LAS FASES DE LA NEGOCIACION

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Trabajo de Técnicas de Negociación

“Las Fases de la Negociación”

Asignatura        : Técnicas de Negociación

Profesor        :

Alumna        :

Caso: Aumento de Jornada Laboral.

Historia:

Marcelo Andrade, es el jefe de administración de la empresa de Aseo Industrial “Comercial Esem”, que cuenta con más de 60 dependencias. Comunica a María Luisa Medina, Administrativa, que por necesidades de la empresa es necesario que se amplíe su jornada laboral de 6 horas a 8 horas. María Luisa manifiesta no estar de acuerdo, pues ha de atender a su hijo Felipe de 4 años de edad.

Marcelo, no quiere prescindir del trabajo de María Luisa; ya que esta es una trabajadora ejemplar, proactiva y con muchas cualidades más. Para poder llegar a un acuerdo de intereses de ambas partes, le dice que lo piense, que le dará un tiempo prudente para que lo decida.

FODA:

Fortalezas:

• Conozco a la trabajadora maría Luisa.
• Dispongo de la información necesaria de la trabajadora, María Luisa.
• Negociar en nuestro propio terreno, nos permite manejar el hábitat, los tiempos y donde queremos dirigir la conversación.

Oportunidades:

• Que tanto quiere negociar maría Luisa
• Aprovechar la experiencia que tiene la trabajadora.

Debilidades:

• No separo a la trabajadora del problema.
• Al empleador no le gusta cambiar el plan de negociación.
• Resistencia al cambio.

Amenazas:

• La trabajadora tendrá otras ofertas de trabajo.
• La trabajadora tiene prioridades que no son la empresa.
• Cambios en el entorno.

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Fases de la Negociación:

1.- Planificación:

Cada una de las partes que intervienen, antes de entrar en la negociación propiamente dicha, debemos analizar y planificar los diferentes aspectos, como:

Tenemos que  determinar cuál es el problema o conflicto que tenemos, en este caso es el aumento de la jornada laboral, los intereses contrapuestos con la otra parte, las causas y consecuencias que podamos llegar a tener con la trabajadora.

Debemos conocer a la otra parte, debemos cuestionarnos sobre la persona con que vamos a negociar:

• Saber quién es María Luisa.
• Cuál es el estilo o habilidades que María Luisa tiene a la hora de negociar.
• Qué quiere María Luisa, lo máximo que está dispuesta a dar, lo mínimo que quiere conseguir.
• Cómo crear un clima de confianza con la trabajadora.

2.- Negociación propiamente dicha:

En esta etapa debemos mostrar una actitud positiva desde el principio a la trabajadora, está dirigida para resolver el conflicto, entonces debemos reducir la tensión, hacer algún comentario amable a maría Luisa. Marcelo le explica  el deseo de resolver el conflicto de manera satisfactoria, y que sea para ambas partes. El empleador mantiene una actitud abierta, ante lo que dice maría Luisa.

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