Ventas Unidad 3

Tabla de contenido

3.1 LA PRESENTACION 2

3.1.2 CARACTERISTICAS DE UNA PRESENTACION CONVINCENTE 2

3.1.3 LA ENTREVISTA 3

3.1.4 COMO DAR UNA BUENA IMPRESIÓN 4

3.1.5 PRESENTACION DE LA PROPUESTA 5

3.2 LA ATENCION 7

3.2.1 Factores de los que depende la atención 7

1. La ausencia de atracciones contrarias. 7

2. La atención depende de la tensión de la sensación. 8

3. El estímulo no sólo tiene capacidad para crear atención por su propio valor y función. 8

4. La atención también depende de la comprensión. 8

3.3 EL INTERES 11

3.3.1 El interés y la entrevista 12

3.4 LA CONVICCION 13

3.4.1 LA DEMOSTRACION 14

TÉCNICAS DE DEMOSTRACIÓN 14

HERRAMIENTAS PARA LA DEMOSTRACIÓN 14

3.4.2 MODELOS MUESTRAS Y OBSEQUIOS 15

Uso de muestras: 15

Uso de obsequios: 15

3.1 LA PRESENTACION

“Sólo la preparación anticipada (planificada) de la presentación de ventas maximizan las oportunidades de cerrar mayores ventas y de alto rendimiento”.

Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el vendedor debe aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga. Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador.

Su apariencia debe ser buena; recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan generalmente los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y atención al comprador. La apertura de la presentación debe ser positiva y agradable. Podría seguir una charla trivial de muy corta duración para conocerse mejor, hacer preguntas clave, presentación de una muestra o folleto para atraer la atención y despertar curiosidad.

3.1.2 CARACTERISTICAS DE UNA PRESENTACION CONVINCENTE

El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando diferentes técnicas:

a) Presentarse uno mismo diciendo lo que se está vendiendo.

b) Mencionar que “fulano de tal me envía” (le dieron una referencia).

c) Resaltar algún beneficio del producto con alguna anotación interesante.

d) Si se vende un producto nuevo, mostrárselo al cliente.

Luego, mantener el interés y despertar el deseo. Hay que establecer enlace y explorar las necesidades del cliente. Por medio de la demostración del producto, esfuércese en:

a) Identificar la necesidad específica (explícita) o problema del cliente a través de preguntas inteligentemente elaboradas.

b) Extremar dicha necesidad, fortaleciendo el valor percibido (aumentar el valor de lo que se le ofrece al cliente).

c) Vincular la necesidad del cliente con los beneficios que ofrece el producto: mostrar cómo lo beneficiará, cómo le resolverá su problema.

d) Hacer preguntas que deriven en respuestas afirmativas.

Finalmente, usted debe intentar cerrar la venta. Tratar tentativamente de cerrar la venta, mide qué tan cerca está el cliente de decidirse a comprar lo que le estamos ofreciendo; pero, hágalo de manera oportuna, no apresuradamente. Se recomienda en esta etapa:

a) Presentar dos alternativas para elección del cliente; si son tres, mejor.

b) Medir sus palabras. No hable demás, puede perder una venta cuando el cliente ya esta decidido.

c) Tentar el cierre hace saltar las objeciones; hacer que afloren todas, luego contestarlas con las mismas palabras del cliente, mencionando beneficios adicionales.

Antes de cerrar una venta, usted tiene que descubrir todas las objeciones reales.

3.1.3 LA ENTREVISTA

Las acciones comerciales dentro del Marketing promocional son tan importantes que los responsables de este área comercial de la empresa, han dedicado mucho tiempo y esfuerzo en diseñar unas técnicas de gestión aplicadas a las ventas, para hacer lo más eficaz posible el trabajo de los equipos comerciales.

Para facilitar la comprensión y aplicación de estas técnicas a los alumnos, deberemos analizar previamente lo que es una entrevista de venta y los estadios o pasos que deben seguirse, si se quieren alcanzar resultados positivos en la misma. La entrevista de venta es el periodo crucial durante el cual el vendedor trata directamente con el cliente y durante la misma, se establece una interrelación que debe propiciar la consecución del pedido o la realización de la venta.

Durante la entrevista, todo cuanto hace o dice el vendedor debe ir enfocado a:

1. Propiciar en lo posible que cliente perciba de forma inmejorable una imagen positiva de la empresa y del producto y/o servicio que le estamos ofreciendo.

