Cómo negocian internacionalmente los latinoamericanos?

¿CÓMO NEGOCIAN INTERNACIONALMENTE LOS LATINOAMERICANOS?

RELACIÓN ENTRE LA FORMA DE NEGOCIACIÓN, EL USO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL CON LA SINERGIA DE OTRAS CIENCIAS INTERDISCIPLINARIAS EN EL ACCESO A MERCADOS TRANSFRONTERIZOS.

El proceso de negociación se encuentra presente en todos los aspectos de la vida, tanto pública como privada de los hombres; desde los actos personales y/o familiares, pasando por los contratos empresariales o las negociaciones internacionales. La mayor parte de la gente pasa más de la mitad de su tiempo negociando.

De esta manera definimos que la negociación Internacional es el proceso para llegar a un acuerdo sobre los términos básicos de la relación comercial. Este proceso conduce a la solución, en forma pacífica, de problemas de interés común y de problemas de intereses divergentes, opuestos e inconexos, por medio del debate y la mutua adaptación.^[1] 

Atendiendo a la parábola de la naranja que nos dice que se debe siempre tener en estudio el Interés, o intención del sujeto, surgen interrogantes, tales como: ¿Cuál es el punto de vista de la forma de negociación de los latinoamericanos?; ¿si con este pueden hacer uso de la ciencia y arte moderna de la Negociación para acceder a mercados internacionales? Básicamente los latinoamericanos son negociadores de regateo, ya que a la hora de conjugar y aplicar el verbo intransitivo negociar acostumbran pedir mucho para después rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (claves denominada mínima-máxima, o la tesis de

que los 100 dólares que yo gano, tú los pierdes, o sea pensando que si el otro gana uno pierde exclusivismo en la aplicación de la ciencia y arte de la negociación). Los latinoamericanos por lo general piensan que negociar es solo resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto Latinoamérica atiende a negociar la manera clásica o tradicional (exagerando casi volver al pasado de la formación socio-económica feudal y de económica natural), ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en una tendencia científica internacional. Cada una tiene sus perfiles y depende de los métodos empleados. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte, la pregunta clave en una negociación distributiva es ¿Quién conseguirá más valor?^[2]; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación gana-gana (ambas partes se benefician), estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo.^[3] 

Pocas negociaciones serán puramente distributivas. Aunque la competencia directa entre los intereses y objetivos de las partes negociadoras es algo común, las oportunidades de integrar los intereses y las preferencias de las partes normalmente existen.

Además los latinoamericanos no se distinguen por la preparación de las negociaciones ni por realizar prenegociaciones, pero son brillantes improvisadores ya que los latinoamericanos son maestros en las negociaciones informales, aquellas que ocurren por fuera de la mesa de negociación, o en ocasiones sociales. Plantean negociaciones diversas, que se califican prima facie^[4], como a corto plazo (short term), aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo (long term, largas o continuas, progresivas). Son muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, pero se arriesgan y confían en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Por otra parte los extranjeros expresan que los latinoamericanos  hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro, prefieren negociar entre amigos, que es la base central de su confianza en la contraparte.; los latinoamericanos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio (no separan al sujeto del problema), que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero, que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra, creen en su intuición acerca de los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo; se cimientan las negociaciones por relaciones de amistad y que su conveniencia personal está por encima del daño a su país y a su compañía o institución(carecen de opciones-alternativas y de técnicas de diversificar).

En pocas palabras se puede decir que en Latinoamérica se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad formal pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles. Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los latinoamericanos podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de  un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se ha establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política. Pero no se debe olvidar que el perfil lo determina y el método en la relación inter se humana.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas (concepto económico y jurídico, compañía) deban buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes corporaciones buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo debe ser acordes con esta realidad. Por ende la organización hace uso de la negociación y el marketing internacional centrando sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, además un equipo humano de trabajo que no logre comprender el carácter científico de la negociación y de la mercadotecnia internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad.

El marketing internacional^[5] es el proceso concluido satisfactoriamente mediante el cual se hace llegar a un consumidor ubicado en el extranjero un producto producido localmente. Para esto hacen falta mucho más que buenas intenciones y se requiere de una adecuada planeación y preciso análisis del entorno al que se pretende llegar.

Cabe resaltar que la negociación y el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el mercado del producto o servicio sino que también puede tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos. Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geográficos, muchas sociedades que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende es natural que aunque la negociación y el marketing se ha vuelto una práctica universal estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, por ende un modelo de negociar o bien de mercadología que ha demostrado ser exitoso en un país no precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.

Es así que debemos comprender que el marketing internacional es esa herramienta clave para que nuestras negociaciones sean exitosas en el extranjero, ya que a través de esta podremos conocer las diferentes variables que definen el país al cual nos queremos dirigir y en qué aspectos nos debemos enfocar más a diferencia de otros mercados en los que ya hemos incursionado.

Es así que se abre paso a la variable (como parte de la hipótesis o bien de los objetivos) que es el acceso a mercados internacionales la cual también está marcada por la tendencia actual en un mundo globalizado (internacionalización), donde las empresas y organizaciones públicas o privadas (ONG) buscan cada día extender o llevar sus productos o servicios a nuevas regiones. Cuando los operadores internacionales toman la decisión de acceder vía negociación y marketing a mercados internacionales tienen que tener en cuenta muchos factores que van de la mano ya que su buen manejo permitirá que se acceda a estos mercados con éxito, tales como la regulación, la economía, la política, las costumbres, la religión, la cultura, entre otros.

Todos estos factores anteriormente mencionados son muy importantes en este aspecto debido a que todos cambian o tienen pequeñas diferencias de un país a otro, por ende no se puede aplicar el mismo plan estratégico de negocios en todos los mercados que la empresa quiera penetrar. Todo esto nos enfoca a que no solo debemos estudiar una sola variable sino a todas ellas que definan y me permitan conocer ese país o países al cual me quiero dirigir, descubriendo de esta manera si será factible o no continuar con el proceso de negociación gracias a la utilización de los estudios de marketing; logrando de esta manera implementar y poner en marcha un plan de negocios que considere cada uno de estos aspectos que hacen diferente un mercado con otro.

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