Autoevaluaciones

TECNICAS DE NEGOCIACION

AUTOEVALUACION 1

1.

R/

Criterios de calidad

- Analizar la credibilidad del vendedor

- Analizar los precios de lo que se quiere comprar en diferentes puntos

- Negociar con el fin de llegar a un buen acuerdo para ambos lados

AUTOEVALUACIÓN 2

1- ¿Es importante concebir estrategias durante la preparación de la negociación o basta con pensar en las estrategias durante la negociación misma?

R/

A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa. Pero la preparación no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es el asegurarse una buena situación de no-acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo.

El disponer de una buena situación de no-acuerdo, es decir, el estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible.

Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situación de no-acuerdo si se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los departamentos de compras o de contratación soliciten al menos tres ofertas para cualquier adquisición, aunque tengan decidido de antemano a quién le van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el importantísimo mensaje de que está en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con que haga una buena oferta, sino que tendrá que ser mejor que la de los demás.

2- ¿Qué elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia para negociar?

R/

Posiciones. Habitualmente las personas inician una negociación expresando sus posiciones. La posición tiende a ser muy concreta e inamovible, lo que hace difícil negociar.

Intereses. Éstos son lo que cada una de las partes efectivamente necesita obtener de la negociación: su objetivo, meta, finalidad. Los intereses se ocultan tras las posiciones de las partes y tienden a ser más abstractos e importantes que éstas. Generalmente, se refieren a necesidades y preocupaciones humanas básicas formuladas como inquietudes, deseos, esperanzas y temores.

Alternativas. Ellas se encuentran fuera de la mesa de negociación y se refieren a lo que puede hacer cada negociador si no se logra llegar a un acuerdo. Dado que son externas al proceso de negociación, no dependen de éste para ser utilizadas.

Opciones. Cada vez que se negocia, es conveniente contar con un conjunto de opciones posibles que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y entre las cuales elegir. A diferencia de las alternativas, las opciones están o se crean “en la mesa de negociación”.

Legitimidad. Los criterios de legitimidad son referencias independientes, cuya validez es reconocida por las partes. Las negociaciones pueden despertar suspicacias y desconfianzas recíprocas y estos criterios contribuyen a inyectar una dosis de objetividad que permita contar con la base de confiabilidad necesaria para continuar negociando.

Compromisos. Son planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que cada parte hará o dejará de hacer respecto del conflicto. Un acuerdo será mejor en la medida en que los derechos y obligaciones de las partes hayan sido planteados de manera clara, práctica y duradera.

Comunicación. La negociación es un proceso comunicativo, cuyo origen también lo es. Vimos que el conflicto se produce al momento en que se comunica el rechazo a una comunicación.

Negociar es comunicar intereses, proponer opciones, dar a conocer intenciones y ofrecer modos de solución al conflicto.

Relación. La negociación es un fenómeno social y, por ello, implica

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