Administración De Territorios

Administración de territorio

La administración del territorio, como concepto, suena algo fantasioso o irreal, algo así como "administración del tiempo": nadie puede administrar el tiempo, sólo podemos auto-administrarnos. Pero, de igual manera que con el tiempo, la administración del territorio tiene que llevarse a cabo a través de la organización personal que muestre el vendedor asignado a cierto territorio: la forma en que se viene organizando las actividades en un territorio, es la misma organización personal que tiene el vendedor de sí mismo.

El vendedor tiene que admitir que, a la larga, es un administrador territorial, por el simple hecho de tener que planificar y organizar sus actividades en el mismo, a fin de obtener los resultados económicos esperados y sobrevivir como vendedor responsable de su desempeño exitoso.

¿Para qué se le contrata y paga a un ejecutivo de ventas? Para que haga lo que debe hacerse, dirigiendo las acciones de sus vendedores en los distintos territorios a los que se les asigne. Entonces, hacemos la pregunta, ¿los vendedores realmente administran sus territorios? La respuesta es obvia en el mismo sentido: "Para eso se les contrata y paga".

En un anterior artículo, se mencionó la necesidad de delegar; se decía allí que, el ejecutivo tiene que aprender a delegar, porque a través de la delegación el ejecutivo logra hacer su trabajo como es debido. Además, la delegación es una forma de desarrollar reemplazos y cuadros gerenciales. Delegarle tareas al vendedor, para que haga una buena labor en su territorio, no le resta la autoridad y responsabilidad al ejecutivo.

El ejecutivo de ventas, al no poder manejar cada territorio, tiene que delegar parte de su autoridad, a fin de concentrarse en su función estratégica. El papel del gerente de ventas no es vender, sino conducir, dirigir, orientar, apoyar a su fuerza de ventas. La delegación da el poder de contribuir al logro de los objetivos del área de ventas. Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que determina si los objetivos se cumplirán.

Por la característica y naturaleza de su labor, un vendedor pasa la mayor parte de su tiempo lejos del gerente que en directo contacto con él. El vendedor tendrá que tomar decisiones en las distintas situaciones que sólo él puede juzgar: si el vendedor no sabe qué hacer cuando está cara a cara con el cliente (situación de ventas) el gerente se encuentra demasiado lejos para decirle lo que tiene que hacer; para que el vendedor tome decisiones, debe tener cierta autoridad delegada.

¿Qué quiere decir todo esto? Que, por abundantes que sean las restricciones o limitaciones dentro de las cuales le ha tocado trabajar, un vendedor siempre se verá ante la necesidad de tomar decisiones de manera independiente y responsable. Por lo general, los vendedores tienen bastante libertad para adecuarse o saber responder a las circunstancias de su labor; y para hacer frente con eficacia a tales circunstancias, deben administra lo que ocurre en sus territorios.

Aquí, hemos llegado a la necesidad de tener consciencia de, ¿a quiénes tenemos asignados en los distintos territorios que atiende la empresa? ¿Es gente que está capacitada amplia y profundamente en la labor de ventas, o escasamente preparada? Tenga siempre presente que, no se trata de delegar por delegar; sólo se puede delegar autoridad formal a quienes ya la tienen de manera natural por su capacidad y conocimientos, probados en la práctica diaria del vendedor.

Cualquier organización relacionada con la administración de la propiedad y la información territorial(autoridades locales y regionales, cámaras de comercio e industria, administraciones del estado...) requiere un exhaustivo conocimiento geográfico del territorio del que dispone, así como de los recursos e información precisos para gestionarlo. El sistema GIS permite a estas organizaciones integrar fácilmente la dimensión geográfica en sus procesos administrativos, optimizar y poner a prueba sus conocimientos sobre el terreno.

Desde hace algunos años, las administraciones estatales y los departamentos económicos de la cámara de comercio e industria, se han informatizado. Muchas comunidades han formado grupos que combinan sus recursos, competencias e información, haciendo de la administración territorial un departamento en sí mismo. Las administraciones regionales combinan varios proyectos para informatizar catastros, así la información adquiere gran importancia, es fiable, está totalmente actualizada y disponible en todo momento. Combinando avances tecnológicos (internet, soluciones móviles…), se procura un intercambio de información cada vez más precisa y detallada, permitiendo con ello un acceso pleno a la información a cualquier usuario.

