Actividad Complementaria Marketing

INTRODUCCIÒN

En el marketing se presentan distintos elementos muy importantes dentro de los cuales están la negociación y las competencias. Es usual que cuando hablamos de competencia nos venga a la mente empresas que son nuestra directa competencia: aquellas que producen o comercializan los mismos productos. Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la nuestra directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros.

Si desea obtener éxito los empresarios deben conocer su competencia directa e indirecta, así como sus estrategias de ventas y los mercados que atiende.

También deben ser consideradas como competencia todas aquellas medidas y acciones que impiden que nuestro producto llegue al mercado. Hay que tener presente que no siempre nuestros competidores recurren a métodos éticamente aceptables, muchas veces aprovechan ciertos vacíos legales para emplear métodos éticamente muy cuestionables. En previsión de cualquier sorpresa, siempre debemos estar atentos a las acciones que tomen nuestros competidores, especialmente en aquellas que puedan influir en la distribución la publicidad y la venta de nuestro producto.

En el mercado existe toda clase de bienes y productos. La gran mayoría de ellos no compiten entre sí aunque en última instancia si lo hace. Si consideramos un producto cualquiera, como una bebida gaseosa (negra), por ejemplo, es fácil identificar que su competencia directa está constituida por otras bebidas gaseosas del mismo tipo.

Por ello en el presente trabajo se estará investigando acerca de los tipos de competencia y su definición, también la comunicación y sus principios ya que son importantes al momento de promocionar un producto.

1. REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN

Es conveniente que el profesional se centre en su negociación con una actitud positiva tanto hacia el posible acuerdo como hacia los otros participantes. Partimos de la base de que estamos tratando con otras personas y la comunicación, incluso en el plano más técnico, se realiza desde el plano emocional. Cada interlocutor en una negociación tiene sus propios objetivos, deseos e intereses, pero aunque no hay que perder de vista nuestro cometido es conveniente no enfocar el diálogo como una “eliminación” del contrario. Es natural que se quiera conseguir el mayor beneficio posible, las condiciones más favorables de cara al futuro, pero desde el punto de vista del acuerdo en igualdad y no de la “victoria” por encima de todo.

Uno de los elementos más perjudiciales para una negociación es la actitud de presión agresiva, de prepotencia respecto al otro. Una estrategia de amilanamiento causa la retirada de toda actitud de encuentro y como consecuencia la pérdida del negocio. Un acuerdo que se firma bajo presión o insatisfacción de una de las partes termina malogrando los resultados y al final no aportan nada duradero a la empresa. Una negociación positiva es un trabajo a medio o largo plazo, basado en la flexibilidad, la empatía, la asertividad y el respeto. Este tipo de actitud siempre contribuirá a enriquecer el proceso y ayudará a darle mayor profundidad. Al negociar es conveniente tener en cuenta varios aspectos:

Informarse sobre el otro negociador, su empresa, su competencia y sus objetivos. Conocer a su interlocutor le dará mayor confianza.

Procurar que todos los interlocutores estén cómodos.

Negociar paquetes de ofertas en lugar de posiciones: plantear la conversación en torno a las opciones no rechazadas, evitando situaciones de no retorno o inflexibilidad.

Conservar una actitud conciliadora: encontrar un punto satisfactorio para ambos que refuerce el encuentro y ayude a conciliar los temas conflictivos.

Realizar una negociación estructurada que se pueda aplicar a todos los casos.

La negociación necesita de una “observación flexible”, una posición que parta de la comunicación y aproveche la intuición y la creatividad. Si somos capaces de interpretar las señales que nos envía el otro negociador y, al mismo tiempo, emitir nuestro propio mensaje que asegure que tenemos el pleno deseo de entendernos, crearemos una vía de comunicación libre de interferencias. No obstante, aunque hay que saber ceder cuando la ocasión así lo requiere, la negociación se apoya en la sinceridad y la defensa de nuestros propios objetivos, así también estamos obligados a saber decir “no” cuando es “no”, evitando confusiones y malas interpretaciones.

Diez sencillas reglas

• La búsqueda del mejor trato posible tiene su propio recorrido en el que es imperativo conocer y detenerse en cumplir diez sencillas reglas que ayudarán al negociador en su camino.

• Implicar a todas las partes en el cumplimiento del acuerdo: transacciones limpias y claras, alejadas de artimañas y trucos.

• Contar con una agenda de contenidos: el encuentro ha de tener un cometido conocido por todos y unos contenidos previamente acordados. Esto le dará fluidez y evitará malentendidos y “olvidos” de última hora.

• Evitar las sorpresas y molestias inesperadas: cualquier hecho inesperado puede dar al traste con nuestros esfuerzos.

• Establecer las reglas del juego: es importante definir aspectos como cuándo, cómo y dónde se dan las informaciones; autoridad y poderes de las partes; quién sancionará los acuerdos o cuánto durarán las reuniones.

• Escuchar activamente: para poder ajustar y adaptar los siguientes pasos de la negociación, poder argumentar un punto o aclarar cualquier equívoco es necesario “escuchar” al otro.

• Ser empático: en una negociación se produce un fuerte intercambio de opiniones y emociones, tenemos que ser capaces de expresar nuestros sentimientos sin dejarnos dominar por ellos y aceptar los sentimientos del otro, sin enjuiciarlo.

• Buscar el beneficio común: ninguna negociación es completa si al salir de la sala ambas partes no se encuentran satisfechas. Se trata de hallar el punto medio entre beneficio y durabilidad.

• Generar opciones: la negociación se transforma a lo largo de su desarrollo, surgen temas no previstos y se plantean oportunidades inesperadas. El negociador ha de ser suficientemente hábil para responder ante estos retos.

• Comunicar de forma precisa: hay que evitar los dobles sentidos, los discursos interminables, los circunloquios y el lenguaje barroco. Cuanto más sencillo sea nuestro lenguaje más fácil será que nos

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