2. Sugerir al cliente que sus necesidades pueden ser cubiertas perfectamente con nuestra oferta.

3. Conseguir que el cliente nos firme el pedido o contrato.

4. Dejar al cliente satisfecho y reafirmarle que ha tomado una buena decisión.

Todos los esfuerzos de comunicación que haya realizado el experto en Marketing, se han enfocado para permitir al vendedor la oportunidad de vender. Si pierde esta ocasión, todas las actividades previas no habrán servido de nada.

Como es obvio, no todos los posibles clientes compran, pero para que la empresa se beneficie, el vendedor debe tratar de transformar a estos “posibles clientes” en “clientes reales”.

3.1.4 COMO DAR UNA BUENA IMPRESIÓN

1. Hagamos para que el cliente oiga lo que quiere oír. Un acosa s lo que queremos decir, otra lo que decimos y otra lo que nuestro cliente oye ó entiende. Debemos tener mucho cuidado con lo que lo demás entiende.

2. Utilicemos el lenguaje del cliente.

3. Escuchemos siempre a nuestro cliente con una escucha activa é interrumpámonos si vemos que nuestro cliente desea hablar.

4. Recordemos siempre que en los primeros 30 segundos del contacto nos jugamos el éxito ó el fracaso de nuestra entrevista. Logremos una feliz primera impresión. Como dice el dicho nunca tendremos una segunda primera oportunidad de causar una buena impresión.

5. A veces sobran palabras. Llegados a ese punto dejemos que el producto hablé por si solo de sus bondades. Demostremos.

6. No es preciso sonreír constantemente, sino OPORTUNAMENTE. Mantengámonos serios cuando corresponda.

7. Sonreír sí. Pero también con los ojos. No solo con la boca. La sonrisa bucal sin contar con los ojos es un gesto desagradable.

8. No hagamos ruidos que molesten ó distraigan.

9. Levemos siempre ordenados toda nuestra documentación a utilizar en la presentación.

10. No tomemos notas misteriosas que puedan levantar la suspicacia del cliente.

11. Si vamos a tomar notas tomémoslas a la vista e indiquémosle a nuestro cliente que las vamos a tomar con su permiso.

12. Obtengamos cierres parciales. Los obtenemos haciendo que nuestro cliente vaya diciendo “si” para llegar a un “SI “FINAL.

13. Demos siempre a nuestro cliente la sensación de que es el quien domina la entrevista pero no se deje dominar. Tengamos siempre mano izquierda.

3.1.5 PRESENTACION DE LA PROPUESTA

Uno de los errores más frecuentes entre los vendedores es intentar vender los rasgos del producto y no los beneficios que el cliente obtendrá de ellos. Los rasgos del producto son detalles técnicos o de diseño. Los beneficios son los que conseguirá el comprador para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo:

• Rasgos del Producto

• Beneficios al Comprador

• Alta velocidad de la secadora La ropa sale más seca.

• El carro con elevador llega a mas altura Se usa mejor el espacio del almacén

• Selección en la impresora Los documentos salen ya con los colores e intensidad deseada.

El vendedor tiene que recordar siempre que lo que le intensa a la persona son los beneficios que le ofrece el producto.

• Rasgos del Producto

• Producen beneficios

• Pero ante todo deben satisfacer las necesidades del Consumidor

Durante el proceso de obtener datos en la entrevista, el vendedor habrá establecido, hasta donde le sea posible, las necesidades de la persona entrevistada.

Posteriormente el vendedor presentará el producto o servicio de tal forma que el cliente esté convencido de que sus necesidades van a quedar satisfechas.

Cuando expongamos el producto o presentemos el servicio deberemos mencionar los rasgos y beneficios más significativos. Podrá apoyar sus argumentos con frases tales como:

• “…lo que significa que…”

• “…lo cual resulta…”

• “…lo que le permite a usted…”

3.2 LA ATENCION

La captación de la atención es relativamente fácil. No así el poder retenerla en virtud de lo efímero de su proyección y de lo móvil de su actividad.

Las principales circunstancias de las que depende la atención son:

• La ausencia de atracciones contraria.

• La tensión de la sensación.

• El realce del estímulo.

• La comprensión.

3.2.1 Factores de los que depende la atención

1. La ausencia de atracciones contrarias.

Para obtener la más completa, absoluta e integral atención del prospecto a nuestra visita y exposición, es indispensable que ésta no esté requerida por otras actividades.

Si algo le llama la atención, deberá esperarse a obtenerla total, íntegra, y no comenzar a hablar hasta

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