Ganar Sin Competir

GANAR SIN COMPETIR

• Ley de la Trivialidad: plantea que el esfuerzo dedicado a una decisión es inversamente proporcional a su importancia (una ley de Murphy poco conocida)

• Los ejecutivos suelen analizar decisiones triviales (ej. es mas barato calcular exactamente si es más barato hacer 1000 fotocopias o mil impresiones offset) de manera minuciosa, ya que da una sensación placentera de precisión.

• Las decisiones más estratégicas requieren predecir el futuro incierto en innumerables aspectos: demandas futuras, comportamiento de competencia, tecnología disponible, entre otros. Los ejecutivos deben asignar su tiempo de manera que las decisiones más importantes reciban relativamente más atención.

• Las decisiones estratégicas son las más irreversibles, son aquellas que implican mayor compromiso. La irreversibilidad de la inversión determina su importancia.

• Las decisiones no estratégicas no requieren estudios muy profundos, ya que si no resultan se pueden revertir.

• Un compromiso indivisible e irreversible puede generar ventajas sustentables. Es así que como Gillette decidió invirtió en revolucionar el mercado con la Sensor, ya que le implicaba una mayor ventaja competitiva. Busca revertir la tendencia de sustitución gradual de las máquinas de cartucho desechables y la consecuente pérdida de ventaja competitiva de las maquinas de afeitada húmeda de Gillette (a pesar que tenían el liderazgo y

canibalizaría su propia venta).

• En ambientes competitivos la alternativa de no invertir puede ser tanto o más riesgosa que la de invertir. No dejarse caer en el status quo no obstante se tenga el liderazgo.

• Un compromiso irreversible e indivisible puede generar pérdidas irrecuperables. Hay compromisos irreversibles que tienen un impacto demasiado importante para ser subordinados a la estrategia general de la empresa. Deben calzar con los recursos y capacidades de la empresa.

• Las decisiones más estratégicas deben ser analizadas con mayor profundidad, puede generar ventajas competitivas sustentables pero también pérdidas irreparables.

• La cuantificación de los beneficios y costos corresponde al método de evaluación de proyectos propuesto por los economistas financieros. El criterio más correcto para evaluar proyectos es el del VAN. Esta postura es criticada ya que este método no incorpora aspectos estratégicos competitivos.

• El enfoque que busca minimizar inconsistencias entre la perspectiva estratégica y la financiera, recomienda evaluar las decisiones estratégicas siguiendo 3 etapas conceptuales: posicionamiento, que enfatiza la ventaja competitiva; sustentación, que enfatiza la dinámica competitiva; y flexibilidad, que enfatiza la incertidumbre y las opciones de revisión. (Ej. empresa petrolera que quiere realizar un oleoducto: el cual sería construido por un consorcio que incluía

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