing, ventas, soporte etc.

 Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero.

DIVISION Y ESPECIALIZACION DEL TRABAJO:

Se tiene que dividir las funciones de la refaccionaria en las actividades que las componen y se asignara una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea.

También haremos pequeños grupos de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas.

¿Cómo se coordinan e integran las actividades de ventas?

1.- Orientar a los trabajadores a las actividades de las fuerzas de ventas a los intereses de los clientes.

2. Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ejemplo en la producción, logística, desarrollo, finanzas etc.

3. Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de las necesidades del comprador.

2.- ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS:

No existe una única forma para organizar la fuerza de ventas, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas.

SE UTILIZARAN LAS SIGUIENTES ESTRUCTURAS DE VENTAS EN LA REFACCIONARIA:

GEOGRÁFICA: cada vendedor es responsable del territorio dado.

Ventajas: costos bajos al ser un vendedor por territorio, ahorro en tiempo de traslados, y además se evita confusión alrededor de la atención de los clientes.

Características que tendrán los vendedores:

 El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.

 Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así como en los clientes de mayor beneficio.

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