Actividad Administración de ventas

Alumno: Samuel Palos Flores

Facilitador: Ruth Martínez Rojo

Actividad 3. Diseña tu instrumento

Unidad 3

Asignatura: Administración de ventas

5° Cuatrimestre

Actualmente la empresa La Perla, ya tiene un formato definido para evaluar y analizar el desempeño de su fuerza de ventas, sin embargo se desea complementar para hacer un análisis más profundo y objetivo; por ello se te pide que presentes una propuesta de un instrumento que permita evaluar el desempeño de los vendedores, para ello se te pide lo siguiente:

1. Define los criterios a evaluar para medir el desempeño de la fuerza de ventas para hacer más completa la evaluación de su equipo de trabajo.

Criterios de evaluación:

• Cualitativo

• Cuantitativo

Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado por todo el equipo de ventas.

Incluye en esa evaluación indicadores cualitativos y cuantitativos.

Evaluación cuantitativa

• Volumen total de ventas

• Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior

• Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior

• Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total

• Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor

• Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones

• Nuevos clientes logrados

• Tiempo promedio de venta

Evaluación cualitativa

• Surtido; ¿En qué medida vende todo el surtido de productos o sólo vende aquellos más cómodos o conocidos?

• Resultados en nuevos productos; Cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.

• Resultados por canales; Presencia en todas los canales de ventas

• Información aportada; Cantidad y calidad de información de mercado aportada por el comercial en su territorio

• Calidad del trabajo

• Relación con el cliente

• Idoneidad de propuestas para negociar

• Actitud

Justifica el porqué de esos criterios o indicadores.

Considero que un esquema de evaluación combinado de resultados que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados es el más apropiado para fijar el rendimiento de los vendedores, no se puede indisponer a unos de otros tan solo por su número de venta; los gerentes de ventas deben de poner más atención al desempeño integral de su equipo comercial, antes que en los resultados, está claro que, si el enfoque es puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se están concentrando en determinadas personas calve del negocio, ó en la pura acción del mercado, donde los compradores compran, más que la empresa venda sus productos, realmente. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo más probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del negocio.

La fuerza de ventas es el único medio de comunicación personalizado que permite obtener una respuesta inmediata por parte del comprador. La eficacia de su actuación puede medirse tanto a través de indicadores cuantitativos como cualitativos, y generalmente se realiza al final de cada periodo o ciclo de ventas.

Elabora un instrumento de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas para que la gerencia de ventas lo pueda utilizar.

Evaluación cuantitativa

1er Periodo (Enero-Abril) 2do Periodo (Mayo-Agosto) 3ro Periodo (Septiembre-Diciembre) Calificación final

Volumen total de ventas

Cuota del territorio

Nuevos clientes logrados

Cantidad

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