Peritaje Contable

Negociación

La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Esta disciplina es fundamental para alcanzar un desarrollo personal y profesional de acuerdo a los tiempos que estamos corriendo, y el que no se prepare ira quedando relegado en las oportunidades. Prueba de que esta tecnología ha ganado un importante lugar en lo profesional es que en casi todas las carreras universitarias y los postgrados que han revisado su currículo en el último lustro la han ido incorporando como una nueva herramienta.

Esta disciplina no es una nueva moda, sino que se trata de una conceptualización sistemática de los procesos de negociación y de un conjunto de simples herramientas para poder administrar su desarrollo en forma metódica y comprensible.

Desde hace un par de décadas la tecnología de negociación se ha profesionalizado, por ende las personas que hayan desarrollado su capacidad negociadora tienen mayores ventajas para lograr mayor éxito en las negociaciones que deben intervenir.

La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forman la sigla (PITUFO).

El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación).

La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr

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