Fuerza De Ventas

OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTA:

Los objetivos de las Fuerza de ventas deben basarse en las características de los mercados metas de la empresa y en la posición que esta desea ocupar en dichos mercados.

Se debe considerar insustituible el papel que juegan las fuerzas de venta en la mezcla de mercadotecnia, para poder cumplir con eficacia las necesidades del los clientes.

Es importante que la empresa determine donde y cuando debe utilizar el personal de venta. Algunas de la funciones son:

• Creación de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos clientes.

• Comunicación: Comunica hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.

• Ventas: Proporcionan diversos servicios a los clientes (consultorías, asistencia técnica, arreglos de financiamiento, y aceleramiento de la entrega).

• Recopilación de la información: realizan investigaciones de mercado y labores de inteligencia y presentan informes periódicos.

• Distribución: Evalúan la calidad del cliente y distribuir productos en época de escases.

ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS:

Las compañías, compiten por obtener los pedidos de los clientes, por ello es importante desplegar de manera estratégica la fuerza de ventas, de tal manera que lleguen a los clientes correctos, en el momento adecuado de la mejor forma.

• Representantes de ventas al comprador: Es el que habla personalmente o por teléfono con el cliente

• Representante de ventas a un grupo de compradores: Es el que hace una presentación de ventas a un grupo de compra.

• Equipo de ventas a un grupo de compradores: Un equipo de ventas hace una presentación a un grupo de compra.

• Reunión de Ventas: el representante de ventas lleva personal competente a una reunión con uno o más compradores a fin de discutir problemas u oportunidades mutuas.

• Seminario de Ventas: Un equipo de la empresa dirige un seminario educativo para un grupo técnico en una empresa cliente.

Una vez que se decida sobre la el tipo de acercamiento que tendrán los representantes de ventas, entonces se decidirá si utilizar fuerza de venta directa (empleados directos de la empresa) o contractual (representantes del fabricante, agente de ventas o corredores que se les paga una comisión)

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA:

La estructuración depende de la cantidad de productos que venta la empresa, siendo que para una empresa que vende una sola línea de productos a una industria final con clientes en muchas localidades la mas conveniente a utilizar será la ESTRUCTURA TERRITORIAL, mientras que para una empresa que venda muchos productos a muchos tipos de clientes deberá de estructurar su fuerza de venta de acuerdo al PRODUCTO o al MERCADO.

Para ambos casos se detallan los tipos continuación:

Fuerzas de Ventas de Estructura Territorial:

• Es la más simple.

• A cada Representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo.

• Define claramente responsabilidades del vendedor.

• Incrementa el incentivo por parte del representante de ventas por crear nuevos negocios y crear vínculos personales.

Al diseñar los territorios se debe de tener en cuenta:

o Tamaño:

Los territorios se diseñan para proporcionar, ya sea igual potencial de ventas o igual carga de trabajo. los que tienen potencial similar proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingreso y a la compañía los medios para evaluar el desempeño. de esta manera se incentiva a los representantes de ventas a trabajar a toda su capacidad.

o Forma:

Los territorios están formados por unidades pequeñas. Se deben de tener en cuenta las barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes, la facilidad de transporte y movilización.

Fuerza de Ventas en Base al Producto:

• Muy importante que el representante conozca los productos.

• Se da una especialización con cada producto.

• Se justicia cuando los productos sean técnicamente complejos.

Fuerza de Ventas en Base al Mercado:

• Se especializa la fuerza de venta en líneas de industria o clientes.

• Pueden crearse fuerzas de venta separadas para diferentes industrias o clientes.

• Cuando hay clientes distribuidos en todo el país, significa demasiados viajes para la fuerza de venta.

Estructuras Complejas de Fuerza de Ventas:

• Cuando una compañía vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de clientes en una amplia área geográfica.

• Los representantes de ventas pueden especializarse en Territorio-Producto, Territorio-Mercado / Producto-Mercado, etc.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTA:

Una vez que la compañía ha decidido la estrategia y la estructura de la fuerza de venta esta lista para determinar el tamaño de la misma.

El tamaño de la fuerza de venta está determinado parcialmente por el uso que la compañía hace de las otras herramientas de mercadotecnia. Una vez que la compañía establece el número de clientes que quiere alcanzar, usa un método “Planteamiento de la Fuerza de Trabajo” para determinar el tamaño de la fuerza de clientes. Los pasos son:

• Se agrupan los clientes en cinco tamaños de acuerdo al volumen de sus compras.

• Se establece la frecuencia deseada de visitas

• El número de cuentas se multiplica por la frecuencia de visitas.

• Se determina el número promedio de visitas que puede hacer un representante al año.

• La cantidad de representantes se establece dividiendo el total de visitas anuales y las visitas que puede hacer un representante por año.

COMPENSACIONES DE LA FUERZA DE VENTAS:

A los representantes de ventas les gusta que haya regularidad en sus ingresos, recompensas por rendimiento por encima del promedio y retribución justa por experiencia y antigüedad. Por otro lado la administración busca control, economía y sencillez. Por esta razón no existe una sola política con las compensaciones, siendo que existe una lucha entre las partes para determinar lo que es mas justa para cada uno. Esta situación pasa entre industrias y hasta dentro de la misma industria. Si debe tener relación con el precio vigente de mercado para el tipo de labor de ventas o capacidad requerida.

La compañía debe de determinar los componentes del la compensación, por ejemplo la cantidad fija (salario base), variable (comisiones, bonos, participación de las utilidades), asignación de gastos (hospedaje, alimentación, etc.) y prestaciones (seguro de vida y enfermedad, vacaciones pagadas, etc.). La regla general es hacerlo en 70% de fijos y 30% de variable.

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