Como Negocian Los Colombianos

1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez

es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos

con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo,

en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de

la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas

posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes

cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el

conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de

televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y

nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué

hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.

¿Cuándo se resuelve un conflicto mediante la negociación? El primer requisito es que haya

deseo o voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en países como el nuestro. Estamos

acostumbrados, como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos mediante

acciones unilaterales o por el uso de la fuerza. ¿Cómo resolvían conflictos entre hermanos

en la casa de sus padres? ¿Se peleaban y ganaba el más fuerte? ¿Apelaban a sus padres para

que le diera la razón a alguno? ¿Razonaban hasta encontrar una solución negociada que

culminaba en un acuerdo estable?

¿Cómo se resolvían los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de vista

de ellos sin muchas explicaciones? ¿Se establecieron reglas de juego claras y permanentes?

¿Qué tanto se acostumbraba la fuerza, el poder de castigar o la rebelión abierta? Cuando no

estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos de vista, o a que nos los

impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de ganar la batalla.

Uno aprendió a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus deseos, cedió,

regateó para llegar a una situación intermedia, convenció, o buscó una buena solución para

todos. ¿Qué tanto le permitieron en su casa utilizar cualquiera de estas alternativas para

resolver un conflicto o diferencia de intereses?

Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes que

resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en la

negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen sus recetas, como usted, del acervo

familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años negociar no se

aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica cotidiana. Esto hace que ante un

conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la

infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado".

Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar

el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde. Esto lo hemos aprendido

en casa: "Yo le exigí a mi hijo que llegara a las doce de la noche, ni un minuto más. Yo sé

que no llegará a las doce, pero al menos con seguridad lo tendré en casa a la una". De eso

se pasa a los comportamientos "adultos": "Citamos la reunión a las ocho para empezar a las

ocho y media". "Le pedí ochocientos para dejarlo en 700". "Pedimos despeje de 300

municipios" (de los 1000 que hay en Colombia) se contrapone con "Entreguen las armas y

después negociamos". Así aprendemos que negociar es regatear.

También es común en Colombia un comportamiento de no negociar, como decía una amiga

en su adolescencia: "Es mejor no pedir permiso, porque puede que le digan a uno que no".

Así cada cual actúa independientemente del otro, sin negociación o común acuerdo. La

actuación unilateral, y esperar a la reacción del otro, lleva también a las posiciones

extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto abierto de resolver el problema por el

poder que tenga cada uno.

Todo ello constituye una "cultura de negociación": la actitud que desarrolló la gente sobre

resolución de problemas, lo que cree va a funcionar más a su favor, las costumbres y

expectativas que se tienen sobre el otro, lo que se hace instintivamente ante un conflicto,

los razonamientos o justificaciones que se estructuran para entender los procesos de dirimir

diferencias. Una cultura de negociación está reforzada por valores religiosos y se propaga a

través de la familia.

¿Quiere

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