Administración De Las Relaciones Redituables Con Los Clientes

El objetivo de del presente trabajo es crear un texto eficaz acerca de los conocimientos que se han adquirido durante la carrera de Perito en Mercadotecnia y Publicidad, para aprender y enseñar sobre el marketing.

El trabajo contiene textos que facilitan el estudio y el aprendizaje de una manera fácil ya que no es complejo ni largo. Hoy en día la mercadotecnia es fundamental para el crecimiento de una empresa, ya que da un enfoque práctico para la satisfacción de las necesidades mediante un producto o servicio ofrecidos en el mercado.

La mercadotecnia en este trabajo facilita la comprensión del lector, brindando ejemplos de empresas reales, cuestionarios y casos para practicar cada tema que se ha aprendido conforme el paso de la lectura.

¿Qué es marketing?

El marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

El proceso de marketing

 ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Necesidades, Deseos Y Demandas Del Cliente

• Necesidades: estados de carencia percibida

• Deseos: forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

• Demandas: deseos humanos respaldados por el poder de compra

Ofertas De Mercado – Productos, Servicios y Experiencias

• Oferta de mercado: combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

• Miopía de marketing: error por prestar más atención a los productos específicos ofrecidos por una compañía que a los beneficios y experiencias que generan dichos productos.

Intercambios, Relaciones y Mercados

• Intercambio: acto de obtener de alguien un ob jeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

• Mercado: conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Elementos de un sistema de marketing moderno

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Luego de entender a los consumidores y al mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. La dirección de marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables.

 SELECCIÓN DE LOS CLIENTES A SERVIR (Segmentación de mercado y cobertura de mercado)

 SELECCIÓN DE UNA PROPUESTA DE VALOR (Conjunto de beneficios o valores que la empresa promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades)

 FILOSOFÍAS DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

• Concepto de producción: idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy costeables y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.

• Concepto de producto: idea de que los consumidores prefieren a los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.

• Concepto de venta: idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala.

• Concepto de marketing: filosofía de la dirección de marketing según el cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores.

• Concepto de marketing social: principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Comparación de los conceptos de venta y de marketing

Creación de relaciones con los clientes

 ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

• Administración de la relaciones con el cliente: el proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores.

• Valor percibido por el cliente: evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.

• Satisfacción del cliente: grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.

 LA NATURALEZA CAMBIATE DE LAS RELACIOENS CON LOS CLIENTES

• Relaciones con clientes seleccionados más cuidadosamente: administración selectiva de relaciones.

• Relaciones a largo plazo: retener a los clientes actuales y cultivar relaciones redituables a largo plazo con ellos.

• Relaciones directas: vender por canales directos.

 ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS SOCIOS

La administración de las relaciones con los socios se refiere a trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para proporcionar juntos mayor valor para el cliente.

• Socios dentro de una empresa

• Socios de marketing fuera de la empresa

Captar el valor de los clientes

 CREAR LEALTAD DEL CLIENTE Y SU RETENCIÓN

• Valor de por vida del cliente: monto de todas las compras y recomendaciones que el cliente podría realizar durante su vida.

 AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE

• Participación del cliente: parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto.

 CREAR VALOR CAPITAL DEL CLIENTE

• Valor capital del cliente: combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa.

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