Herramienta De Negociacion

ANALISIS

Lo cultural en el tratamiento y resolución de conflictos

Definición de Cultural

El Desarrollo: Es un conjunto de conocimientos para el saber del hombre, de estructuras sociales y religiosas, de expresiones intelectuales, artísticas, que caracterizan a una sociedad.

La Forma de Vida: Son prácticas y valores comunes que una sociedad en particular vive en un lugar perfectamente delimitado.

Negociación Intercultural: Proceso de comunicación entre cultura y es cuando personas de culturas distintas tratan de alcanzar un acuerdo.

Dimensiones de Hofstede

Culturas Individualistas Distancia de Poder Éxito Profesional/

Calidad de vida Prevención de Incertidumbre

1. Estados Unidos

2. Australia

3. Gran Bretaña

4. Canadá

5. Holanda

6. Nueva Zelanda

7. Italia

8. Bélgica

9. Dinamarca

10 . Suecia

11. Francia

12. Irlanda

13. Noruega

14. Suiza

15. Alemania

16. Finlandia 1. Malasia

2. Guatemala

3. Panamá

4. Filipinas

5. México

6. Venezuela

7. Países Arabes

8. Ecuador

9. Indonesia

10. India

11. Africa Occidental 12. Suecia

13. Noruega

14. Holanda

15. Dinamarca

16. Costa Rica

17. Yugoslavia

18. Finlandia

19. Chile

20. Portugal

21. Tailandia 22. Grecia

23. Portugal

24. Guatemala

25. Uruguay

26. Bélgica

27. El Salvador

28. Japón

29. Yugoslavia

30. Perú

31. Argentina

32. Chile

33. Costa Rica

34. Panamá

35. España

Estilo de negociación en Europa

• Su uso de tiempo es rígido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación a corto plazo.

• Inicio de la relación a nivel profesional, que puede convertirse en relación personal

• Usan la Comunicación Directa: se dice lo que quiere decir.

• Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados.

• Toma de decisiones jerarquizadas en cada nivel operativo de la empresa. Estilo de negociación en América del Norte

 El tiempo es un recurso limitado.

 La rapidez dificulta tener relaciones personales más allá de las relaciones superficiales.

 Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos.

 Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa.

Estilo de negociación en América Latina

 Tiempo flexible: hacen varias tareas, atienden a su familia y a la vida social, generan confianza.

 Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es clave.

 Lenguaje formal. Se valora la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales.

 Se aconseja reconocer las concesiones a la otra parte con iniciativa suya.

 Conducta jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por conocimientos y competencias. Estilo de negociación en Asia

 Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientación a largo plazo.

 Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las compañías públicas y los grandes grupos empresariales.

 Relaciones personales poco afectivas por la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones.

 Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en occidente.

 Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones, no la culminación de las relaciones.

Estilo de negociación en África

 Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen.

 Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad.

 Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran positivamente.

 Práctica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se concede.

 Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización. Corrupción generalizada.

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