Programacion De Ventas. Formulacion

Preparacion del Presupuesto de Ventas

La preparación del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos:

• el pronóstico de ventas

• el plan de mercadotecnia

• el presupuesto de promoción

• el presupuesto de gastos de ventas.

Estos cuatro procesos están interrelacionados: el pronóstico expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

La responsabilidad de preparar el presupuesto de ventas es del gerente de Ventas, asesorado por el director de presupuestos. Una vez terminado el presupuesto de ventas se envía para su aprobación tentativa. Esto lo diferencia de los otros presupuestos, ya que ninguno puede ser aprobado hasta que no se haya aprobado el presupuesto de ventas.

Pronóstico de ventas.

El pronóstico de ventas está formado: por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos clientes. Existen varios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como en el mercado industrial) y la simulación del mercado por computadora. La principal fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle gran interés a la forma de codificación de facturas (es decir, qué información deben contener).

Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan y se reúnan de modo adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)

2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.

3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.

4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.

5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.

6. Ejecución de proyecciones estadísticas

7. Consolidación en un pronóstico combinado.

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