Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación

Consigna 1:

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

Diagnóstico

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?
2. ¿Quiénes son los oferentes?
3. Realizar el análisis de la Matriz DAFO

Solución a la consigna 1:

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Nota: Se responde asumiendo que lo que aquí se llama “negociación colaborativa” sea lo que en las lecturas se ha denominado “negociación cooperativa”.

Manila muestra una actitud de negociación cooperativa.  A continuación, se listan las razones que soportan esta afirmación.

Razón 1

La negociación cooperativa se caracteriza por la credibilidad, la cual “implica coherencia y continuidad en la acción, permitiendo a la otra parte construir la relación sobre la base de una cierta estabilidad.” (Cerem, 2017)

Evidencias de que Manila se busca credibilidad y continuidad durante la negociación:

• Cuando Manila determinar que las empresas nacionales no pueden asumir el proyecto sin ayuda de una empresa extranjera, Manila contrata un binomio nacional –extranjero. Manila se mantiene coherente con esta decisión, buscando formas de mantener al binomio funcionando, aun cuando existieron desacuerdos.
• Manila trata de generar estabilidad en la negociación, siendo flexible con el manejo de la garantía. De esta forma Manila consigue que se construya el frigorífico y mantiene una relación estable con la empresa C.

Razón 2

Durante las negociaciones cooperativas, las aspiraciones deben “estar fundadas en la toma de conciencia sobre cuáles son los intereses fundamentales. Implica el respeto mutuo basado en la fuerza de cada uno.” (Cerem, 2017)

Evidencias de que Manila conoce los intereses fundamentales de la negociación, así como las fuerzas de cada negociador:

• Manila sabe que no puede construir el frigorífico tan sólo con una empresa nacional. Por esta razón ha contratado a B-C y no a B solamente. Manila sabe que la fortaleza de C es que proveerá “la garantía financiera del proyecto y se aseguraría de establecer relaciones futuras” (Caso Manila, 2017). Con esto presente, Manila negocia de forma que el resultado le permita construir su frigorífico (ya que este es su interés fundamental), aprovechando las fortalezas de C y manteniendo siempre una actitud que muestra respeto hacia esas fortalezas.

Razón 3

Un negociador cooperativo “informará sobre cuáles van a ser las reglas del juego" (Cerem, 2017).

Evidencia de que Manila informó las reglas del juego:

• Manila presentó una oferta inicial en la que detalló plazos, precios y obligaciones de inversionistas y contratistas.

Razón 4

Un negociador cooperativo sabe que una de las fases de la negociación es hacer “reformulaciones, contrapartidas, concesiones, intercambios, etc.” (Cerem, 2017)

Evidencia de que Manila hizo reformulaciones y concesiones:

• Cuando la empresa C mostró su disconformidad con el precio pactado, Manila estuvo dispuesto a proponerle a C que se encargara de gestionar la garantía con el contratista nacional. Esto fue una concesión que Manilo hizo durante la negociación. Además, se le garantizaron los pagos convenidos a C.

1. ¿Quiénes son los oferentes?

Manila cuenta con los siguientes oferentes.

1. Inicialmente aparecen tres competidores por el proyecto.
2. Manila reduce la lista de oferentes al seleccionar a las empresas B y C.
3. Además, Manila contrata a la empresa D para acompañar el proyecto.

También existe, una empresa agrícola que está dispuesta a alquilar el terreno de Manila, pero Manila opta por la construcción del frigorífico.

Todas estas son empresas con las que Manila ha negociado o de las que ha recibido ofertas.

1. Realizar el análisis de la Matriz DAFO

A continuación, la matriz DAFO para la situación inicial de Manila.

Consigna 2:

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

Estrategia

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
2. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
3. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
4. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?
5. ¿Qué opciones tienen el negociador?

Solución a la consigna 2:

1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad inicial nace de que Manila debe almacenar sus productos previos al embarque y hasta ahora ha tenido que alquilar frigoríficos para hacerlo, lo cual le genera diferentes inconvenientes. Un frigorífico propio le generaría ahorros de hasta 150.000 euros anuales y además le daría independencia.

Por otro lado, la negociación también se debe a que Manila no cuenta con financiación propia para hacer la construcción del frigorífico y no va a encontrar ese capital a menos que trabaje en conjunto con otras empresas. Esto la obliga a iniciar un proceso de negociación para lograr su objetivo: la construcción del frigorífico.

Finalmente, la negociación se amplía (o continúa) debido a que la empresa C teme por la rentabilidad del proyecto y Manila se ve obligada a intervenir para asegurar que el proyecto se logre concretar.

1. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
2. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Nota: Respondo las preguntas 2 y 3 juntas porque me parece que su relación es estrecha.

El objetivo de Manila es construir su frigorífico en no más de 10 meses y se asume que desea hacerlo apegándose al presupuesto que ha establecido para esto.

Algunos objetivos que se vislumbran para los demás negociantes:

- La empresa B desea cubrir su margen de beneficio y conseguir prestigio.

- La empresa C desea cubrir su margen de beneficio y se puede asumir que desea establecer relaciones futuras con Manila.

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