Banco intercon caso

LIBRETO CASO BANCO INTERCÓN

(NARRADOR) El banco intercón nació en Uruguay de la fusión de 3 bancos en 1996, durante varios años había sido uno de los bancos de mayor crecimiento del país y se había caracterizado por su enfoque al servicio al cliente. Pero alcanzar la solidez financiera y ganarse la confianza de los clientes no había sido un trabajo fácil. Durante la fusión, el banco perdió millones de dólares por problemas administrativos y estuvo operando con pérdidas por varios años. En el año 2000, el Lic. Edward Mondara, graduado de Maestría en Economía Financiera fue contratado para el cargo de Director Financiero. Lo que Edward no se esperaba era enfrentar una de las decisiones más importantes de su vida; tenía que escoger entre continuar en un excelente puesto o tomar el reto de manejar una organización prácticamente en quiebra. El inicio de sus labores fue complicada porque la moral de sus colaboradores era muy baja y debido a esto el resultado del desempeño de la organización era equivalente, pero se dio a la tarea de hablar con sus empleados y brindarles seguridad.

El Lic. Edward Mondara abrió así la reunión de directores un lunes de diciembre de 2008.

- (LIC. MONDARA) “Ing. Santander, ¿explíqueme cómo vamos a hacer para mejorar estas cifras para el próximo año? “

(NARRADOR)En ese momento Carlos Santander, director comercial de consumo masivo, recordó la reunión que tuvo semanas atrás con Thomas Wuh, director de la unidad de inteligencia de negocios, que ofreció desarrollar un proyecto para mejorar la efectividad de sus promociones.

A lo que Carlos Santander respondió:

- (ING. SANTANDER) “de acuerdo a un estudio presentado por la Unidad de Inteligencia de Negocios, podemos esperar que el próximo año, nuestras promociones obtengan una tasa de respuesta de un 30% si utilizamos la información de transacciones de nuestros clientes como base para una segmentación científica” AMBIENTE COMPETITIVO

(NARRADOR)Durante los últimos 3 años, el ambiente competitivo había cambiado radicalmente en Uruguay. De acuerdo con el Lic. Mondara, una diferencia fundamental en este nuevo ambiente era qu él dejó de conocer a los dirigentes de estas organizaciones.

- (LIC. MONDARA) “anteriormente, yo conocía muy bien a los tomadores de decisiones de los otros bancos, por lo que podía tener un idea bastante clara de las estrategias de la competencia”

(NARRADOR)Pero las decisiones estratégicas, a raíz de estas adquisiciones ya no se tomaban e Uruguay sino en otros países donde se encontraban los altos directivos. Lo que hacía que estas instituciones fueran muy capaces para competir efectivamente. MERCADEO Y PROMOCIONES DE TARJETAS DE CRÉDITO

(NARRADOR)El modo tradicional de elaborar las promociones era “de adentro

...