Actividades de la administración de ventas

VENTAS Y NEGOCIACIÓN

Docente: Santiago Jiménez Zapata 2013-60

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

EVOLUCIÓN

Era Características

Primera Se crea el producto- Llega al cliente

Segunda

Siglo XVIII Se crea el producto- Proceso de venta- Llega al cliente

Tercera

Siglos XIX-XX Se crea el producto- Proceso de mercadotecnia-Orientado a crear necesidades del cliente- Cliente

Cuarta

Siglo XX Se investigan necesidades y expectativas del cliente- Se diseña el servicio y producto- Mercadotecnia orientada a la satisfacción de las necesidades del cliente- Cliente

Quinta

Siglo XXI Las etapas anteriores (cybermarketing)- Y cambios en las necesidades de los Clientes.

CAMBIOS EN LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS

Se ha pasado de desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente.

¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DEL VENDEDOR?

 Que esté de su lado y los defienda dentro de la empresa.

 Que sea creativo al atender sus necesidades.

 Que esté disponible.

 Que resuelva problemas.

 Que entienda el negocio, capacidades, retos, oportunidades, estrategias.

 Que sea responsable y sea un verdadero socio.

 Que sea creativo para atender necesidades.

EN CUANTO A ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

 Segmentar el mercado: Manejar de forma inteligente las relaciones con el cliente y personalizar el producto.

 Capacitar en las TIC´s: Apropiar el uso de nuevas tecnologías.

 Formalizar procesos de venta: Elaborar medidas correctas de desempeño.

 Capacitar y desarrollar habilidades: Coaching.

 Crear una cultura dirigida al cliente: Eliminar obstáculos que distancien al vendedor con el cliente.

EL GERENTE DE VENTAS

 Debe ser más un líder que un administrador.

 Debe saber escuchar.

 Debe ser empático.

 Debe ser tolerante.

 Debe poseer capacidad de convencimiento.

 Debe tener visión.

 Debe tener don de mando.

 Debe comprometerse con el crecimiento de las personas.

 Debe enseñar a trabajar en equipo.

¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?

 Aceptar que las ventas son un factor clave en la estrategia de mercadeo.

 Entender el importante papel de las ventas personales y su estrecha relación con los clientes.

 Los clientes cada vez más confían en la capacidad e idoneidad de la fuerza de ventas para resolver sus problemas.

 Ofrecer la posibilidad de hacer carrera.

IMPLICACIONES

 El programa de administración de ventas se debe ajustar a las realidades del entorno y guardar coherencia con las estrategias de marketing de la organización.

 La administración de ventas debe contar con unas claras políticas y prácticas para el éxito de la estrategia de mercadeo.

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

 FORMULACIÓN: Debe tener en cuenta factores del entorno que afronta la empresa.

 APLICACIÓN: Comprende la adecuada selección del personal, diseño de políticas y procedimientos que asegure esfuerzos hacia los objetivos propuestos.

 EVALUACIÓN Y CONTROL: Fijar criterios de desempeño para evaluar a la fuerza de ventas y realizar los ajustes correspondientes.

CUADRO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Paso 1

ENTORNO

Se parte de un análisis del Entorno Externo como del Marco Organizacional para plantear la Estrategia de Mercadeo. Este paso guarda relación con el

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