Asegurando una negociación

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ASEGURANDO

UNA

NEGOCIACIÓN

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Realizado por: Mauricio Opazo Verdugo

18 de NOVIEMBRE de 2020

Santiago-Chile

Para este último trabajo del proyecto final de “Evaluación por pares” en el curso del Programa Especializado “Estrategias de Negociación”, se realizará una actividad donde se plantearán 11 acciones de 24 de una situación, donde se puedan responder los planteamientos de la misma actuando como primera persona (negociador), ofreciendo CVB, respuestas a las diferentes objeciones y un plan de cierre, para la elaboración de una propuesta que lleve a la adquisición de un paquete de cómputo que cubra el proceso desde el pedido del cliente hasta el cobro de 30 días después de la entrega.

SITUACIÓN:

Una empresa comercial planea la adquisición de un paquete de cómputo que le permita facturar, actualizar el almacén, enviar el producto, registrar el adeudo del cliente e integrar estas aplicaciones en un solo proceso simultáneo.

Por lo anterior, ofreceremos y negociaremos un paquete que brinda soluciones a los requerimientos del cliente, incluso se puede proporcionar asesoría técnica para que el cliente obtenga el rendimiento total de nuestro paquete y dé solución a sus propios problemas.

¿Cuál sería el CVB (característica, ventaja, beneficio) de la propuesta?

¿Qué respuestas se podrían dar ante las siguientes objeciones probables?

Objeción 1. Que el paquete de cómputo denominado FACIL (facturación análisis de venta, cuentas por cobrar, inventarios, ligados) no se adapte a las operaciones de nuestra empresa.

Objeción 2. No vemos claro cómo justificar el gasto de 3500 dólares con ese sistema.

Objeción 3. Nuestra gente no tiene el nivel de conocimientos adecuado para aprender y manejar el sistema FACIL.

Planeación del cierre.

¿Qué beneficios podemos ofrecer para garantizar el cierre?

        De acuerdo a la situación planteada anteriormente, y analizando la lista de las 24 acciones originales, se describe una propuesta de plan de acción a los planteamientos mencionados y para un cierre de la negociación de las partes de forma exitosa de acuerdo a las siguientes alternativas:

CVB de la propuesta.

        Característica: Aplicación de cómputo denominado FACIL que genera la facturación, el análisis de venta, las cuentas por cobrar y actualiza el inventario, todo ligado. El costo de la aplicación y la asesoría para instalarlo es por la cantidad de 3500 dólares.

        Ventaja: Resuelve problemas inmediatos de atención al cliente en el mismo día generando la factura y enviando la mercancía, actualizando el inventario y registrando el crédito del cliente para su pago en los próximos 30 días, todo esto ligado.

        Beneficio: Ayuda a obtener un alto nivel de servicio y efectividad en la entrega de la mercancía evitando errores y quejas del cliente por los retrasos en la entrega.

Respuestas a las objeciones.

Objeción 1. Que el paquete de cómputo denominado FACIL (facturación análisis de venta, cuentas por cobrar, inventarios, ligados), no se adapte a las operaciones de nuestra empresa.

R: El paquete se adapta perfectamente a los requerimientos de la empresa debido a que se trabajan bajo el concepto de prefacturación con la solución de que se actualiza el inventario por lo facturado.

Objeción 2. No vemos claro cómo justificar el gasto de 3500 dólares con ese sistema.

R: El rendimiento que se obtiene al no diferir la facturación y de entregar el mismo día el producto en que se recibe el pedido ahorra días cartera y podremos hacer un seguimiento del pago en forma anticipada para capturar el pago oportuno. ¿Cuánto vale esto en las operaciones durante un año?

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