La administración territorial es una empresa en sí misma. Esta concierne a diversos departamentos y permite analizar, administrar y explotar, en su totalidad el territorio de acción (actividad empresarial, área comercial, catastro, distribución urbanística, áreas de influencia, zonas verdes, transportes públicos, vías de circulación...).

En la actualidad el GIS (Geographic Information System, SIGen Español), es una herramienta de uso cotidiano esencial en la administración territorial de organizaciones y empresas. Se ha convertido en algo más que una herramienta de inventario, que simplemente dota de carácter geográfico a la información : en la actualidad GIS es un sistema real para unificar información, asociando todos los componentes y aplicaciones industriales especializadas relacionadas.

El GIS y la información geográfica se convierten en la piedra angular de cualquier sistema de información. Los departamentos lo combinan con herramientas especializadas, diseñadas sobre la misma tecnología y organizadas alrededor del mismo núcleo, encontrando respuestas a sus propias necesidades, mientras el sistema de información permanece consecuente y homogéneo.

Una gestión más eficiente, basada en un mejor conocimiento del territorio, una mayor consistencia, mejores herramientas e información: esto es lo que GeoConcept asegura cuando usted geoptimiza su territorio.

GeoConcept ofrece un amplio abanico de soluciones destinadas a departamentos de planificación territorial, organizaciones públicas y con acuerdos gubernamentales, resolviendo sus necesidades diarias relativas a la administración de la información territorial. Las soluciones de GeoConcept son user-friendly, perfectamente editables y personalizables. Constituyen una herramienta de toma de decisiones y puesta en marcha, completamente adaptada al conocimiento del terreno, administración del territorio y gestión de la propiedad

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El objetivo de este trabajo es examinar la evolución institucional de la administración de territorios por terceros distintos del estado territorial y, en particular, profundizar en la distinción entre dos modalidades de la misma: el protectorado y la administración territorial internacional. La tesis que se defiende es que, aunque la administración territorial internacional tiene algunas similitudes con el protectorado internacional, son instituciones diferentes porque tienen objetivos distintos, el fundamento jurídico no es el mismo, operan en otro contexto y tienen exigencias de legalidad, legitimidad y eficacia internacionales distintas en su aplicación práctica. En síntesis, el protectorado, en sus diversas versiones, era un instrumento al servicio de los intereses estratégicos, económicos o militares de las grandes potencias; era una institución más para la formalización jurídica de relaciones jerárquicas de hecho entre estados o entidades. Por contra, la administración internacional de territorios, en la actualidad, es una herramienta que, fundamentalmente, se utiliza para la protección de valores e intereses generales de la comunidad internacional como la paz y los derechos humanos fundamentales.

Habilidades del Vendedor Profesional, Venta Consultiva Sin comentariosMonografias.com

Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas. Se diferencia de los segmentos de clientes ya que normalmente una segmentación es realizada con el objetivo de reunir potenciales o clientes actuales por un conjunto de características comunes y que para la organización tiene una serie de beneficios agrupar los clientes de esta manera. En algunas empresas se puede denominar a este mismo concepto, portafolio de clientes, cartera de clientes (no son las cuentas por cobrar, es el conjunto de clientes asignado a un vendedor) o zona de ventas.

No necesariamente los territorios de ventas corresponden exactamente a los segmentos de clientes. De todas formas, para efectos de este artículo, independientemente de cómo lo llame cada una de las empresas (las ventas no son una ciencia exacta) nos referimos por territorio de ventas al grupo de prospectos o clientes o mercado potencial que es asignado a un profesional comercial con el objetivo de lograr unas metas específicas. Hoy en día se habla mucho de una estrategia de cubrimiento del territorio llamada Administración de Cuentas Estratégicas o en inglés "Strategic Account Management". De manera

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