Ventas Unidad 4

UNIDAD TEMÁTICA IV

“Actividades Administrativas del Ejecutivo de Ventas”

4. Administración de ventas

Concepto

Es el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio y actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor. La administración de ventas comprende la dirección y el control de sus elementos de manera que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios.

Esencia

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El ejecutivo de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique a la región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

Funciones

La función principal de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas.

Las funciones varían considerablemente, dependiendo de la magnitud de la empresa en que se trabaja, el número de los agentes de ventas, la cantidad y calidad de los productos que se venden , los métodos de distribución, y la idea misma que tenga el ejecutivo de ventas sobre su oficio.

Las responsabilidades de un ejecutivo de ventas que opera en virtud de una política de integración de las actividades mercantiles comprenden: el desarrollo o manipulación del producto, la distribución física, el planeamiento de ventas, la estrategia de ventas, la publicidad y promoción, el estudio del mercado, el financiamiento de las ventas, costos y presupuestos, las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio mecánico.

4.1 Objetivos de ventas

Describir la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas; la labor de los ejecutivos de ventas; además de evaluar las tareas y actividades de la administración.

Comprender y explicar, el rol y la importancia que tiene la planeación de ventas en la administración de ventas.

Diferenciar los ambientes interno y externo y sus componentes reconociendo también las oportunidades y las amenazas.

Describir todo el proceso de la administración de ventas, desarrollo, sus razones de ser y sus dificultades.

Administrar lo concerniente a ventas, identificar problemas y oportunidades, analizar estrategias, diferenciar y comparar el comportamiento de las ventas nacionales y las internacionales.

Diseñar una estructura organizativa que permita implementar con éxito la planificación estratégica de marketing y del equipo de ventas.

4.2 Objetivos específicos de ventas

-Aumento del volumen de ventas

Determina el grado de desarrollo de la empresa. Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales.

A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Una programación comercial bien hecha trata de evitar problemas y consigue una perfecta coordinación de tareas.

-La

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