Administración de Negocios Internacionales “Etapas del proceso de negociación”

UNIVERSIDAD NACIONAL[pic 1]

MAYOR DE SAN MARCOS

(Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Administración de Negocios Internacionales

“Etapas del proceso de negociación”

PROFESOR                :        Andrés Pimentel Marquina

CURSO                        :        Técnicas de Negociación Internacional

CICLO                        :        VIII

INTEGRANTES        :        

Ciudad Universitaria                                        

RESUMEN EJECUTIVO

En este trabajo hablaremos de lo que son las etapas de negociación induciremos un poco en la manera de como la persona en si debe tener información acerca de cómo saber hacer una negociación y por lo cual es una base para una buena y efectiva negociación, al igual que las partes que involucran la realización de la misma, el resultado que se obtiene mediante la negociación que pueden ser innumerables por cual algunos pasos de concretar tal a cada persona le da una satisfacción diferente.

La negociación se le tiene que considerar como un arte y, por tanto, los negociadores  y las personas que están interesados en las negociaciones, de saber cómo realizarlas y como efectuarlas, no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.

Las etapas se explican detalladamente englobando los aspectos macro y micro en función a la importancia que debe tener todo negociador, comenzando con la planificación, hacer un buen diagnóstico, realizar diferentes estrategias y tácticas. Saber cómo empezar o apertura de una negociación, generando expectativas y acercamientos y por ultimo saber concluir una negociación teniendo en cuenta haber cumplido con todos los objetivos que el negociador se propuso.    

Índice

Introducción        4

1.        Objetivos        5

2.        Alcances y limitaciones        5

3.        Metodología        5

4.        Desarrollo de la monografía        5

4.1.        Marco teórico        5

4.2.        Planteamiento del tema        5

4.3.        Análisis crítico del tema        5

5.        Bibliografía        6

6.        Anexos        7

INTRODUCCIÓN

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Por ello sabemos cuán importante es saber negociar, conocer la negociación paso a paso y por ultimo entender que un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.

1. OBJETIVOS

La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de incertidumbre. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o está dispuesta a conceder en la negociación. Por eso es importante el momento de entender cómo realizar una buena negociación y sus respectivos objetivos en general.

Los objetivos principales de toda negociación:

• Dar a conocer lo importante de llegar a un acuerdo en el contenido.
• No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias
• Saber  y entender que se tiene que conseguir y que se quisiera conseguir

1. ALCANCES Y LIMITACIONES

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo esto, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación:

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981).

Por ende, podemos concluir que este estudio se realizará para determinar las etapas más importantes de  la negociación, logrando así obtener conocimientos claves para la correcta comunicación.

La pequeña investigación se realizará con un límite de tiempo de una semana, el cual nos facilitará conseguir la información necesaria para tener una idea clara sobre las etapas de negociación.

1. METODOLOGÍA

Para poder hacer el estudio de las Etapas de Negociación obtendremos la información necesaria de páginas webs que hablan del tema, como páginas webs oficiales y foros de casos reales en lo que se presencia este tema; de igual modo haremos uso de libros.

Del mismo modo haremos uso de los conocimientos adquiridos en clase. Entre los cuales obtendremos información necesaria para desarrollar el trabajo.

1. DESARROLLO DE LA MONOGRAFÍA

1. Marco teórico

A continuación se presenta información orientada a entender de una mejor manera el tema principal, etapas del proceso de negociación, y con la finalidad de conocer la definición específica de una negociación.

1. Definición de negociación

Para Fisher y Ury, la negociación es: “el proceso de comunicación entre dos o más personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio”.^[1]

Por otro lado, Manuel González^[2] menciona que la negociación se da cuando: “las partes tienen un conflicto de intereses e intenta buscar el mejor resultado posible para ambas partes”.

De acuerdo con estas definiciones la negociación tiene su origen en las diferencias existentes entre dos o más partes y su finalidad es desaparecer las mismas, que fueron producidas por opiniones, intereses o posturas opuestas.

Lo que la negociación buscará es contar con la información necesaria para desarrollar todas las etapas que se consideran.

1. Planteamiento del tema

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”^[3].

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas^[4]:

1. LA PLANIFICACIÓN

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

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