Reporte 2. Importancia de la Fuerza de Ventas

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Universidad Iberoamericana León

Diplomado Dirección Estratégica de Ventas

Ileana Carolina Martínez Torres

08.Julio.2017

Reporte de Lectura 2: Importancia de la fuerza de ventas

Uno de los departamentos más importantes en una organización es el departamento de ventas, sea cual sea el giro de la empresa, el área comercial es de vital importancia ya que es la suma de acciones por las cuales la empresa genera un cambio de un bien o servicio por una cantidad monetaria, o bien es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez, en un valioso motor de la producción y la economía de un país.  En el capítulo dos se define con precisión la importancia de la fuerza de ventas y el medio ambiente que la afecta, los tipos de vendedores y las actividades que realiza cada uno de ellos, la administración de la fuerza de ventas, sus acciones: planeación organización e integración; y el proceso de venta de un producto.

Como tal la fuerza de las ventas es el conjunto de esfuerzos de una organización que generalmente se canalizan a través de una dirección o gerencia de ventas. El vendedor es el elemento esencial de la venta personal debido a que son quienes ejercen de manera directa las acciones de ventas.

El papel que juega el vendedor es sumamente importante ya que son quienes representan a la empresa en el mundo exterior. Son personas con características y habilidades muy especiales y sobre todo preparación y experiencia. “Cualquiera puede ser vendedor, pero no un buen vendedor”.

De acuerdo a la lectura; hay dos tipos de ventas: directas e indirectas. Directas (Customer service) Indirectas (Asesores comerciales). Entre paréntesis, mi entorno laboral. Hay otros tipos de clasificación respectos al tipo de actividades que realizan los vendedores que comprendes: ventas comerciales, el objetivo es proporcionar asistencial promocional a fin de incrementar sus volúmenes de ventas. Ventas por misión proporcionan a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.

Es de vital importancia que el vendedor tenga facilidad de palabra para convencer al cliente. Ventas creativas por lo general buscan nuevas ventas con clientes actuales. Ventas repetitivas conllevan un pedido. Ventas de repartidor el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar. Ventas técnicas el objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesoría técnica. Ventas a domicilio: en cadena, por teléfono, reuniones, reventa, mediante guardias, por correo, por cambaceo.

Los vendedores en el desarrollo de su trabajo tienen que cumplir con una serie de obligaciones que derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúen y cuyo cumplimiento requiere personas con habilidades y características especiales. Habilidades con la empresa, para el buen funcionamiento de su trabajo, con los clientes, consigo mismo.

El desarrollo personal de un buen vendedor puede orientarse a la estructura de la organización o bien al incremento de sus ventas, y por ende al de sus ingresos por

los factores esenciales que hay que considerar en el desarrollo de un equipo de ventas comprende:

Deseos de progresar

Efectiva administración de su tiempo

Una correcta explotación de sus cualidades y habilidades

Preocupación personal por incrementar día con día sus conocimientos

Experiencia

Carácter firmeza y voluntad

La lectura menciona que a pesar de todo hay que tener mucho cuidado ya que un vendedor no ser un buen gerente sin un correcto entrenamiento y preparación para dicho cargo. Y es ahí donde la capacitación del personal que conlleva el desarrollo de un equipo de ventas.

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