Administracion De Ventas Unidad 2

2.1 La previsión de ventas: definición e importancia.

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.

• Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.

• Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.

• Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

• Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

• Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con la construcción.

• Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

Una vez determinado el potencial de marketing o de ventas para un producto o servicio, la administración puede preparar una previsión de ventas.

Importancia de la previsión de ventas:

La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de su departamento.

Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que las previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen desempeño de la compañía.

Dificultad de la previsión de ventas:

Esta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se mantienen muy estables de un período a otro, no es difícil elaborar una previsión de ventas para un período futuro. Si las ventas de un producto fluctúan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en la preparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más difícil realizar previsiones fiables para nuevos productos , al no poder contar con un registro histórico de ventas.

Períodos de previsión de ventas:

Pueden referirse a periodos de tres meses (trimestralmente), de seis meses o de un año. Pero por regla general, el período de previsión de ventas coincide con el ejercicio económico de la empresa, puesto que este período sirve de base para planificar los gastos.

Muchas empresas realizan estimaciones de ventas a largo plazo para planificar sus inversiones de capital.

2.1.1 Principios de la previsión de ventas: previsibilidad, objetividad y medición.

Principios de la venta

Si como ya se ha analizado, la venta es una ciencia no solo tiene sus conocimientos ordenados sistemáticamente sino además, debe tener:

Un conjunto básico de principios para su apoyo.

Principios de la venta

* El rechazo proviene del temor, y este de la ignorancia.

* El contradecir y convencer se excluyen.

* El hombre es eminentemente egoísta.

El rechazo proviene del temor, y este de la ignorancia.

Se teme lo que no se entiende y en consecuencia, se rechaza lo que se teme.

Los temores que se generan en el subconsciente son como ecos lejanos de los sustos, los sobresaltos, que en algún día sintió nuestro antepasado y que escapaban a su capacidad de comprensión y explicación.

El hombre de hoy como el de ayer, en tanto su ignorancia no se ha desvanecido por el conocimiento directo, rechaza y se defiende de lo desconocido.

Por lo tanto es lógico y natural que toda entrevista de venta comience con uno o varios “No“. Al respecto hay un aforismo en ventas que dice que “ninguna venta se realiza”, hasta que el cliente ha dicho siete veces no.

Y dice No, como expresión de rechazo porque no conoce aún nuestra proposición o nuestro producto. Por que ignora los beneficios y servicios que puede obtener del producto.

Por tanto no hay que sorprenderse, ni molestarse por las negativas de los prospectos, debe tomarlo como reacción natural. Debe contar con este principio básico en la venta, y con toda calma explicar, enseñar, aclarar.

El contradecir y convencer se excluyen.

El fin y el objetivo del vendedor es convencer a su prospecto de la bondad de su producto o servicio que le ofrece. Y esto no puede lograrse de manera alguna si comenzamos por contradecirlo.

Es una realidad psicológica que el contradecir provoca una reacción de autodefensa. Toda contradicción violenta, imperativa, afirma, mas las ideas y el

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