Administración de ventas unidad 4

Índice

4.1 Administración de ventas        1

Concepto de Administración de Ventas        1

Origen de la Administración de Ventas        2

Esencia De La Administración De Ventas        2

Funciones Generales De Administración        2

Planeación        2

Organización        3

Personal        3

Dirección        3

Control        3

Funciones de la Administración de Ventas        3

4.1.1 Objetivo de ventas        3

¿Qué son los objetivos de ventas?        3

Definición de los objetivos de ventas        4

Cómo definir los objetivos de ventas        4

Ejemplos de objetivos de ventas        5

4.1.2 Objetivos específicos de ventas        6

¿Qué son los objetivos específicos?        6

Ejemplos de objetivos específicos        7

4.2 Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas        8

Recopilación de información        9

Fijación de objetivos        9

Desarrollo de estrategias        9

Desarrollo de políticas        9

Desarrollo de programas        9

Establecimiento de procedimientos        10

Presupuestación        10

Técnicas para presupuestar las ventas        11

Importancia de la organización de un equipo de ventas.        12

Ámbito de la organización de un equipo de ventas        13

Áreas de control de la organización de ventas        14

Establecimientos de sistemas de informes        14

Desarrollo de estándares de desempeño        14

Medición del desempeño        14

Toma de acciones correctivas        14

Recompensa        15

4.2.1 Formatos por día: Llamadas traslados, esperas, presentaciones        15

Llamadas        15

Traslados        15

Esperas        15

Presentaciones        16

4.2.2 Formatos por semana        16

4.2.3 Formatos mensuales y trimestrales        16

4.2.4 Formatos de resultados anuales        16

Balance        16

Cuenta de Resultados        17

La Memoria        17

Estado de Cambios en el Patrimonio Neto        17

Estado de Flujos de Efectivo        17

4.3 Herramientas del ejecutivo de ventas        17

• Descuentos sobre el precio de fábrica.        18

• Rappel por consumo.        18

4.3.1 Uso de la agenda        18

Consejos para el uso de agendas        20

¿Qué información debe contener?        21

Tipos de agenda        21

1. Según el formato de la agenda:        21

4.3.2 Uso del catalogo        22

Fotografía        22

Breve explicación        22

Planos, esquemas o diagramas        22

Gráficos        22

Gama ofertada        23

4.3.3 Listas de precios        23

Nombre del producto        23

Id del producto        23

Nombre de la marca        23

Nombre de la categoría        23

Nombre de la política comercial        24

Id del SKU        24

Precio de lista        24

Precio de costo        24

Markup registrado        24

Precio base        24

4.3.4 Formatos de pedidos        24

Formato de Pedido        24

Formato de Cancelación        24

Notas de crédito.        24

Formato de Quejas.        25

4.4 Formas de pago        25

4.4.1 Vía Internet        25

Medios de pago utilizados en Internet        25

Formas de pago        26

Pasarela de pagos        26

Sin pasarela de pagos        26

4.4.2 Factoraje Cadenas Productivas        27

Factoraje        27

4.4.3 Efectivo y crédito        30

4.5 Organización de las actividades del ejecutivo de ventas        33

∙        Incrementar las compras medias por cliente        33

∙        Incrementar el volumen medio de cada pedido        33

∙        Obtener una determinada cuota de mercado(puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de más de un proveedor)        33

∙        Conseguir un determinado margen comercial        33

∙        Disminución del período medio de cobro        33

4.5.1 Agrupación de visitas por zonas        33

4.5.2 Trabajo por orden de importancia: Por ruta, peinado por zona, cambaceo (puerta en puerta, empresa-empresa), por volumen.        34

4.6 Control de actividades del ejecutivo de ventas        36

4.7 Evaluación de las actividades del ejecutivo de ventas        38

Bibliografías        39

4.1 Administración de ventas

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además, permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo, VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

Permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Concepto de Administración de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Origen de la Administración de Ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

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