SANDLER. CONDICIONÁNDOTE PARA EL ÉXITO EN VENTAS

CAPITULO 4

CONDICIONÁNDOTE PARA EL ÉXITO EN VENTAS

Sandler nos menciona que el vendedor hoy educa el mañana, ya que con el paso del tiempo ese principio ha tomado demasiada importancia para quienes venden soluciones en donde se involucran las tecnologías de la información y su comunicación, con el paso del tiempo esas herramientas cambian muy rápido, ya que con eso damos mucha ventaja a la competencia cuando se trata de informar a los prospectos sobre sus características y sus beneficios de los servicios o productos. Sandler nos comenta que con las características o beneficios no podremos saber el dolor del cliente.

Sandler nos menciona que podemos tener éxito en las ventas debemos de aprender de diez reglas las cuales son dicen:

1.- Que debemos mantenerlos en el lado correcto de la línea del problema, nosotros como vendedores tenemos que elegir una opción a diario podemos estar en modalidad en tiempo productivo o en el tiempo administrativo, Sandler nos menciona que los problemas ocurren cuando pasamos mucho tiempo en el lado de la línea en la modalidad administrativo.

2.- La quede naves, quiere decir que si queremos llegar a ser vendedores estrellas o ser un profesional en las ventas, debemos comprometernos de corazón en primera persona con nosotros mismos, después con nuestras familias, después con el producto o el servicio a ofrecer y por ultimo con las personas que pueden a llegar el producto.

3.- Adquirir la fortaleza emocional y mental, Esta nos dice que vender profesionalmente puede llegar a ser cruel ya que los prospectos suelen estar más condicionados que los vendedores que nos visitan, por lo que pueden llegar a destruir a un vendedor en una llamada telefónica o en una reunión improvisada.

4.- Mantén una autoestima, esto quiere decir que para ser un vendedor estrella debemos de sentirnos bien con nosotros mismos, ya que cuando nos sentimos bien con quien eres y con lo que hacemos, podemos trabajar con mucha más efectividad. Las personas con una auto-imagen pobre no puede sentirse bien consigo mismos ellos por lo regular atacan a alguien que demuestran una mejor imagen.

5.- Desarrolla un grupo de apoyo, vivimos en un mundo centrado en el ego, cuando visitamos a los prospectos a ellos no les preocupa uno mismo si no solo se preocupan por ellos mismos. Como vendedores profesionales el encontrar un grupo de apoyo y si queremos de ser vendedores estrella debemos de juntarnos con otros vendedores de igual pensamiento para así poder absorber su conocimiento y ser mejor que ellos.

6.- Aprende cuando usar el conocimiento de nuestro producto, los vendedores creen que tienen que decir todo lo que saben, en vez de eso debemos de guardar silencio. Muchos vendedores creen que pueden impresionar a los prospectos exhibiendo todo lo que saben saber sobre su producto o su servicio, esto parece en darles mucha más confianza para poder vender.

7.- Conoce a tu competencia, la mayoría de los vendedores están tan preocupados en conocer su producto y verse bien frente al prospecto que se olvidan de su propia competencia y por otro lado los vendedores estrella invierten parte de su tiempo en buscar su competencia directa e indirecta a su vez las ventajas y sus desventajas de sus productos leyendo sus folletos o checando por otros medios para así conocer directamente el tipo de producto.

8.- Lleva un diario, los vendedores estrella se fijan metas diarias, ellos se dan cuenta de que esta profesión se tienen dos opciones, pueden llegar a ser parte de su propio plan o pueden ser parte de otro plan o a su vez pueden ser parte del plan de otros, el establecer metas les ayuda a tomar control de cada día.

9.- Deberías desarrollar un sistema de prospección, nos dice Sandler que si llevamos seis meses y seguimos haciendo llamadas en frio estamos en el camino equivocado ya que con esta no se puede alcanzar la cima, puede ser que los jefes tradicionales están orgullosos de uno mismo por estar haciendo las llamadas en frío, pero si un vendedor estrella ellos nos dirán que se está desperdiciando el tiempo.

10.- Deberías de usar un sistema de ventas, Sandler nos comenta que no importa el sistema de ventas que usamos, siempre y cuando nos lleve al éxito, sin embargo cualquier sistema que no incluya un énfasis en la autoestima, así como un énfasis en el entrenamiento de las técnicas, no nos funcionarían.

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