El Libro administración de las ventas

Resumen capítulos 1,2 y 3 del libro administración de las ventas novena edición

Capítulo I: introducción a la administración de las ventas en el siglo XXI

La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido. Ser el vendedor preferido significa que la empresa de ventas debe cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe adaptarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes.

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de productos a gerentes de relaciones y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente.

El cliente necesita que el vendedor sea responsable de los resultados esperados, que entienda su negocio, que este de su lado, que diseñe las aplicaciones correctas del producto, que esté disponible con facilidad, que resuelva sus problemas, que sea creativo a la hora de atender las necesidades del cliente.

Cambios significativos en la administración de las ventas:  crear una cultura dirigida al cliente, contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas, capacitar y proveer el conjunto correcto de habilidades, segmentar mercado de forma sensata, poner en marcha procesos formales de ventas, capacitación de la tecnología de la información, integrar otras funciones comerciales a las ventas.

La innovación alimenta al éxito en ventas: durante muchos años la orientación dominante fue la de las ventas por medios de transporte, esto consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.

La tecnología fortalece la eficiencia de las ventas: las computadoras laptop  permiten que el vendedor tenga enormes bases de datos o registros completos de los clientes, el teléfono celular hace que haya una comunicación casi permanente con el vendedor y cliente, estos son unos instrumentos magnifico para transmitir información.

El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la administración de las ventas:

Hoy en día la definición de un gran gerente de ventas se refiere más a su calidad de líder que a la de administrador. Esto incluye, que las empresas se comunicarse con los vendedores en  lugar de controlarlos, ser su simpatizante y entrenador, conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones, en lugar de dirigirlos.  Para ser un líder se, se requiere nuevas habilidades, distintas a las del papel tradicional del administrador.

Las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing. Hoy en día es muy frecuente que los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas personales en el establecimiento de las relaciones con los clientes, y los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas.

Los programas de administración de ventas deben formularse de tal modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno de una empresa y sea congruente con las estrategias de marketing de la compañía.

La administración correcta de una fuerza de ventas implica entender las actividades de ventas, así como de las decisiones necesarias para administrar esas actividades.

Proceso de las ventas: las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas varían enormemente de un lugar a otro, debido a que los procesos de compras y las necesidades suelen ser diferentes en los distintos mercados, también va a depender del tipo de producto que de este vendiendo.

El proceso de la administración de la administración de ventas: formulación, aplicación, evaluación y control.

Factores del entorno que afecta al éxito de las ventas: las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.

Las variables del entorno y los cambios que estas sufren con el paso del tiempo determinan el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.

Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.

Uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de marketing  es estar atento al entorno, pronosticar como podría cambiar y elaborar estrategias y planes de marketing adecuados para las condiciones del contexto. Como las ventas solo son una parte del plan general de marketing, el programa de ventas se debe adecuar a las circunstancias del entorno que afronte toda la empresa.

Entorno externo: está más allá del control del gerente, las compañías si tratan de influir en las condiciones extrañas por medio d cabildos políticos, campañas de relaciones públicas y otras acciones parecidas. El gerente de marketing o ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal como está y adecuar las estrategias para que se adapten a él.

Los mercados están conformados por personas, a medida de que las características demográficas, educativas y otras de la población cambia, las oportunidades del mercado también varían.

Marco económico: las personas y las organizaciones solo pueden comprar bienes y7 servicios si tienen dinero. El total de la posible demanda de un producto dentro de un país dado, depende de las condiciones económicas d este.

El aspecto del marco económico es la estructura de la distribución dentro de una industria. Esto incluye la calidad, los tipos y la disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros intermediarios que la empresa usa para distribuir su producto.

Marco legal y político: leyes antimonopolios, las de protección al consumidor y las relativas a la igualdad de oportunidades en el empleo

Marco técnico: los adelantos técnicos se dan cada vez a mayor velocidad y los productos nuevos representan un creciente porcentaje del total de muchas industrias. El avance de la tecnología también afecta directamente la administración de ventas. Los avances en los trasportes, las comunicaciones y procesamiento de datos han cambiado la forma de definir los territorios de  ventas, de destacar y de evaluar y controlar el desempeño de las ventas en muchas compañías.

Marco sociocultural: los valores de una sociedad afectan los programas de marketing y de ventas de varias maneras. Las empresas elaboran nuevos productos en respuesta a las tendencias del consumidor. En la administración de las ventas en ningún lugar el efecto de los valores sociales es más importante que en la forma como dichos valores establecen  las normas de la conducta ética.

Marco ambiental: la naturaleza influye en la demanda de muchos productos. Por supuesto que los desastres naturales, como los tornados y las inundaciones, influyen en la demanda de productos para la construcción y otros similares. In embargo el clima anormal puede perjudicar o mejor las ventas según sea el producto en cuestión.

La creciente preocupación de la sociedad por como los productos y los procesos de producción afectan el medio ambiente también tiene implicaciones importantes para los programas de marketing y de ventas.

Entorno interno: las políticas, los recursos y los talentos de la organización también constituyen una parte muy importante del entorno de las compañías vendedoras. Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Los programas de ventas y de marketing deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y limites organizacionales.

Las variables del entorno interno se agrupan en seis características generales: metas, objetivos y cultura, personal, recursos financieros, capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro, capacidad de servicio, capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo.

Impacto del entorno: para tener éxito, los planes de marketing de la empresa deben adaptarse a las influencias y limitaciones que imponen los entornos corporativos externos e internos.  Conforme cambien esos entornos deben efectuarse los ajustes adecuados en la estrategia de marketing.

Capítulo 2: proceso de compra y ventas.

Venda de la misma forma en que sus clientes compran: el cliente es que decide si un comerciante vende o no. Por lo general otorgan el premio de la venta al vendedor que los acompaña en cada etapa de su ciclo de compra, que satisface las necesidades del cliente al presentarle la información adecuada en el momento correcto. Así en el proceso para la obtención de una venta, se debe coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del contrato.

Definir con claridad las funciones de ventas: una venta cualquiera puede implicar interacciones con diversos tipos de compradores, como un usuario final, un director financiero, un encargado de una unidad comercial, etc. Para esto se necesita que las fuerzas de ventas echen mano de los tipos correspondientes de vendedores, como un gerente de cuentas, un especialista técnico y un analista financiero.

Impulsores de cambios en las ventas y la administración de ventas:

Entablar relaciones de largo plazo con los clientes. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptadles a las necesidades de distintos grupos de clientes. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación. Aprovechar la técnica disponible para el éxito en las ventas. Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

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