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UNIDAD VI Configuración de la Red de Distribución

6.1 Importancia estratégica de la red de distribución.

Política de Distribución (Plaza) Comprende tanto los negocios intermediarios (mayoristas y minoristas) a través de los cuales su producto llegará a los consumidores finales, así como los agentes, las zonas y los medios de distribución física.

DISTRIBUCION – CONCEPTO

Conjunto de decisiones y actividades que una empresa debe desarrollar para lograr la transferencia o el beneficio de los productos o servicios que elabora, modifica o importa, desde sus instalaciones hasta los lugares de uso o consumo definitivo.

Ventajas de la Distribución para el Consumidor Final

Ventaja geográfica (Lugar) ----------------Acercamiento de la Oferta

Ventaja de tiempo --------------------------Oportunidad de compra

Ventaja de unidad de compra -------------Fragmentación de la Oferta |

Ventajas de la Distribución para el Empresarial.

* Colocación de inventario en los puntos de venta.

* Posibilidad de mejorar la rotación de los bienes.

* Posibilidad de incrementar los volúmenes de ventas.

* Acceso más inmediato a los clientes.

* Penetración más rápida en áreas geográficas difíciles.

* Reducción de las operaciones comerciales.

* Aprovechamiento de la imagen positiva de los intermediarios.

* Posibilidad de utilizar materiales promocionales variados.

* Retroalimentación más inmediata del mercado demandante.

Flujos de la Distribución

a) Del fabricante al intermediario

De productos | De propiedad | De financiación | De información | De sistema |

b) Del Intermediario al Productor

De dinero | De información | De tiempo | De esfuerzo |

Funciones que la Distribución debe cumplir

Transporte | Fraccionamiento | Adecuación | Almacenamiento |

Formas de distribución

Los productos pueden distribuirse de dos maneras diferentes, que en ocasiones pueden ser simultáneas: Directamente o indirectamente, es decir, a través de otras personas o empresas

| DIRECTA | Sin Intermediarios |

DISTRIBUCION | |

| INDIRECTA | Con Intermediarios |

Tipos de distribución con intermediarios

Si Usted ya ha decidido distribuir los bienes, hay tres opciones básicas que pueden desarrollarse:

EXCLUSIVA --> Un solo distribuidor SELECTIVA --> Pocos distribuidores

INTENSIVA --> Muchos distribuidores - Distribución sin restricciones

Distribución Exclusiva

* Contacto más fácil y corto entre Fabricante y Distribuidor.

* Tratos con una sola entidad.

* Simplificación de las operaciones.

* Transferencia de autoridad para tomar decisiones.

* Aprovechamiento de imagen del distribuidor.

* Concentración de los pedidos.

* Posibilidad de co-participación en Promoción y Publicidad.

* Mayor facilidad de retroalimentarse.

* Mejor control sobre los precios al Consumidor Final.

* Menores costos de distribución por menor cantidad de contactos.

* Mayor dedicación del Distribuidor.

Distribución Intensiva

Mayor cobertura geográfica

Posibilidad de llegar a más clientes en menor tiempo

Menor dependencia en unos pocos clientes

Incremento del Poder de Negociación con los compradores

Bloqueo de la Competencia directa y Bienes Substitutos

Complemento sinérgico a la Publicidad y Promociones de Ventas

Incremento en los Volúmenes de Ventas

Cobertura

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