Análisis de las relaciones posterior a un conflicto

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ACTIVIDAD CALIFICADA – T2        

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Título                : Análisis de las relaciones posterior a un conflicto

Tipo de participación                : Grupal

Medio de presentación                : Aula Virtual / Menú Principal / T2

CURSO:

• NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

PROFESOR:

• VALERA MENDOZA, CARLOS AUGUSTO

INTEGRANTES:

• ARCE ROJAS HERNAN GILBERTO MARTIN - N00171563
• JUÁREZ JARA ZOILA EDELMIRA -  N00097044
•  SOSA VERGARA, GUSTAVO ADOLFO - N00263119
• VEGA CONDOR, PATRICIA SHEREL – N00293176

ANÁLISIS DE LAS RELACIONES POSTERIOR A UN CONFLICTO

1. SITUACIÓN CONFLICTIVA

Campo Fe es un camposanto que cuenta con una fuerza de ventas propia, estos asesores generan comisiones por la venta de sepulturas, las cuales se contratan al contado o financiadas. Finalizado el mes comercial, se genera el reporte de comisiones y hay un grupo de 15 asesores, que han notado descuentos en dichos reportes por un 60% del total de las comisiones. El Jefe de Ventas les explica que los descuentos se deben a que hay anulaciones en los contratos financiados meses anteriores y fueron anulados por falta de pago hace unos días. Algunos de ellos manifiestan que renunciarán indicando que no tenían conocimiento sobre descuentos por anulaciones y que esto no se había hecho anteriormente. El Jefe de Ventas expone esta situación al Gerente quien decide pagar las comisiones completas a los asesores, ya que no fueron informados de los descuentos.

1. DESCRIBIR EL TEMPERAMENTO NEGOCIADOR QUE CONSIDEREN QUE FORMABA PARTE DE LA ACTITUD DE CADA UNO DE LOS ACTORES PRINCIPALES

Desde ambas partes se han manejado temperamentos negociadores los cuales se ponen de manifiesto de manera clara ante la observación o exposición de los hechos en conflicto. A continuación, identificamos el temperamento de cada una de las partes involucradas.

Los asesores de ventas muestran un temperamento controlador, añadido a una mala comunicación y una marcada escisión que acentúa el problema. Se mostraron desde el inicio del conflicto impacientes y radicales al indicar no solo su malestar, sino también sus intenciones de renunciar y denunciar a SUNSAFIL la situación.

La Institución Campo Fe, a través del Jefe de Ventas y el Gerente mostraron un temperamento pacificador y armonizador. Al iniciarse el conflicto el Jefe de Ventas escuchó a sus dirigidos y llevó esta comunicación a su Gerente a quien convenció para que se haga el pago completo de las comisiones a los 15 asesores afectados. Luego de aceptada la propuesta por parte del Gerente, el Jefe de Ventas tuvo que ser persuasivo nuevamente con los asesores para que acepten la corrección, desistan de sus decisiones de renuncia y se sientan motivados nuevamente.

1. ANALICEN LAS RELACIONES DE LAS PERSONAS DEL CASO DESPUÉS DE LA RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO:

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1. SUSTENTEN SUS PUNTOS DE VISTA POR CADA UNO DE LOS ACTORES PRINCIPALES:

¿Cómo trabajaron el tema de la reputación y la confianza en la resolución del conflicto?

La reputación y la confianza juegan un papel de suma importancia en la resolución de un conflicto, en este caso La Institución Campo Fe no especificó de manera clara y anticipada, que el pago de las comisiones se realizaría si se cumplían ambos indicadores, tanto NPS (satisfacción al cliente) y ventas, por lo cual, se generó un conflicto con sus asesores quienes estaban insatisfechos por dicha situación, sin embargo la Institución llegó a un consenso haciendo uso de su buena reputación, ya que ello influyó que el conflicto se solucionara a la brevedad posible, además,  es una Institución que está dentro del Great Place To Work lo cual permite que Los Asesores tengan una buena imagen de la Institución y confíen en Konecta ya que tienen una reputación que mantener y colaboradores a quienes quieren conservar manteniendo su confianza, es por ello que la solución fue realizar el pago del 50% de las comisiones a cada uno de sus asesores, los cuales aceptaron la solución dando fin al conflicto generado.

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